Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

что следующий шаг очень важен. Как мы уже говорили, единственный способ продать Stapleton Agency – сделать его компанией, которая может работать без твоего руководства. Это значит, что тебе нужно предоставить сотрудникам инструкции, чтобы они научились сами применять метод «Пять шагов к созданию лого».

– Нечто вроде руководства по использованию? – спросил Алекс.

– Именно так. Представь, что твой пятиэтапный метод – это конвейерная линия с пятью станками, и тебе надо научить человека управлять каждым из них. Начни с того, как включить аппарат, как им пользоваться, что значат все лампочки и стрелочки в процессе работы.

Слушая, Алекс стал делать заметки в блокноте.

– Напиши подробную инструкцию к каждому шагу метода. Дай инструкцию одному из членов твоей команды и посмотри, сможет ли он следовать указаниям. Редактируй ее до тех пор, пока сотрудник не сможет выполнять инструкции без твоего вмешательства. На этой неделе я хочу, чтобы ты написал руководство по пятиэтапному методу разработки логотипа. Принеси ее на нашу следующую встречу, и мы сможем обсудить, как она работает.

* * *

Почта лежала на углу стола Алекса шаткой стопкой. Он осторожно собрал кипу, прижимая ее к груди, чтобы ничего не потерять. Один за другим он разложил конверты в две стопки. Первая была предназначена для макулатуры. Во второй куче лежали белые конверты № 10. Первая стопка росла: листовка по ремонту компьютеров, брошюра о конференции. Вторая тоже увеличивалась.

Закончив сортировать почту, Алекс аккуратно разложил вторую стопку бумаг. Он взял нож для писем, вставил его в щель в верхней части конверта и вскрыл его. В нем оказался счет от фотографа, которого они использовали для брошюры MNY Bank. В следующем конверте был чек на 3400$, а в третьем – еще один счет на оплату. На четвертом конверте в левом верхнем углу Алекс увидел знакомый сине-золотой логотип MNY Bank. Его пульс участился. Это могло означать одно из двух: либо он получил выписку о состоянии счета от Мэри Прадем, либо пришел чек. Он вставил в конверт нож для писем и сделал чистый надрез. Открыв его, он увидел внутри чек на 52 000$.

* * *

Получив оплату, Алекс почувствовал, что наконец-то снова может дышать свободно. Он взял большую чашку кофе, сел и стал записывать инструкции к каждому из пяти этапов своего метода разработки логотипа.

На первом этапе он записал точные вопросы, которые хотел бы задать клиентам. На втором этапе он так подробно описал примеры олицетворений, что анкету смогла бы заполнить даже его восьмидесятитрехлетняя мать. На третьем этапе он указал, сколько эскизов нужно сделать и какие элементы бизнеса клиента использовать в качестве вдохновения для изображения на логотипе. Четвертый этап включал строгие инструкции по представлению каждой черно-белой версии, включая тип бумаги для печати. На пятом этапе были подробно описаны цветовые сочетания, которые необходимо использовать, и что включить в руководство визуальных стандартов бренда, предоставляемое каждому клиенту.

К шести часам вечера Алекс создал первый проект инструкции. Это было полное изложение его видения и указаний по дизайну логотипа. Теперь, если он сможет заставить своих сотрудников следовать инструкциям, он освободится от необходимости лично контролировать каждый новый проект логотипа.

Мужчина отправился домой, воодушевленный мыслью о том, что начал создавать масштабный бизнес.

* * *

Алекс слегка занервничал, когда все семь его сотрудников заняли места за столом в конференц-зале. Он огляделся и оценил свою аудиторию. Директора по работе с клиентами сидели рядом друг с другом, Рина внимательно смотрела на блокнот и остро заточенный карандаш, аккуратно разложенные перед ней, а Дин рядом с ней возился со своим BlackBerry и делал вид, что ему нужно вернуться к важным клиентам. Дизайнеры сгрудились по одну сторону стола: Сара выглядела незаинтересованной, Крис листал ленту в своем мобильном, а Элайджа болтал с Тони. Даже офис-менеджера Алекса, Ольгу Рецих, попросили присутствовать на этой важной встрече.

Стэплтон начал встречу с того, что подготовил почву для рассказа об изменениях, которые он собирался внедрить. Он рассказал о компаниях, которые специализируются на чем-то одном. Он объяснил, почему Southwest Airlines использует только модель самолета Boeing 737, чтобы их экипаж мог изучить одну единицу оборудования, а команды технического обслуживания могли быстро обнаружить проблемы, имея один только набор диагностических процедур, которые необходимо соблюдать. Алекс гордился своим примером и использовал его как трамплин для раскрытия изменений, которые должны были вот-вот произойти в его агентстве.

Он зачитал благодарственное письмо от клиента, который воспользовался услугами фирмы для создания логотипа продукта. Он также рассказал о том, насколько более удовлетворенными были их клиенты, которые заказывали логотип, по сравнению с остальными и как часто они возвращались за новыми логотипами в течение долгого времени. Алекс признался, в каких случаях они выходили за рамки своих возможностей, хватаясь за сложные рекламные проекты.

Он использовал презентацию в PowerPoint для демонстрации методики «Пять шагов к созданию лого» и рассказал о работе с Зигги и ее компанией Natural Foods. Алекс передал копию инструкции, в которой была подробно описана процедура каждого этапа.

Презентация заняла сорок пять минут, после чего Алекс остановился, чтобы выслушать вопросы. Рина заговорила первой:

– Мне нравится идея специализироваться на чем-то одном и реально делать это хорошо.

Крис добавил:

– Я был бы очень рад делать больше скетчей на бумаге. Я не рисовал с художественной школы.

Элайджа не разделял общий энтузиазм:

– Специализация – это хорошо, но я думал, что реклама – это больше про творчество. То, о чем мы сейчас говорим, звучит как работа на фабрике.

Дин вклинился:

– Я думаю, что мы должны быть доверенным маркетинговым агентством для всех наших клиентов. Как мне строить доверительные отношения с клиентами, если вся моя работа заключается в том, чтобы пропихнуть только одну услугу?

Саре было нечего терять, поэтому она сказала:

– Как дизайнеру мне не хочется, чтобы меня заставляли следовать своду правил.

Элайджа продолжил вносить смуту. Алекс чувствовал, как в нем закипает злоба. Он глубоко вдохнул, досчитал до пяти и сказал:

– В нашем новом методе все еще остается достаточно места для творчества.