Эксперт № 43 (2014) - Эксперт Эксперт

В общем, рассчитывать на особое отношение со стороны банкиров может любой. Были бы деньги, которые можно принести и разместить на счету. Здесь, собственно, и начинается сегментация. Порог входа в private banking размыт. Например, в банке «Зенит» входной билет оценивают не менее чем в 9 млн рублей, а в Райффайзенбанке частное банковское обслуживание предоставляется клиентам, готовым инвестировать не меньше 500 тыс. евро. В банке «Уралсиб» рады тем, у кого есть не меньше миллиона долларов. Разнятся суммы и по регионам: Промсвязьбанк установил входной билет для private banking в 20 млн рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и в 10 млн — для регионов. Но, конечно, только деньги не являются решающим критерием для включения в золотой список. «Если мы видим, что наш потенциальный партнер является VIP-клиентом другого банка или это понятный для нас человек, то мы готовы к диалогу, — рассказывает Петр Терехин. — Мы стараемся найти компромисс и предложить интересные варианты сотрудничества, но, безусловно, любая банковская услуга стоит денег и для доступа ко всем возможностям private banking необходимо иметь на счету определенную сумму».

Требования к российским хайнетам на постсоветском пространстве, например в Латвии, на порядок мягче, чем в Старом Свете. «Минимальная сумма активов, размещаемых в банке, очень разнится от страны к стране. В классических финансовых центрах, таких как, например, Швейцария или Люксембург, входной билет может составлять один миллион евро, однако в последнее время мы наблюдаем тенденцию повышения этого порога до трех—пяти миллионов», — отмечает Илона Гульчак. В самом же Baltic International Bank придерживаются суммы 100 тыс. евро.

Как сохранить и приумножить

В швейцарском понимании private banking в России все-таки не получился. «На Западе работают в основном со “старыми” деньгами, в России — с деньгами в первом поколении. Если клиент швейцарского банка — это человек, получивший капитал в наследство, то мы работаем, как правило, с людьми, которые сами заработали свое состояние, — объясняет Андрей Лиховид. — Владелец капитала в России часто моложе, активнее, имеет большую склонность к риску, требователен к эффективности доверительного управления, очень мобилен. Он с большей щепетильностью относится к своим активам, старается вникать во все детали, неплохо разбирается в предлагаемых инструментах и продуктах. И в принципе с его стороны больше контроля. Для таких предпринимателей private banking — это помощь в проведении каждодневных финансовых операций». Петр Терехин подтверждает: «Европейские практики private banking не прижились в России. В силу особенностей российской ментальности VIP-клиенты доверяют не только финансовому институту, как принято в Европе, но в первую очередь конкретному менеджеру. Крайне важно, чтобы банковские модели были сформированы внутри страны и именно российский проводник услуги нес максимальную ответственность».

Конкуренция на уровне продуктов в private banking почти не ведется: банкиры все равно в один голос утверждают, что клиент может получить у них практически любую услугу, существующую на мировом рынке. «В первую очередь private banking для нас — это, конечно, управление капиталом, — рассказывает Светлана Григорян , управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen, (подразделение по работе с состоятельными клиентами ЗАО “Райффайзенбанк” — “ Эксперт ”). — Особый акцент здесь стоит сделать на структурных продуктах, которые мы создаем в партнерстве с инвестиционным блоком Группы “Райффайзен” в Австрии, а также с рядом других ведущих международных банков. Нашим клиентам доступен весь спектр инвестиционных продуктов и услуг. Другим важным направлением нашего бизнеса является консалтинг. Также мы обладаем обширной экспертизой в страховых решениях и предлагаем страховые программы в иностранной валюте с большими перестраховочными лимитами. И наконец, нужно упомянуть кредитование: мы можем структурировать сложные залоги, будь то жилая недвижимость, коммерческая, решения с векселями, поручительствами или гарантиями в рамках финансирования частных заемщиков».

Причем если какой-то продукт появляется в банке или на рынке, то хайнеты могут им воспользоваться раньше остальных клиентов. «В сентябре мы ввели депозит в гонконгских долларах, что является следствием тренда движения средств из классических европейских юрисдикций в Азию, — рассказывает Алина Назарова , старший вице-президент банка “ФК Открытие”. — В инвестиционном направлении также ощущается повышенное внимание к Азии, которое послужило запуску нескольких стратегий, ориентированных на китайские банки».

