Управление маркетингом - Питер Диксон

Помимо основной своей функции контейнеры используются в качестве временных хранилищ, особенно на рынках, не имеющих развитой складской инфраструктуры. Проблема складских помещений весьма остро стоит на многих рынках, включая, как ни странно, Японию, где складирование товаров стоит больших денег и требует долгосрочных контрактных отношений.

В этой главе мы рассмотрели уникальные культуры и устоявшиеся традиции торговых каналов. Однако самое большое значение эти факторы при обретают в сфере глобального маркетинга. Во-первых, как было описано в главе 5, необходимо провести анализ канала на зарубежном рынке. Активное участие в проведении такого анализа должны принимать консультанты, хорошо знающие инфраструктуру системы распределения целевого зарубежного рынка, его культуру и торговые традиции. Только после проведения этого анализа компания может принимать решение об использовании независимых торговых агентов или создании собственной системы распределения. В обоих случаях есть определенный риск, но попытки создания собственной системы распределения все же более рискованны, чем использование торговых агентов. Одним из путей снижения этого риска является пробная реализация продукции через посредника, и если попытка удается, то можно рассмотреть вариант приобретения этой компании. Исследование практики глобального распределения фирм США показало, что, создав систему распределения, компания стремится ее расширить независимо от прочности заложенного фундамента и отсутствия соответствия между поставщиком и посредником.) Это означает, что разработка начальной системы распределения на зарубежном рынке должна осуществляться с долговременной перспективой. В ходе исследования также выяснилось, что:

 Имея дело с зарубежными рынками, компании обычно опираются на местных посредников из-за отсутствия знания культурных особенностей, что в общем является верной стратегией. Часто это обусловлено позицией правительства страны, которое поощряет, а иногда даже обязывает придерживаться такой политики. В случае проведения государством протекционистской политики, как обстоит дело в Европе, стремящейся к созданию Общего рынка, такие торговые отношения могут принять форму совместных предприятий.

 Компании рассматривают возможность создания или приобретения в собственность системы распределения в тех случаях, когда сохранение конкурентоспособности зависит от конфиденциальности некоторых процессов маркетинга, уникальности патентов, особенностей дифференциации продукции или секретных производственных процессов, раскрытие которых нежелательно. Распространение секретной информации и другие виды экономического вероломства - нередкое явление на зарубежных рынках, т.к. отсутствие серьезной конкуренции в системе распределения этих рынков создает условия для нечестной игры.

 Процесс принятия решений о характере распределения не отличается последовательностью и нередко основан на слабом анализе канала.

Все вышесказанное демонстрирует сложность управления распределением на мировом рынке, особенно если речь идет о долговременных соглашениях, противоречивой политике (например, попытка представления высокодифференцированной продукции на совершенно незнакомом зарубежном рынке) и инвестициях в создание высокотехнологичной системы контроля. Однако именно в таких сложных обстоятельствах, полных неопределенности и риска, может проявить себя компания, чья конкурентная стратегия по-настоящему эффективна. В условиях известного рынка, на котором выполняются устоявшиеся и строго определенные правила, все конкуренты действуют более или менее эффективно. Проявить свое превосходство можно именно в неопределенных и постоянно меняющихся условиях, каковые характерны для международных рынков. Сфера глобального распределения предоставляет широкие возможности для проницательного живого ума, способного к быстрой адаптации и действиям, особенно при внедрении новых коммуникационных технологий.

Вопросы и задачи

1. Компания Woolrest впервые разработала, стала производить и поставлять дорогостоящие матрасы из шерсти. Целевым покупателем, по мнению Woolrest, является обеспеченная, семейная и склонная к консерватизму женщина старше 50 лет. Именно такие женщины, как предполагалось, скорее других положительно отнесутся к такому натуральному материалу как шерсть, понимая что она поможет избавиться от бессонницы, и будут в состоянии сделать такую покупку для себя, супруга и родителей. Розничные магазины какого типа наилучшим образом подойдут для реализации такого товара, если учитывать характер целевого сегмента?

