Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Точно такие же вопросы возникают, когда вы принимаете участие в переговорах, где по другую сторону стола сидят представители другой культуры. В какой степени вам следует настаивать на том, чтобы другой переговорщик признал ваши культурные нормы и ценности? Или вы должны признать, что изменить свои взгляды придется вам? Культурные различия особенно ярко проявляются в том, какой темп ведения переговоров привычен, скажем, для жителя Саудовской Аравии и для торговца фьючерсными контрактами из Чикаго. Если вы будете настаивать на темпе, который устраивает лично вас, то это не встретит понимания и в конечном счете будет стоить вам сделки.

Можно сказать, что демонстрация позиции с большей вероятностью способна завести в затяжной тупик и что шансы на достижение соглашения значительно выше, если стороны договорились вести принципиальные переговоры. Однако мне кажется, что все зависит от обстоятельств и временны`х рамок.

Правдоподобные, но абстрактные аргументы не могут служить доказательством действенности метода, особенно если в результате его использования мы рискуем оказаться в тупике еще до того, как сможем оценить его возможные выгоды. То же самое можно сказать о настойчивых требованиях использовать для достижения соглашения объективные критерии, так как на практике это предполагает использование позиций, которые не очень отличаются от тех, которые переговорщики занимают во время позиционного или традиционного торга. К тому же когда эти принципы подвергаются детальному анализу, то рассматриваются многие аспекты их обоснований, сформулированных сторонниками позиционных переговоров.

Принципиальные переговоры – это, без сомнения, очень разумный процесс, но они не могут служить альтернативой традиционным переговорам, как утверждают их сторонники. Являясь разновидностью традиционных переговоров, принципиальные переговоры вносят существенный вклад в развитие переговорной практики и особенно в процесс урегулирования споров и решения проблем. Тем не менее отказ от методов традиционных переговоров в пользу исключительного применения четырех принципов, метода принципиальных переговоров может стать серьезной ошибкой. Как сказал мне в 1967 г. югославский дипломат доктор Матеш: «Иногда нужно быть выше принципов!»

Переговорщик в роли посредника

Теме принципиальных переговоров посвящено множество книг и статей, но в большинстве из них отсутствует критический подход к данному методу (исключение составляет книга Джандта{326}). Неудивительно, что значительная часть этих работ посвящена развитию принципиальных переговоров как метода урегулирования споров, так как его возможности в решении именно таких проблем наиболее очевидны.

Если переговорщики застревают на обсуждении вопросов (позиционный торг), интересов (принципиальные переговоры) или одновременно на том и другом (традиционные переговоры), можно ли что-то сделать в отсутствие третьего лица – посредника, наличие которого мы должны принимать как исходное положение для огромного числа переговоров? Я считаю, что это возможно, и, в духе конструктивного компромисса с работой Фишера и Юри, обратившись к некоторым из их предложений и добавив несколько собственных пояснений, кратко остановлюсь на том, что вы можете сделать.

Отсутствие третьей стороны в тех случаях, когда участники переговоров зашли в тупик и хотят из него выйти, предполагает, что кто-то из присутствующих попробует взять на себя роль посредника или по крайней мере, оценить ситуацию с такой точки зрения. Однако я не говорю, что сделать это легко или что это непременно сработает, хотя бы потому, что тут кроется целый ряд серьезных противоречий.

Не требуется много опыта, чтобы, прочитав определение посредничества, понять, что ни один переговорщик не соответствует и не может ему соответствовать.

Посредничество – это вмешательство соответствующей, беспристрастной, нейтральной третьей стороны, не обладающей официальными полномочиями по принятию решения, которое поможет сторонам достичь добровольного взаимоприемлемого соглашения по обсуждаемым вопросам.

Прежде всего, как активный участник переговоров вы не можете быть ни «беспристрастны», ни «нейтральны». Если уж на то пошло, у вас и вашего оппонента прямо противоположные установки – именно поэтому вы оказались в тупике! Вы оба, безусловно, обладаете «официальными полномочиями по принятию решения», которые ограничиваются требованием о том, что любое ваше решение должно быть достигнуто совместно, а не принято в одностороннем порядке.

Представить себе, что вы сознательно позволите другой стороне «вмешиваться» в процесс в качестве посредника, совершенно невозможно, учитывая, что до сих пор даже совместные усилия не помогли вам найти «взаимоприемлемое решение по обсуждаемым вопросам».

Таким образом, в отсутствие третьей стороны один из вас начинает действовать в качестве ее заместителя без ведома оппонента. Но сможете ли вы успешно справиться с ролью посредника, оставаясь при этом одним из участников переговоров? На первый взгляд это маловероятно, разве что вы обладаете способностью моментально переключаться с одного образа мыслей на другой.

Уильям Юри{327} рекомендует переговорщикам, оказавшимся в тупике, «выйти на балкон» (табл. 5.2). Это своего рода трансформированный и дополненный вариант старого совета «встать на место другого человека». С вашего мысленного балкона вы можете посмотреть на обе стороны сверху вниз, а не только через стол переговоров, за которым вы находитесь на одном и том же уровне. У вас появляется возможность проанализировать как собственное поведение, так и поведение другой стороны и мысленно установить между вами определенную дистанцию.

В основе этой идеи лежит общеизвестный факт, что в пылу спора участвующие в нем люди воспринимают обсуждаемые вопросы не так, как сторонние наблюдатели. Непосредственное участие в споре предполагает более высокую эмоциональную вовлеченность в происходящее. «Выход на балкон» помогает сделать ваше восприятие ситуации менее эмоциональным и увидеть, что мешает продвижению вперед с вашей стороны и со стороны оппонента.

Наверняка вы согласитесь с тем, что интересы других людей настолько же важны и значимы для них, как ваши интересы – для вас. Это не значит, что их интересы заведомо превалируют над вашими, речь вовсе не идет о безропотном повиновении с вашей стороны! Однако если вы напомните себе о паритете интересов, то у вас может возникнуть желание найти те пути, которые позволят вам в процессе удовлетворения собственных интересов учесть в равной степени интересы другой стороны.