Как оказывать влияние. Новый стиль управления - Джо Оуэн

• Когда можно уходить с работы?

• Следует ли проявлять инициативу и рисковать или лучше помалкивать, просто делая свою работу?

• На что мне действительно нужно разрешение, а что я могу решить сам?

• Как мне одеваться?

• Какие шутки можно рассказывать, кому и когда, или все время сохранять серьезность?

• Насколько почтительно следует относиться к большому начальству?

Вы можете тщетно искать в политике компании ответы на эти вопросы. Все знают правила, но никто вам о них не расскажет. Вам даже не подскажут, какие вопросы нужно задать: вам придется отвечать на экзамене, даже не зная, какой вопрос.

Правила выживания и успеха в компании представляют собой обязательный этикет. Игнорировать их – значит сильно рисковать. Существует также огромное количество «местных» правил. Многие из них связаны с культурными отличиями: не ешьте левой рукой и не показывайте подошвы ботинок на Среднем Востоке; вручайте визитку обеими руками в Японии. Все эти правила этикета очень полезно знать.

Но иностранцам прощают даже самые страшные ошибки, если они проявляют три элемента влиятельного поведения:

• вовлеченность;

• энергию;

• энтузиазм.

Вовлеченность: управление глазами и голосом

Марк был сверхуспешным менеджером сети магазинов электротоваров. Я решил понаблюдать за его работой. Смотреть, как люди работают, намного приятнее, чем делать это самому.

Вскоре я обнаружил, что Марк управляет… глазами. Он был непревзойденным мастером зрительного контакта. Как и у большинства управляющих магазинов, его глаза постоянно двигались, следя за происходящим: нужно было проверить, как товары расставлены на полках, и быть готовым помочь персоналу и покупателям при необходимости. За покупателями он следил особенно внимательно, чтобы понять, когда нужно подойти к ним. Если они показывали на товар или трогали его, он все еще выжидал. А как только покупатель оглядывался в поисках консультанта, Марк с готовностью ловил его взгляд; все, он попался. Марк подходил к нему и говорил: «Здравствуйте, я Марк, менеджер магазина. Чем могу помочь?». Когда он представлялся, это делало его более доступным и располагающим, открытый вопрос (вместо вопроса «Вам помочь?», который побуждает человека ответить: «Нет, я просто смотрю») также способствует положительному ответу.

Даже разговаривая с покупателями, он не упускал из виду всего остального. Он отдавал приказы сотрудникам глазами. Увидев, что другому покупателю нужна помощь, он взглядом направлял к нему консультанта магазина.

Зрительный контакт – очевидный, очень эффективный и недооцененный метод. Билли Грехэм, великий американский проповедник, использовал этот метод поразительно эффективно. Как завладеть вниманием сотен людей с помощью зрительного контакта? Взглянуть на каждого, вот как. Он не смотрел тупо в море людских лиц перед собой. Каждая фраза, каждое предложение были адресованы конкретному человеку в аудитории. У того, к кому лично обращался этот великий человек, мурашки пробегали по коже. Как только он добивался вашего внимания, он уже не отпускал.

Используйте зрительный контакт, даже когда вы не разговариваете. Вместо того чтобы перебирать бумаги на собрании, сосредоточьтесь на выступающем. Вы услышите больше, поймете больше и проявите больше интереса, чем другие люди, которые будут делать записи, проверять принятые сообщения на мобильном, спрятав его под столом, или глазеть в окно. Глядя на человека, вы, скорее всего, обнаружите, что копируете его движения. Стоит ему наклониться вперед, вы тоже это сделаете. Так можно продемонстрировать свою эмпатию и интерес. Если человека не интересует происходящее, он может откинуться на спинку стула или вертеть ручку в руках. Так будете выглядеть и вы, оставаясь незаинтересованным. Мозг отключается, когда тело отключается, и наоборот. Поэтому очень важно правильно выбрать – куда смотреть.

Если хотите возразить, посмотрите на председателя собрания. Вы сразу поймете, что он думает по поводу происходящего. А председатель заметит вас, и поэтому вам будет намного легче вмешаться в обсуждение, когда вы захотите.

