Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Кандидат педагогических наук Ю. Шарапов говорит, что ложь во спасение можно великодушно допустить, но, когда речь заходит о важных вещах, здесь может помочь только откровенный разговор.

Какие признаки обмана можно еще обнаружить в поведении мужчины и женщины? Психиатр С. Аляпкин приводит следующие признаки ложного разговора:

– человек отворачивается, на вопросы реагирует уклончиво, делает вид, что не может оторваться от какого-то дела;

– всячески избегает прикосновений, при любой попытке идти с ним на более близкий контакт неосознанно показывает, что его совесть нечиста («Не дотрагивайся до меня!»);

– подпирает голову руками, подыскивает слова, смотрит беспомощно;

– смотрит вдаль мимо вас, взгляд ясно показывает, что сейчас он (она) «не здесь».

Приведем наиболее характерные случаи лжи как со стороны мужчины, так и со стороны женщины.

Когда лжет она

1. Да, я испытала оргазм. (Когда женщина его испытывает, мужчина это всегда чувствует и не спрашивает.)

2. С ребенком в школе все в порядке. (Алеша опять обидел нескольких мальчишек и дергал за волосы девочек.)

3. У тебя нет ни малейшего представления, как подорожали продукты. (Она что-то купила себе за счет семейного бюджета.)

4. Ты не мог дозвониться, потому что телефон во второй половине дня несколько часов не работал. (Она болтала с подругой.)

5. Я всегда беспокоюсь, когда ты поздно возвращаешься домой. (Она дома скучает одна.)

6. Когда ты получишь деньги? (Уже успела потратить деньги и строит планы на новые покупки.)

7. Можешь вечером задержаться на работе. (Есть желание провести этот вечер без вас – потенциального рогоносца.)

8. Я не любопытна. (Так говорят о себе самые большие любительницы подглядывать и подслушивать.)

Когда лжет он

1. Ты женщина моей мечты. (Он считает, что она очень хорошая «домашняя курочка».)

2. Новое платье тебе очень идет. (Лучше вам и не знать, что он думает о вашей манере одеваться.)

3. Моя секретарша (или молодая коллега) в короткой юбке меня ничуть не интересует, она просто дура. (Дорогие женщины, это самое наглое ложное заявление вашего мужчины! Этой-то дамочкой он и интересуется, может, успел и глаз положить. Советуем скорее «взять эту мадам под колпак» и тщательно отслеживать маршруты передвижения вашего дорогого и единственного.)

4. У меня, к сожалению, дополнительная работа, и поэтому придется задержаться. (Точно придет с запахом спиртного!)

5. Я так устал, работаю буквально на износ, извини, дорогая, сегодня меня как мужчины в постели не ожидается. (За вас получает удовольствие ваша подруга.)

О тех, кто не способен противостоять обману

Своими мыслями об этом делится автор книг «Иллюзионизм личности» и «Психология блефа» Р. Гаррифулин:

«Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на “Русском Доме Селенга” – очередные сбережения отнес в “МММ”. Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма “лопнула”… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко “заводятся”, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал “тяжесть в ногах” и все, что от них требовалось.

По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на 2 больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.

Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.

Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.

Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на “лохов”, так и более изощренные – как правило, уже хорошо отработанные на Западе.

Например, так называемый эрексонианский гипноз. Это внушение “от противного”. При обычном гипнозе установки даются напрямую: “Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги”. При эрексонианском они звучат примерно так: “Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания”. Заявления, что продукция фирмы “не для всех”, а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят – (любимый трюк таймшерщиков), – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Кстати, о таймшерах. Слишком уж часто приходится общаться с гражданами, наколовшимися на этом деле. Среди них попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы не вполне понятно за что.

Дело в том, что манипуляторы и их “клиенты” на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют “домашние заготовки”. Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу “переварить” тот объем информации, который там на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только наутро, когда что-либо изменить поздно».

От себя добавим следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами:

1) будучи загружаемым потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто «забалтывает» клиента;

2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.

Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей.

Так, письмо одного из пострадавших пенсионеров в «КП»