Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

выстроено, доставляет подчиненному меньше моральных издержек, нежели прямое командование.

Нам известны случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться администраторам, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение, видя, как начальник вынужден искать ходы для управления более талантливым подчиненным.

Худой мир или хорошая драка?

Наиболее интересен, на наш взгляд, вопрос о самой сильной защите – контрманипуляции.

Если контрманипуляция окажется более сильной, чем сама манипуляция, то по закону эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, и далее – по нарастающей – к конфликту.

Еще великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».

Вспомнился в связи с этим такой случай. Двое друзей были в гостях, и один из них заспорил с кем-то из присутствующих о том, «как сказано у Шекспира» в одной из его пьес. Обратились к другу, который был шекспироведом. Тот определил, что приятель не прав. Когда они вышли, тот, возмущенный, накинулся на друга: «Ведь я же прав!» – «Да, ты прав, – был ответ. – Но если бы я подтвердил это, то ты был бы врагом этому человеку до конца дней. А он умеет мстить. Так что подумай, что лучше».

Известный поучительный случай дипломатичности связывают с именем Хаджи Насреддина. Когда к нему обратились двое спорящих, он сказал каждому из них, что тот прав. «Но ведь так не может быть, – сказал третий. – Они утверждают противоположное!» – «Знаешь, и ты прав».

С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешним участием, заботой, – благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинные отношения, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.

Так что, как поется в известной песне: «думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь». Выбирайте способ защиты себе по вкусу, по возможностям и по желательным последствиям.

5.8. Как выявить обман

Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.

Ф. Ларошфуко

Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий всегда найдет того, кто даст себя одурачить.

Н. Макиавелли

Человек – это единственное живое существо, способное лгать.

Бывает, конечно, ложь во спасение. Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как суметь распознать обман? В этом нам поможет знание пантомимики, то есть значений жестов, поз, телодвижений. И вот почему.

Общаясь, большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому как они контролируются сознанием.

И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, не подконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов.

Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности, и то, что тот скрывает.

Главное – понять, когда вас обманывают.

Первые признаки обмана

Вот некоторые факты, установленные психологами.

Вас обманывают, если:

– на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз («смотрят» в пол);

– собеседник говорит, что уступает вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;

– ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится секретами и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40–50 сантиметров (более половины длины вытянутой руки);

– говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в другую сторону от вас;

– подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держат при этом расставленными;

– говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.

Вас обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, но при этом:

– руки держат перекрещенными на груди;

– вы наблюдаете скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками или видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;

– одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве, браслет часов, манжет или прическу;

– человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе;

– вы наблюдаете переплетенные пальцы или сцепленные руки партнера по общению.

Если вы внимательно изучите признаки лжи, которые проявляются в виде телесных сигналов, думаем, что вы сумеете различить искреннее отношение к себе. Это обезопасит вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованиями в людях.

Обычно состояние человека проявляется не одним жестом, позой, а целой серией. Поэтому первое проявление должно вас насторожить, а следующее – утвердить в возникших опасениях относительно истинных намерений собеседника.

Дело в том, что отдельное телодвижение может случайно указать на нечто другое. Например, человеку холодно, и он скрестил руки на груди, сжался, чтоб согреться. Расстегивание пиджака или его снимание во время разговора, вообще говоря, признак открытости по отношению к собеседнику. Если… не жарко.

Поэтому для верности нужно поймать 2–3 проявления состояния человека, чтобы сделать верный диагноз.

«Чтение» собеседника по его жестам

Как указывает А. Пиз (см. список литературы), одним из самых часто используемых символов обмана являются жесты вида «рука к лицу». Они имеют под собой реальную основу. Когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся прикрыть рот, или глаза, или уши руками.

Эта жестикуляция очень легко замечается за детьми. Если ребенок лжет, он часто пытается или закрыть рот рукой (для того, чтобы как бы остановить поток лжи, который из него выходит). Если он не хочет слушать родителей, которые упрекают его в чем-либо, он просто закрывает ладошками уши. Если видит что-либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, он закрывает свои глаза ладонями.

По мере того как человек взрослеет, жесты вида «рука к лицу» становятся все более уточненными и менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда лжет или же кого-то выгораживает.

Когда человек непроизвольно в ходе разговора прикрывает рот, или глаза, или уши ладонью, это может означать, что он собирается вас обмануть. В этом случае внимательно наблюдайте за его жестикуляцией. Объясним смысл наиболее характерных жестов.

Прикрывание рта

Прикрывание рта является одним из жестов, которые использует человек, говоря неправду окружающим. При этом ладонь прикрывает рот, большой палец прижимается к щеке, так как подсознание дает команду закрыть рот и подавить поток лжи. Иногда этот жест выглядит как несколько пальцев, прижатых ко рту, или же рука, сжатая в кулак, возле рта. Значение жеста при этом сохраняется прежним.

Некоторые обманщики стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или задумчивость. Если же человек, который ведет