Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Или же, изучив варианты решения, вы выберете один из них – например, сварите кофе, – и, сделав это, удовлетворите свою потребность в утолении жажды. Процесс выбора среди возможных вариантов представляется достаточно интересным. Вы можете воспользоваться каким-нибудь подходящим критерием, например выбрать вариант, который позволяет отлучиться от телевизора на минимальный срок. В рамках модели принятия рационального решения это более «высокий» порядок рассмотрения, который выявляют всего несколько участников, если их подтолкнуть к этому в ходе обсуждения выполненного задания.

Примечательно то, что почти все участники семинаров располагают эти этапы в одном и том же (правильном) порядке, хотя четвертый этап – «удовлетворение потребности» – называет меньшинство, а большинство указывает только этапы с первого по третий. На вопрос, почему они указали только три этапа, они чаще всего отвечают, что если вы выбрали способ удовлетворения потребности, то это подразумевает, что она удовлетворена.

Итак, если людям достаточно 15-минутного самоанализа для того, чтобы без каких-либо подсказок вывести модель принятия рационального решения, похожую на модель Саймона, не указывает ли это на то, что она вполне соответствует восприятию реальности, а значит, ей можно доверять? Участники семинаров обычно оказываются приятно удивлены, когда я показываю им, насколько близки они оказались к модели Саймона. (При этом они вполголоса обсуждают, насколько «легко» получить Нобелевскую премию, пока я не указываю им на то, что премия была дана за нечто большее, чем вариант его модели, а Ньютон был назван гением за то, с чем сегодня легко справляются четвероклассники, не особенно обливаясь при этом потом!)

В тех случаях, когда дедуктивный процесс настолько совпадает с восприятием происходящего обычными людьми, становится понятна привлекательность подобных моделей, предлагаемых в качестве подхода к ведению переговоров. Любые отступления от рационального процесса легко «выводятся из игры», поскольку отклоняются от того, что служит вашим интересам. Применение данной модели должно исправить ту ситуацию, когда в ходе переговорного процесса люди попадают в ловушку иррационального поведения. Неудивительно, что многие берут эту теорию на вооружение.

Но, как вы сможете убедиться далее, я довольно скептически отношусь к идее о том, что модели принятия рационального решения являются подходящим руководством к действию. На мой взгляд, они оставляют без внимания важные составляющие процесса, которые не вписываются в конкретную модель. Кроме того, основанные на них рекомендации, применимые в ситуации, когда решение принимает один человек, не всегда годятся для ситуации, когда решение принимает несколько сторон, а именно это является отличительной особенностью процесса переговоров.

Принципиальные переговоры

Фундаментальная работа Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In){306} оказала и оказывает значительное влияние на теорию и практику совместного решения проблем. Разработанная этими авторами директивная модель широко применяется многими практиками при решении споров и посредничестве, хотя при проведении коммерческих переговоров она встречается реже.

В основе директивной последовательности принципиальных переговоров лежит модель принятия рационального индивидуального решения Герберта Саймона. И это ее наиболее существенный недостаток. Модель Саймона применима к действиям рационально мыслящего человека, а не пары, ведущей переговоры. То, что работает в случае рационального индивида, рискует оказаться несостоятельным, когда речь идет о двух договаривающихся людях, хотя бы потому, что пара имеет противоречивые интересы и подвержена влиянию взаимодействия. При этом отдельный человек может невидимо для всех выступать посредником между самим собой и собственными различающимися взглядами на варианты решения и наедине с собой опровергать свои личные представления, находя субъективные причины для оправдания любого сделанного им выбора. В ходе переговоров бóльшая часть такого процесса рационализации происходит на глазах у окружающих, и ваше обоснование одного из возможных вариантов подвергается критическому анализу со стороны другого переговорщика. Однако Фишер и Юри не рассматривают такую возможность, хотя маловероятно, что они не знакомы с работой Саймона.

Достаточно спорное исходное условие принципиальных переговоров, «или переговоров о выгодах»{307}, строится на том, что традиционные переговоры неизбежно предполагают позиционный торг, который, в свою очередь, из-за якобы присущих ему недостатков неминуемо приводит к напряженному соперничеству между переговорщиками. Фишер и Юри утверждают, что принципиальные переговоры как метод – это единственная альтернатива ошибкам позиционных переговоров. Однако приводимые ими примеры подобных ошибок создают впечатление, что они смешивают позиционные переговоры с демонстрацией позиции (в которой нет четко выраженного торга). Тем не менее они требуют, чтобы практикующие переговорщики отказались от традиционных переговоров.

Один из примеров, приведенных в книге Фишера и Юри, подтверждает мою мысль о том, что демонстрация позиции – это далеко не то же самое, что позиционный торг. Они пишут: «Каждая из сторон пытается заставить другую изменить свою позицию, используя для этого исключительно силу воли. «Я не собираюсь уступать. Если хочешь, пойдем в кино, но только на “Мальтийского сокола”»{308}. Этот пример не имеет ничего общего с позиционным торгом. На самом деле он иллюстрирует полную противоположность торгу и идеально описывает демонстрацию позиции в форме ультиматума. Если слушатель проигрывает в борьбе характеров, результат переговоров не имеет ничего общего с добровольной сделкой, а процесс принятия решения – с переговорами. Поединок характеров разворачивается тогда, когда стороны не в состоянии договориться, а не тогда, когда они могут это сделать.

Сравните приведенную выше цитату с другой, позволяющей сформулировать одну из главных установок принципиальных переговоров, а именно – то, что соглашение по использованию методов принципиальных переговоров обеими сторонами является непременным условием участия в переговорах: «Я не собираюсь уступать (“никогда не подчиняйтесь давлению!”). Если хотите со мной договориться, то это будут только принципиальные переговоры, в ином случае нам вообще не о чем говорить». Звучит довольно самонадеянно, не правда ли? Защитники принципиальных переговоров часто демонстрируют поведение, которое они сами расценивают как дискредитирующее в тех случаях, когда встречают его у сторонников традиционных переговоров.