Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

что теперь трудно было представить, что он откажется от контракта.* * *

Стэплтон дозвонился до помощницы Блэра Дональдсона. Она сообщила ему, что мистер Дональдсон заканчивает встречу, но она попросит его позвонить Алексу после. Минуты казались часами. Наконец Блэр перезвонил.

– Мистер Дональдсон, спасибо, что перезвонили.

– Алекс, приятно слышать. Я удивлен, что ты не позвонил вчера. Нам не терпится поработать с тобой и твоей командой.

– Спасибо, но… – Алекс не мог решиться, но затем собрал всю свою смелость в кулак и продолжил, – я вынужден отклонить ваше предложение.

– О чем ты?

– Уже после того как мы подали заявку на работу с вами, мы решили специализироваться на дизайне логотипов.

– Что, прости?

– Я понял, что мое агентство слишком мало, чтобы предоставлять широкий спектр услуг. Мы никогда не сможем работать на высшем уровне, если нам придется делать все и сразу, а логотипы – наша сильная сторона. Надеюсь, что в будущем вы вспомните о нас, когда вам понадобится новый дизайн логотипа.

Объяснение не помогло.

– Ты идиот, – сказал Блэр. – У тебя крошечное агентство, и мы бы сделали его популярным. Привыкай делать визитки для риелторов, потому что ничем другим в этом городе тебе не придется заниматься после того, как я расскажу членам Американской ассоциации маркетинга, как ты впустую потратил наше время.

Алекс попытался сгладить ситуацию:

– Я не хотел вас обидеть.

Раздались гудки. Блэр повесил трубку.

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 7

ПОТРАТЬТЕ НЕКОТОРОЕ ВРЕМЯ НА ТО, ЧТОБЫ ОПРЕДЕЛИТЬ, СКОЛЬКО ПЕРСПЕКТИВНЫХ ПРОЕКТОВ, СКОРЕЕ ВСЕГО, ПРИВЕДУТ К ПРОДАЖАМ. ЭТО ЧИСЛО СТАНЕТ ВАЖНЫМ ПРИ ПРОДАЖЕ БИЗНЕСА, ПОСКОЛЬКУ ПОЗВОЛИТ КОМПАНИИ-ПОКУПАТЕЛЮ ОЦЕНИТЬ РЫНОЧНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ.

* * *

Алекс вернулся в офис в тот момент, когда Дин готовился уйти на встречу с клиентом. Желая отвлечься от мыслей о Блэре Дональдсоне и USW, Стэплтон завел разговор:

– Привет, Дин. Едешь на встречу с ребятами из Spring Valley Homes?

– Ага. У нас все отлично. На прошлой неделе мы с ними делали упражнение на олицетворение, и сейчас я еду к ним, чтобы показать скетчи.

– Здорово, можно я взгляну? – невинно спросил Алекс, указывая на застегнутый портфель Дина.

– Конечно, почему нет, – без всякого энтузиазма ответил Дин. Он не стал открывать портфель, зато начал суетиться и быстрее надевать пиджак. – Я немного опаздываю, но могу описать тебе вкратце. Когда мы приступили к упражнению по олицетворению, стало ясно, что у них есть объемное видение проекта многоквартирного дома. Они хотят сделать его первым из пяти проектов кондоминиумов по всему городу и продать пятьдесят шесть квартир этой осенью.

– Это круто, – теряя терпение, сказал Алекс. – Так я могу посмотреть наброски?

Дин медленно расстегнул портфель:

– Вместо того чтобы показывать им скетчи, мы решили показать им нашу более творческую сторону, – он открыл портфель и показал полностью цветной сделанный на компьютере макет для рекламной компании. Там была печатная реклама, брошюра и шесть вариантов логотипа, отпечатанных в цвете.

Алекс не мог поверить своим глазам:

– Дин, с чего ты взял, что нужно готовить весь этот материал?

– Я думаю, это отличная возможность для нас, они могут стать нашим большим клиентом.

– Дин, теперь мы делаем лого.

– Ну да, я знаю, я предложу им и шесть концепций логотипа…

– Да, это я вижу. А еще я вижу, что логотипы в цвете и сделаны на компьютере вместо черно-белых скетчей, которые должны идти следом за упражнением по олицетворению в нашем методе.

– Но, Алекс, это реально большой клиент, и я подумал, что стоит приложить дополнительные усилия.

Алекс вздохнул:

– Я понимаю, – в конце концов, он ведь едва устоял перед соблазном сделать то же самое для USW. – Но теперь мы специализируемся на дизайне логотипов и занимаемся только этим. Тебе нужно как-то уложить в голове тот факт, что мы больше не рекламное агентство. Убери печатную рекламу и макеты брошюр. Можешь показать им макеты логотипов, но в следующий раз, пожалуйста, следуй методике и сначала показывай черно-белые скетчи.

Дин закатил глаза и выложил из портфеля рекламные листовки и брошюры.

* * *

Проходя к креслам, Алекс сообщил Теду новость:

– Я отказался от предложения USW.

– Ты принял хорошее решение.

– Надеюсь, что так. USW стал бы для нас большим клиентом.

Тед, чувствуя, что нужно вернуть Алексу веру в их совместную работу, решил объяснить, как они заменят и даже увеличат прибыль, которую Stapleton Agency получило бы от USW.

– Чтобы продать свой бизнес, необходимо продемонстрировать покупателю, что у тебя есть двигатель продаж, который будет приносить предсказуемый, постоянный доход. Нам нужно выяснить, сколько торговых представителей тебе нужно, чтобы привести в действие твой двигатель продаж, и сколько компаний в твоем целевом рынке. Пока что давай сосредоточимся на предприятиях в черте города. Сколько компаний в городе?

Алекс понятия не имел, так что он направился к столу Теда и сел за компьютер. Они нашли сайт Бюро переписи населения США, где было сказано, что в радиусе ста шестидесяти километров было зарегистрировано 210 000 компаний.

Тед хотел сузить целевой рынок настолько, насколько это было возможно:

– Давай предположим, что, чтобы потратить 10 000$ на логотип для нового продукта или подразделения, бизнес должен приносить минимум миллион долларов в год.

Алекс просмотрел сайт и нашел число:

– 58 000 компаний в округе приносят минимум миллион в год.

– Теперь нам надо узнать, скольким из этих 58 000 компаний ты можешь продать дизайн лого. Вспомни, как ты начал продавать свою методику «Пять шагов к созданию лого». Скольким компаниям ты написал?

СОВЕТ ОТ ТЕДА № 8

ДВА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЯ ВСЕГДА ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОДИН. ОНИ ЧАСТО КОНКУРИРУЮТ