Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

После того как становятся понятны интересы сторон, на первый план выступают другие возможности решения проблемы. Как правило, существует несколько возможных решений помимо тех, что были предложены сторонами сначала. Ведь первая реакция на проблему обычно выражается в желании защитить свои интересы, твердо отстаивая заявленную позицию. Но обращение к интересам сторон позволяет как минимум рассмотреть другие варианты достижения согласия. Для этого необходимо приостановить вынесение решений до тех пор, пока не будут идентифицированы и перечислены все возможности, некоторые из которых могут оказаться совершенно неожиданными.

Для того чтобы найти разнообразные варианты решения, вы можете прибегнуть к мозговому штурму. Первоначально можно провести такую сессию с вашими собственными коллегами, но при достаточно высоком уровне доверия можно обратиться за помощью и к другому переговорщику. Правила проведения индивидуальной и совместной сессии одинаковы: никакая идея не может быть слишком эксцентричной; ни одна идея не может быть отклонена лишь из-за того, что ее предложил определенный человек; и обсуждение временно прекращается до тех пор, пока все идеи не будут исчерпаны. Считается, что такая атмосфера позволяет создать оптимальные условия для изучения проблемы со всех сторон. У вас появляется возможность выйти из возникшего тупика с помощью вполне безопасного анализа идей других людей.

Количество хороших идей и вариантов, возникших в результате мозгового штурма, зависит от масштаба проблемы и от того, в какой степени макроуровневые решения, отображающие «полную картину», доминируют над микроуровневыми, отражающими «ограниченный взгляд». Переход от решения типа «да или нет» к выбору между вариантами, предполагающими согласие или несогласие, открывает перед переговорщиками множество возможностей. Какие-то из них могут подтолкнуть стороны к тому, чтобы отойти от взаимоисключающих первоначальных позиций и найти компромисс.

В случае дебатов по вопросу строительства новой взлетно-посадочной полосы сближение безоговорочного «да» с безоговорочным «нет» на местном уровне невозможно. Руководящие органы более высокого уровня, чем городские или районные власти, например правительство, могут в целях обеспечения «национальных интересов» издать соответствующий закон, и если им удастся уладить этот вопрос в политическом плане (хотя я не уверен в демократичности такого решения), то, возможно, дебатам будет положен конец. При этом местные жители могут попросить у государства компенсацию за свое вынужденное согласие с результатом, противоречащим их личным интересам. В ином случае возможны ожесточенные протесты, которые превратят поставленные на карту интересы охраны окружающей среды в средство проверки дееспособности высшей государственной инстанции. Именно так произошло в Японии в 1980-х гг., когда там развернулось активное движение против строительства аэропортов.

При проведении мозгового штурма по микропроблемам, поднятым местными жителями, могут появиться различные варианты решения, приемлемые как для них, так и для властей. Выявив интересы местных жителей (следует помнить о том, что интересы – это причины, мотивы, опасения или страхи, которые в данном случае побуждают людей сказать «нет»), стороны могут обратиться к решениям на микрополитическом уровне при условии, что они к этому готовы. Начало процессу могут положить как власти (если они обладают политическим здравомыслием), так и жители (если их позиция еще не «затвердела» настолько, что поиск других вариантов рассматривается как предательство по отношению к соседям). В любом случае это путь для движения вперед, а именно оно является мотивирующим фактором для участников принципиальных переговоров.

Сторона, которая выступает за новую взлетно-посадочную полосу, должна опровергнуть как можно больше возражений тех участников, чьи интересы подталкивают их выступать против предложения о строительстве в его нынешнем виде. Это может звучать так:

• дома местных жителей расположены в границах шумового следа самолетов. Им можно предоставить щедрую компенсацию в виде установки окон с двойным или тройным остеклением либо предложить выкупить у них собственность по рыночным ценам;

• происходит загрязнение воздуха. Эту проблему можно решить за счет заправки самолетов с применением нераспыляемых газопоглотителей и использования двигателей, работающих на «бедных» топливовоздушных смесях;

• ночные полеты мешают спать. Эта проблема может быть решена за счет ограничения часов полета и уровня шума двигателей (например, использования «бесшумных самолетов»);

• из-за аэропорта увеличивается транспортный поток. Система движения транспорта может быть усовершенствована за счет модернизации дорог и инвестирования в ландшафтный дизайн.

Ни одного из этих вариантов по отдельности не достаточно для того, чтобы получить от всех местных жителей согласие на предложение аэропорта. Однако если взять их вместе и проработать детали, то это позволит снизить уровень враждебности по отношению к проекту и даже значительно сократить число сторонников оппозиции. Угодить всем без исключения удается крайне редко, но вам это и не нужно!

Итак, метод принципиальных переговоров прекрасно действует при разрешении общественных споров. Однако остается вопрос о том, насколько он применим для проведения бесчисленного множества небольших переговоров с глазу на глаз, в которых превалирует принятие индивидуальных решений и обсуждение коммерческих вопросов.

Настаивайте на объективном критерии{321}

Принцип ориентации на объективные критерии заключает в себе фатальный недостаток метода принципиальных переговоров как четко выраженной альтернативы переговорам позиционным. То, что предлагается нам в качестве средства решения проблемы, в конечном счете начинает играть ту самую роль, которая является объектом критики в позиционных переговорах, и угрожает созданием тех же самых безвыходных положений, которые приводят к демонстрации позиции.

Рекомендация по согласованию объективных критериев – это яркое проявление здравомыслия, что неудивительно, если вспомнить о том, что Фишер и Юри являются дипломированными адвокатами. Правосудие зависит от наличия объективных критериев для согласованной оценки решений после того, как будут представлены доказательства установленных фактов. В некоторых странах критерии того, что является преступным действием и что по умолчанию им не является, прописаны в законе. В других странах закон полагается на прецеденты, созданные прежними судебными процессами.