Конкуренция в основном проходит на уровне конкретных специалистов, с которыми работает хайнет по всей совокупности предоставляемых услуг по управлению капиталом: здесь и финансовое планирование, и инвестконсультирование, и так называемый семейный офис, когда инвестиционные стратегии разрабатываются не только для денег одного хайнета, но, к примеру, и для капиталов его родственников. Так что суть private banking не в инструментах, а в том, чтобы структурировать активы клиента для реализации его целей, не исключая возможной необходимости безболезненно выйти из выбранных инструментов, если ему, к примеру, понадобится большая сумма для совершения крупной сделки. «Вместе с клиентом обсуждая потенциальные возможности для размещения активов, мы всегда уделяем время вопросам ликвидности вложений, — рассказывает Илона Гульчак. — Часть средств можно разместить в краткосрочных депозитах, использовать ликвидные предложения денежного рынка. Таким образом, мы помогаем нашим клиентам подготовиться к возможной необходимости срочного снятия крупной суммы».

В банке «Зенит» описывают еще один подход. «В нашей работе периодически возникают ситуации, когда клиенту требуется срочно и единовременно крупная сумма, а свободных средств на его счетах для ее реализации недостаточно, — рассказывает Андрей Лиховид. — В этом случае банк как кредитный институт запускает программу кредитования клиента. Поскольку клиент нам хорошо известен, оформление кредита осуществляется в минимальные сроки. Банк проводит блокировку залогового обеспечения по кредиту и последующее финансирование сделки клиента».

Очевидно, что в разных банках будет и разное инвестиционное поведение хайнетов. «В последние годы мы видим, что предпочтения клиента смещаются в сторону более консервативных инвестиций, — говорит Андрей Лиховид. — Это нормальная ситуация: когда рынок растет, большим спросом пользуются инвестиционные услуги, а когда падает, клиенты больше склоняются к депозитам и долговым инструментам. Так, например, в этом году, отвечая на возросший спрос наших клиентов на инструменты с фиксированным доходом, мы ввели в линейку наших продуктов услугу по формированию портфеля еврооблигаций с последующим консультационным сопровождением». Примечательно, что в банке «ФК Открытие» видят другую тенденцию. «В последние два-три года клиенты все большую долю средств размещают в инвестиционных продуктах, что связано с глобальным снижением стоимости денег и, как следствие, с почти нулевыми ставками депозитов в развитых странах, — уверена Алина Назарова. — Стоит отметить, что в России ставки по вкладам по-прежнему остаются на существенном уровне, что, тем не менее, не позволяет перекрыть инфляцию и подталкивает клиентов к размещению средств в более рисковые, но доходные инвестиционные продукты».

Как потратить красиво

Private banking в России до сих пор ассоциируется в первую очередь с VIP-обслуживанием: золотая или платиновая кредитная карта, возможность зайти в офис, минуя очереди, чай, кофе, приятные бонусы. Действительно, именно с этого все и начиналось: клиенты особо не нуждались, а банки и не могли предоставить финансовые услуги высшего класса. Тем не менее ситуация уже давно поменялась. «Мы позиционируем себя как отдельный канал обслуживания, который может дать клиентам гораздо больше, чем просто персональный менеджер и красивые офисы, — рассказывает Алина Назарова. — Наша философия состоит в поддержке клиента в любой сфере его деятельности, начиная от классических банковских карт и депозитов, заканчивая организацией винных коллекций и планированием наследования».

Проследить эволюцию российского private banking можно на примере так называемых lifestyle-услуг — приятного дополнения к классическому банкингу и инвестиционным услугам. Под этим термином понимается огромный комплекс услуг, охватывающих почти все стороны жизни хайнета. Например, вам нужен билет в оперу, столик в ресторане или вы хотите отправить детей в путешествие? Сотрудники вашего банка достанут, закажут и распланируют все за вас. Внушительный список услуг, на которые их хайнеты обращают особое внимание, приводят в банке «ФК Открытие». «Это в первую очередь все типы операций с недвижимостью, поиск и подбор программ второго гражданства и вида на жительство, консалтинг в сфере арт-банкинга, услуги бизнес-авиации, помощь в составлении винных коллекций, консультации по вопросам образования детей, медицинские услуги в ведущих европейских клиниках. Также востребованы услуги по организации эксклюзивных, интеллектуальных путешествий, gift-management, помощь в подборе ювелирных украшений», — перечисляет Алина Назарова.