Для того чтобы сыграть свою роль, мало одной только работы глаз. Нужно научиться также использовать свой голос. Анализ поведения таких великих ораторов, как Черчилль, Кеннеди и Мандела, показывает, что они разговаривали намного медленнее большинства людей: примерно 110 слов в минуту против 120–150 в обычной речи. Мартин Лютер Кинг говорил со скоростью всего 88 слов в первую минуту своей речи «У меня есть мечта». В качестве упражнения постарайтесь повторить его речь с такой же скоростью, а затем протараторить ее на скорости 250 слов в минуту. Слова еще можно будет разобрать на такой скорости, но смысл и значимость будут утеряны:

«У меня есть мечта

дождаться дня, когда наша нация воспрянет и воплотит в жизнь истинный смысл своего кредо:

"Все люди созданы равными".

У меня есть мечта

дождаться дня, когда на красных холмах Джорджии

сыновья бывших рабов

и бывших рабовладельцев

усядутся вместе за столом братства.

У меня есть мечта

дождаться дня, когда даже штат Миссисипи,

штат, изнемогающий от несправедливости…»

Если произносить речь медленно, каждое слово приобретает вес и значимость, что соответственно, относится и к оратору. Отметим также, что в речи Мартина Лютера Кинга много коротких слов и никакого жаргона. Жаргон ни на кого не производит впечатления, кроме самого оратора. Говорите простым, доступным языком: это намного эффективнее и доходчивее, чем менеджерский жаргон. Тот, кто говорит со скоростью 250 слов в минуту, похож на маньяка. Но, как вы понимаете, если постоянно говорить медленно, то можно сойти за чудика. Нужно комбинировать стили: изменение скорости и интонации помогает удержать внимание людей. Но если вы хотите сказать что-то важное, замедлите темп, чтобы ваши слова прозвучали четко и значительно.

Энергия: искусство позитивной релаксации

Одни люди излучают энергию, а другие – равнодушие. Энергичные люди движут миром; апатичные люди плывут по течению, а потом жалуются на это. Влиятельным людям необходима энергия: для достижения целей нужно постоянно подталкивать людей, а также преодолевать естественную косность и инертность организаций. Если не приложить усилий, эта косность будет мешать вам во всем.

Для того чтобы сохранять энергичность и преданность делу, необходимо верить в то, что вы делаете. Если вы считаете свою работу важной для себя, для организации или общества, то сумеете найти в себе силы для преодоления неизбежных неудач, с которыми все мы сталкиваемся. Если же вы не верите в то, чем занимаетесь, вашего энтузиазма хватит на короткое время, но поддерживать его в течение многих лет будет очень сложно. Найдите подходящую работу, руководителя и цель.

Есть несколько нехитрых способов, которые помогают любому человеку быстро восполнить энергию без помощи кофеина, сахара и других стимуляторов. Самое простое – расслабиться и принять правильную позу. Вы можете сделать это даже перед началом собрания. Чем серьезнее собрание, тем важнее расслабиться: мы неизбежно напрягаемся перед значимым событием. Напряжение – очень заметная и разрушительная сила. Когда мы напряжены и волнуемся, это передается другим людям, вызывая у них подозрение. Если мы расслаблены и уверены в себе, окружающие нам склонны доверять.

Вы можете расслабиться, начиная с головы. Расслабьте плечи, чтобы не походить на горбуна Квазимодо. Расслабьте мышцы шеи. Перестаньте скрипеть зубами (улыбаться разрешается). Выпрямите спину. Разожмите кулаки и расслабьте пальцы. Встаньте и перенесите вес на пальцы ног: представьте, что под пяткой можно просунуть лист бумаги. Дышите глубоко, чтобы заполнить легкие кислородом. Проделав эти упражнения, вы почувствуете, как наполняетесь энергией, ваш голос звучит спокойно, а вы сами выглядите уверенным и расслабленным.

Энтузиазм: искусство визуализации успеха

В Великобритании энтузиазм часто воспринимается как нечто ненормальное. В некоторых организациях свирепствует цинизм. Из-за этого энтузиазм заметен еще больше. Если вам не хватает энтузиазма, то не ждите, что кто-то проявит его за вас. Если вы не верите в свою идею, никто в нее не поверит.

Потребовать от человека проявить энтузиазм – столь же бессмысленно, как приказать ему смеяться или радоваться. Это сложно изобразить. Отчасти энтузиазм рождается из веры в то, что вы делаете. Однако можно научиться повышать энтузиазм в нужный момент.