Основы международного бизнеса - Михаил Чиненов

1. Первоначальный взнос. Плата за франшизу зависит от технологии производства товаров или оказания услуг, его капиталоемкости, а также от времени существования и репутации материнской фирмы. Как правило, на начальном этапе освоения рынка компании, приступившие к созданию франчайзинговой сети, устанавливают сравнительно небольшую плату за участие в бизнесе, чтобы привлечь как можно больше франчайзи. По мере проникновения на рынок франчайзер зачастую увеличивает размер взноса, рассматривая это повышение как плату за снижение риска и рекламу.

2. Роялти. Размер регулярных отчислений от прибыли должен быть установлен на таком уровне, чтобы франчайзи не работал себе в убыток, но в то же время не успокоился на достигнутом, добившись определенного дохода. Кроме того, величина роялти напрямую зависит от популярности материнской компании. Так, отчисления в пользу компании «Макдоналдс» составляют 13% прибыли франчайзи, что на сегодняшний день является одной из наиболее высоких ставок. Однако компания вполне справедливо считает, что такая ставка оправданна, поскольку трудно найти человека, который бы не знал «Макдоналдс».

3. Выручка от реализации производимых франчайзером товаров. Эта статья фигурирует в балансе лишь в том случае, если материнская компания поставляет франчайзи униформу для работников, оборудование, оформление торговых залов, вспомогательные материалы и т.п. Некоторые франчайзеры получают весьма значительные доходы от таких поставок.

4. Арендная плата.

5. Доходы от услуг. Сюда относят плату за консультации, рекламу, управленческие и бухгалтерские услуги. Франчайзи часто жалуются, что материнские компании, завлекая их невысоким размером первоначального взноса, впоследствии вытягивают столько денег за услуги, что франшиза обходится гораздо дороже предполагаемого. Поэтому многие предпочитают покупать франшизу с полным пакетом услуг.

Расходная часть формируется из следующих статей:

– возврат первоначальных взносов;

– расходы на рекламу;

– затраты на подготовку юридических документов, учебных программ и инструкций;

– арендная плата;

– налоги и социальные выплаты;

– амортизация;

– почтово-телеграфные расходы;

– плата за юридические и аудиторские услуги и др.

Возврат первоначальных взносов – явление не такое уж редкое, особенно на стартовом этапе освоения рынка, когда технология не отлажена, соглашение о франшизе не отработано во всех деталях, а потому франчайзеры испытывают неуверенность и страх. Только от франчайзера зависит, сумеет ли он убедить франчайзи вместе пережить трудности становления сети.

Затраты на рекламу обычно выливаются в колоссальные суммы, потому что франчайзеры ведут массированную атаку на всех фронтах: на телевидении, по радио, в центральных печатных изданиях, что, естественно, требует вложения солидных средств.

Сопоставление доходов и расходов позволяет франчайзеру определить время достижения точки безубыточности. Только после этого плата за франшизу обычно доходит до оптимального размера, который выгоден обоим партнерам.

Когда франчайзер и франчайзи достигли согласия относительно размеров платы за франшизу, настает время оговорить порядок внесения платежей.

Эксперты советуют включать во вступительный взнос расходы на приобретение нематериальных активов капитального характера и единовременные затраты (подписка, обучение), а текущие расходы покрывать за счет роялти, уровень которых можно пересматривать ежегодно.

Нецелесообразно, однако, закладывать все основные расходы в оплату своих услуг, иначе франчайзи почувствуют себя обманутыми.

Иногда франчайзеры настаивают на том, чтобы первоначальный взнос был выплачен единовременно, целиком, иногда требуют половину взноса до обучения, а вторую – после.

Если франчайзи испытывает недостаток средств, а материнская компания заинтересована в создании торговой точки, отдельно оформляется договор коммерческого кредита.

Специфическим условием соглашения о франшизе является обязательство франчайзи поддерживать репутацию, доброе имя франчайзера и всей сети, что требует безукоснительного соблюдения инструкции по организации и управлению предприятием, оговоренной политики цен, участия в маркетинге, в том числе в рекламных кампаниях.

Довольно деликатным вопросом становится контроль за деятельностью франчайзи, ибо контроль этот должен быть корректным, не ущемляющим свободу предпринимательства. Помимо всего прочего, контроль обусловлен тем, что франчайзер выступает ответчиком по искам в отношении франчайзи. Чрезмерная опека порождает безответственность и небрежность подопечных. Предлагая франчайзи руководство по мерам безопасности, материнская компания должна ограничиться рекомендациями и возложить проведение всех мероприятий на дочерние фирмы, иначе ей придется взять на себя большую часть ответственности.

В соответствии с выделяемыми разновидностями франчайзинга западные эксперты классифицируют соглашения о франшизе следующим образом:

– единичное (лицензионное) – заключается напрямую и предоставляет франчайзи неэксклюзивное право использовать систему ведения дела, разработанную франчайзером, в одном конкретном месте;

– соглашение с управляющим – франчайзер предоставляет франчайзи эксклюзивное право на сублицензирование;

– соглашение об освоении территории – франчайзер предоставляет франчайзи эксклюзивное право на освоение определенной территории, но без права сублицензирования;

– соглашение о совместном предприятии – франчайзер вносит долю в уставный капитал и потому активней вовлекается в деятельность франчайзи, получая право контроля над принятием ключевых решений.

В договоре коммерческой концессии может быть предусмотрено право франчайзи разрешать другим лицам использовать комплекс предоставленных ему исключительных прав или их части на условиях субконцессии, согласованных с франчайзером или определенных в договоре коммерческой концессии.

Договор субфранчайзинга нельзя заключать на более длительный срок, чем договор коммерческой концессии, на основании которого он подписан.

При расторжении договора коммерческой концессии права субфранчайзера переходят к франчайзеру, если иное не предусмотрено договором.

Франчайзи несет субсидиарную ответственность за вред, причиненный франчайзеру действиями вторичных франчайзи, если иное не предусмотрено договором коммерческой концессии.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором.

Франчайзер обязан:

1) передать франчайзи всю документацию и сведения, которые необходимы для осуществления права, проинструктировать франчайзи и его работников по всем вопросам, связанным с осуществлением этого права;

2) выдать предусмотренные договором лицензии, оформленные в надлежащем порядке.

Если договором не предусмотрено иное, франчайзер также должен обеспечить регистрацию договора коммерческой концессии, оказывать франчайзи постоянное техническое и консультативное содействие, контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых франчайзи.

Франчайзи, в свою очередь, берет на себя обязательства:

– использовать фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение франчайзера указанным в договоре способом;

– обеспечивать соответствие качества производимых им на основе договора товаров качеству аналогичных товаров, производимых самим франчайзером;

– соблюдать инструкции и указания франчайзера по поводу характера использования исключительных прав;

– оказывать клиентам все дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, приобретая товар непосредственно у франчайзера;

– не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную информацию;

– предоставить оговоренное количество субконцессий, если это предусмотрено договором;

– информировать клиентов наиболее очевидным образом, что франчайзи занимается производством тех или иных товаров в силу договора коммерческой концессии.

Договором коммерческой концессии могут быть предусмотрены ограничения прав сторон, в частности:

– обязательство франчайзера не предоставлять другим те же исключительные права на территории, закрепленной за франчайзи, либо производить аналогичную продукцию самому;

– обязательство франчайзи не конкурировать с франчайзером на территории, на которую распространяется действие договора коммерческой концессии;

– обязательство франчайзи согласовывать с франчайзером месторасположение производственных помещений, а также их оформление.