Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас - Джон Уорриллоу

МЕЖДУ СОБОЙ И БУДУТ СТАРАТЬСЯ ПРЕВЗОЙТИ ДРУГ ДРУГА. А ЕЩЕ НАЛИЧИЕ ДВУХ ПРОДАЖНИКОВ В ШТАТЕ ДОКАЖЕТ КОМПАНИИ-ПОКУПАТЕЛЮ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ МАСШТАБИРУЕМАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖ, А НЕ ПРОСТО ОДИН ХОРОШИЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ.

Алекс быстро подсчитал и выдал цифру:

– Я написал в сорок четыре компании.

– И сколько из них согласились на встречу?

– Четырнадцать.

– И сколько лого ты продал?

– Пока два.

Тед взял ручку и начал выводить какие-то цифры на бумаге. Он повернул блокнот так, чтобы Алекс тоже увидел подсчеты:

– Твой коэффициент конверсии – два из сорока четырех, то есть 4,5 %. Давай сделаем скидку минимум вполовину, потому что с этими лидами у тебя уже были деловые отношения. Поэтому скажем, что для холодных лидов твоя конверсия – примерно 2 %. Значит, примерный потенциал для «Пяти шагов к созданию лого» – это 2 % от 58 000, то есть 1160 логотипов. Здесь предполагается один логотип для одной компании, что консервативно, учитывая тенденцию большинства компаний делать логотипы для новых подразделений или продуктов на регулярной основе. Если считать по 10 000$ за логотип – это 11,6 миллионов долларов потенциальных возможностей рынка. Это хороший малый бизнес, а мы еще даже не считаем, куда ты можешь вырасти, если откроешь офисы в других городах. В рамках всей страны бизнес по дизайну логотипов может приносить 100 миллионов долларов, если модель окажется применима в других местах.

Первый раз за встречу Алекс почувствовал себя лучше, подумав о том, что отказал USW.

– Компания-покупатель хочет знать не только насколько можно расширить бизнес, – продолжил Тед, – но и есть ли у тебя рабочая формула прогноза продаж, которая позволяет оценивать, сколько продаж ты можешь сделать. Например, ты начал с сорока четырех лидов и за две недели сделал две продажи. Это один логотип за каждую неделю продаж. Если у среднего продавца пятьдесят продуктивных недель в году, то каждый торговый представитель, которого ты нанимаешь, может продать пятьдесят логотипов. Отсюда мы можем спроецировать различные сценарии. Например, если ты хочешь получить в следующем году доход в один миллион долларов, то тебе нужны два торговых представителя. Если ты думаешь, что сможешь получить доход в два миллиона долларов, то есть справишься с разработкой двухсот логотипов, то тебе нужно четыре продажника.

– Компания-покупатель захочет увидеть модель твоего двигателя продаж. Включая количество имеющихся возможностей и исторический коэффициент конверсии, чтобы оценить рыночный потенциал твоего бизнеса. Тебе необходимо продемонстрировать, что ты знаешь свой механизм продаж и можешь достаточно точно предсказать, как он будет работать под их руководством. Самое главное, ты должен показать, что не только ты умеешь продавать логотипы.

– Но у меня нет никаких торговых представителей, – напомнил Алекс.

– Я знаю. Тебе надо нанять минимум двух.

– Почему двух? Нельзя начать с одного?

– Торговые представители по натуре своей любят конкурировать. Они будут соревноваться друг с другом, что позволит тебе доказать: твой механизм продаж не зависит от одного хорошего продавца. К тому же на зарплаты сотрудников и аренду офиса у тебя уходит примерно 600 000$ в год, так что тебе надо продать логотипов минимум на миллион долларов, чтобы покрыть расходы и остаться с какой-то прибылью.

Алекс стал подсчитывать, и у него упорно что-то не складывалось:

– Если я найму двух торговых представителей, зарплаты сотрудников и аренда выйдут на 700 000$ или 800 000$, разве нет?

– Да, если ты оставишь всех сотрудников, что работают у тебя сейчас. На этой неделе подумай над тем, какая команда тебе нужна, чтобы осуществлять метод «Пять шагов к созданию лого». Бьюсь об заклад, что ты найдешь одного-двух сотрудников, которые тебе больше не нужны.

Выходя из офиса Теда, Алекс знал, что на следующей неделе его ждут сложные разговоры.

Глава 6. Кандидаты

Увольнение Тони Мартино было простым решением: он был плохим копирайтером с самого начала, и Алексу в принципе не нужен был такой специалист для процесса разработки логотипа. Он всегда мог воспользоваться услугами фрилансеров в тех случаях, когда банк давал ему работу по копирайтингу. Разговор был быстрым. Тони ожидал этого, и Алекс отнесся к нему справедливо.

Разговор с Дином был несколько сложнее. Алекс попытался смягчить удар, рассказав о стратегических проектах, над которыми Дин мог бы работать в более крупном агентстве, и о том, сколько его талантов будут просто пропадать в новом Stapleton Agency. Дин ушел оскорбленным.

Уход Тони и Дина сэкономил агентству Стэплтона 125 000$ в год. Алекс решил пока не искать замену Саре, что сэкономило фирме еще 70 000$ в год. Он нашел, кого из сотрудников сократить, чтобы нанять двух средних продажников, не увеличивая общие расходы компании.

* * *

Блейк Уортингтон вернулся после двух недель отдыха в летнем доме своей семьи. Ростом почти метр девяносто, он был одет в облегающий синий костюм. Рукава его хрустящей белой рубашки были скреплены золотыми запонками, которые звякали о Rolex, подаренный ему отцом на окончание школы. Белые зубы создавали идеальный контраст с золотистым загаром, который он приобрел за две недели отпуска. Его галстук был завязан безукоризненным виндзорским узлом, а светлые волосы – аккуратно уложены.

Блейк был одним из четырех кандидатов, отобранных Алексом на новую позицию торгового представителя в Stapleton Agency. Они начали встречу с рукопожатия и шутливой беседы.

Алекс просмотрел резюме Блейка. После Чеширской академии он учился в Корнеллском университете, входящем в Лигу плюща. Окончив учебу, парень отправился на шесть месяцев в Юго-Восточную Азию, где научился кайтсерфингу, после чего вернулся в США и устроился на свою нынешнюю работу. Последние два года работал младшим сотрудником отдела развития бизнеса в одном из крупных конгломератов рекламных агентств:

– Почему вы хотите работать в Stapleton Agency?

– Большая компания – отличное место для обучения, но я хочу видеть конкретные результаты моей работы, – Блейк определенно говорил то, что, как он думал, Алекс хотел услышать.

– Вам нравится работать в рекламном бизнесе?

Блейк распрямился в кресле, четко ощущая возможность впечатлить Алекса:

– Мне нравится сила бренда. Мне нравится понимать его основные качества и находить способ