2. Каковы преимущества запуска в продажу нового товара через специальные каталоги?

3. В начале 80-х гг. наблюдался покупательский бум на дизайнерские торговые марки (т.е. штучную продукцию) в одежде, небольших хозяйственных приспособлениях и даже автомобилях. Используя модель соответствия поставщик-посредник, объясните дефекты процесса маркетинга таких торговых марок, которые в конечном итоге подорвали успех сбыта этой продукции.

4. Поставщик и посредник ведут предварительное обсуждение целесообразности заключения долгосрочных предпочтительных отношений между собой. Энтузиазм сторон зависит от их мнения об имеющихся у потенциального партнера сильных конкурентных сторонах, которому противопоставлена неуверенность относительно способности противоположной стороны сохранять эти преимущества достаточно долго. Следовательно, если каждая из компаний заинтересована в подписании контракта, слиянии или при обретении ими/их предприятия, то она должна попытаться убедить противоположную сторону в долговременности своих преимуществ перед конкурентами. Сторона, действующая на менее стабильном рынке, очевидно находится в менее выгодном положении во время переговоров. В чем состоит сложность ведения таких переговоров? Каковы возможные линии поведения поставщика и посредника?

5. Часто в переговорах и осуществлении контроля канала важнейшее значение имеет не фактическая сила партнера, а впечатление, которое он производит в отношении своей относительной зависимости и рыночной силы. Опишите, из чего складываются такие впечатления и, если возможно, про иллюстрируйте свои аргументы рисунком. (Подсказка: подумайте о том, какие рыночные субъекты оказывают влияние на создание таких образов.)

6. Компания Ноmе Depot в короткий срок добилась доминирования в системе магазинов «Сделай сам». Своим достижением компания обязана комбинации эффективной политики реализации и квалифицированного торгового персонала. Сотрудники магазинов проходят обширный учебный товароведения и методов реализации. Они делают все возможное и невозможное, чтобы помочь клиентам найти товары, которые их интересуют. Они также могут организовать рекламные показы и консультации.

Такой подход к обслуживанию потребителей, подкрепленный широким выбором продукции и постоянным его наличием, обеспечивает высокую ценность продукта для клиентов. Клиенты не только получают возможность большого выбора товаров (как на оптовом складе), но и уровень обслуживания, нетипично высокий для розничной торговли.

Предположим, что вы занимаетесь поставками садоводческих инструментов. С какими проблемами вы можете столкнуться при попытках реализовать свою продукцию Ноmе Depot для перепродажи? Каковы могут быть способы их решения?

7. В конце 80-х гг. компания Garden Way столкнулась с необходимостью управления несколькими каналами. Компания построила свой бизнес по продаже садового культиваторного оборудования на прямо м сбыте своей продукции, отправляя заказы по почте. Культиваторы отсылались непосредственно тем клиентам, которые жили в сельской местности и серьезно занимались садоводством. Как только Garden W ау добавила новые товары к существующему ассортименту - устройства для измельчения древесины и снегоуборочные машины - добавились новые целевые сегменты рынка. Компания по-прежнему нацелена на серьезных садоводов, но теперь многие из них живут в пригородных районах. Кроме того, некоторые сегменты, как, например, сегмент, для которого предназначены снегоуборочные машины, вовсе необязательно состоит из садоводов.

Для выхода на эти новые сегменты Gаrdеп Way занималась поиском новых каналов, включая независимых дилеров, и в конечном итоге остановила свой выбор на компании Sears. В результате были посеяны семена трехстороннего конфликта, тж. Sears и бывшие дилеры могли бы реализовывать свою продукцию в некоторыx из тех же сегментов, в то время как Garden Way продолжала осуществлять прямые продажи.

Если бы вы были вице-президентом компании Garden Way по вопросам маркетинга, что бы Вы смогли сделать для максимального смягчения конфликта, создания хороших отношений со всеми каналами и даже разработки синергических связей?