Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Рекомендация по согласованию объективных критериев – это яркое проявление здравомыслия, что неудивительно, если вспомнить о том, что Фишер и Юри являются дипломированными адвокатами. Правосудие зависит от наличия объективных критериев для согласованной оценки решений после того, как будут представлены доказательства установленных фактов. В некоторых странах критерии того, что является преступным действием и что по умолчанию им не является, прописаны в законе. В других странах закон полагается на прецеденты, созданные прежними судебными процессами.

Никто не может стоять над законом, поэтому он должен быть понятен каждому. Если суд присяжных выносит решение на основании фактов, а судья назначает наказание за нарушение чьих-то прав, то такая система более справедлива, чем в тех случаях, когда все зависит от чьей-то прихоти. Для большинства людей это совершенно очевидно и должно быть неоспоримо в любом обществе.

Когда авторы метода принципиальных переговоров говорят о необходимости решать обсуждаемые вопросы на основании объективных критериев, они включают в неформальный переговорный процесс официальный судебный подход. Что может служить лучшей поддержкой идее рациональных переговоров, чем утверждение о том, что решения должны соответствовать основному принципу справедливости, то есть критерии, на основании которых они принимаются, должны быть объективными и формироваться не под давлением?

Мне кажется, проблема заключается в том, что в свое время Фишер и Юри очень хорошо изучили основные юридические принципы, а затем применили их в тех сферах человеческой деятельности, для которых они не предназначены и в которых их практическое применение может оказаться невозможным. Адвокаты мыслят в понятиях «виновен» или «невиновен» (в Шотландии существует третья форма вердикта – «не доказано»). Их учат этому специально, поэтому нет особого смысла это обсуждать.

Однако то, что работает в системе правосудия, может не работать в процессе переговоров, который протекает одинаково во всем мире, включая те общества, где правовое регулирование напоминает лотерею. Соглашение об объективных критериях для улаживания споров выглядит весьма привлекательно с точки зрения рациональности, но имеет ли оно какой-либо практический смысл?

Когда этот метод применяется при проведении переговоров, настойчивое требование оценивать результат на основании объективных критериев вызывает определенные сомнения. Прежде всего следует обратить внимание на то, что переговоры, как правило, представляют собой частный процесс с участием как минимум двух сторон, которые ни перед кем не отчитываются открыто в своих действиях. Ни государство, ни его служащие обычно не вовлечены в бесчисленное множество переговоров между частными людьми. Совершаемые время от времени попытки изменить эту ситуацию – например, при рассмотрении вопросов, затрагивающих трудовое законодательство, – как правило, терпят неудачу.

Закон может обеспечить соблюдение условий контракта, но крайне редко определяет его содержание. Если впоследствии переговорщикам приходится прибегать к помощи закона, то это происходит уже за рамками переговорного процесса. В этом случае они перестают быть переговорщиками и превращаются в истцов или ответчиков, а их вопросы решают третьи лица. Что бы стороны ни делали во время переговоров, они должны договориться делать это самостоятельно. Именно в этом заключается коренное отличие судебного процесса от процесса частных переговоров.

И в этом-то вся загвоздка! Не нужно обладать умом Эйнштейна, чтобы понять, к чему приведет обязательство придерживаться какого-либо объективного критерия. Даже Боб, который не может произнести свое имя задом наперед, без труда сообразит, что нужно либо вообще отвергнуть эту идею, либо попытаться протолкнуть тот критерий, который лучше всего подходит для принятия предпочтительного для него решения. И его оппонент, без сомнения, сделает то же самое.

Фишеру и Юри не удалось разобраться с проблемой, неизменно возникающей в ходе переговоров: каждая сторона обычно выбирает критерии, поддерживающие результаты, в которых она заинтересована. Это приводит к ожесточенным спорам по поводу критериев, порой столь же трудноразрешимым, как и споры по поводу позиций сторон. Фишер и Юри попросту уклоняются от разговора о последствиях разногласия между переговорщиками, возникающего на почве обсуждения критериев. Для этого авторы используют в своей книге один из литературных приемов, позволяющих сделать их аргументы более правдоподобными. К сожалению, большинство читателей и сторонников их метода, с которыми мне доводилось беседовать, похоже, не замечали этой уловки до тех пор, пока я не указывал им на нее.

Фишер и Юри всегда незаметно включают в свои иллюстративные споры некую третью сторону, которая случайно оказывается под рукой, чтобы показать сторонам, почти зашедшим в тупик, как можно использовать объективные критерии для предотвращения позиционного кризиса и таким образом разрешить спор.

• В истории супругов, проектирующих свой будущий дом{322}, это услужливый архитектор, который отвергает их идеи – во многом противоречащие друг другу – и создает новый проект дома, отвечающий удовлетворяющим их критериям.

• В споре между руководством и профсоюзом появляется «посредник»{323}.

• «Кто-то» озвучивает блестящее решение Массачусетского технологического института для проблемы глубоководной добычи полезных ископаемых, обсуждаемой на переговорах по морскому праву{324}.

• В длинном примере о владельце дома и его жильце{325}, спорящих по поводу арендной платы, случайно находится руководство, составленное как раз комитетом по регулированию арендной платы.

Очевидно, что принципиальные переговоры перестают быть переговорами между двумя сторонами, поскольку необходима некая третья сторона, которая подведет их к соглашению, основанному на объективных критериях. В юридических спорах такая третья сила всегда присутствует в виде оформленного в письменном виде или прецедентного права, установленного в процессе законотворчества. В принципиальных переговорах, описываемых Фишером и Юри, третья сторона чудесным образом появляется на сцене исключительно по воле самих авторов, что, с моей точки зрения, делает происходящее недостоверным. Я считаю, что эти примеры не могут служить убедительным руководством для ежедневных переговоров, в которых принимает участие большинство из нас и в которых нет под рукой спешащего нам на выручку помощника.