Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Владельцы автосервиса потребовали, чтобы их страховщик договорился с истцом в случае, если решение присяжных не позволит им уложиться в указанный страховщиком лимит в $500 000, так как тогда ответчику придется оплатить разницу между этой суммой и той, которая будет взыскана на основании судебного решения. Они также предложили выплатить страховщику $25 000, если ему удастся во внесудебном порядке договориться со второй стороной о выплате любой суммы меньше $500 000, и угрожали в случае неудачи подать в суд на них самих за «недобросовестное ведение переговоров». Страховая компания ответила отказом как адвокату Андерсон, так и своему клиенту.

С точки зрения страховщика, они должны были определить отправную цену, которую необходимо было заявить для того, чтобы заключить соглашение. Эта цена зависела от оценки шансов на победу в суде, от перспектив вероятного распределения присужденной суммы в случае победы истца и в случае превышения суммы в $500 000, от результатов дополнительных переговоров с неудовлетворенным клиентом (который должен был оплатить возникшую разницу).

Предположим, страховщик оценивает вероятность того, что присяжные вынесут решение в пользу истца, как 0,8 (оставляя на долю решения в пользу автосервиса только 0,2). Следующий вопрос в том, какую сумму выплат могут присудить ответчику. С помощью распределения кумулятивной вероятности страховщик может определить: вероятность того, что присяжные присудят выплаты в размере $400 000, составляет 0,5, а для суммы, превышающей $500 000, вероятность равна 0,3. Это дает среднюю ожидаемую ценность субъективного распределения страховщика в размере примерно $360 000, а значит, он должен во внесудебном порядке договориться с истцом о любой меньшей сумме.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения Андерсон, то она может провести похожий анализ, правда, ей придется принять во внимание, что в случае выигрыша дела часть присужденных ей денег – предположительно 30 % – будет выплачена ее адвокату в качестве вознаграждения. Если она использует те же вероятности, что и страховщик, то вероятность ее победы составляет 0,8. Применив этот результат к вероятным суммам выплаты (из которых она получает 70 %) в диапазоне от $200 000 до $850 000, она получает ожидаемую отправную цену в $350 000. Данная сумма сопоставима с вероятной суммой выплаты в $360 000, подсчитанной страховщиком. Это создает небольшую зону соглашения на основании (нереалистичных) предположений о нейтральном отношении истца к риску, совместном использовании оценок вероятности, транзакционных издержках страховщика и издержках, связанных с беспокойством истца.

Райффа сообщает, что при проведении экспериментов переговорщики, которым предоставляли информацию по этому делу и которых просили оценить вероятность победы истца, определяли ее как 0,75, когда брали на себя роль истца, и как 0,55, когда выступали в роли владельцев автосервиса. В процессе переговоров каждая сторона склонна оценивать свои шансы на победу как более высокие, чем у другой стороны, что означает несовместимость их ожиданий, так как вышеуказанные оценки вероятности успеха (75 % и 55 %) не дают в сумме 1. Результаты других исследований подтверждают мнение о том, что участникам переговоров свойственно излишне оптимистично оценивать сильные стороны своей позиции. Только когда переговорщики оценивают ситуацию, не беря на себя никакой роли, то есть занимают позицию нейтрального стороннего наблюдателя, – их оценки разделяются примерно поровну (50:50).

Истцы, занимающиеся только своим собственным делом, меньше склонны к риску, чем юристы, которые регулярно работают с делами о причинении вреда здоровью. Если ошибется адвокат, он лишится своего комиссионного вознаграждения; если ошибку совершит истец, он потеряет все. Это может объяснить, почему истцы довольствуются первым предложением и настаивают на заключении соглашений о выплате относительно крупных сумм, в получении которых они уверены, вместо того чтобы попытаться получить – совершенно оправданно – гораздо более значительные суммы, которые предполагают только вероятность успеха (а следовательно, и поражения!).

Когда дело касается лично вас (это ваша компенсация), вы менее склонны идти на риск и испытываете большее беспокойство, чем в тех случаях, когда речь идет о вашей ежедневной профессиональной деятельности (это одно из нескольких дел, над которыми вы работаете одновременно ради получения комиссионного вознаграждения). Крупным игрокам в страховом бизнесе прекрасно известно, что бóльшая часть дел (90–95 %) не доходит до суда, поэтому при общении с истцами, стремящимися уйти от риска, они могут отважиться на безрассудство, позволив времени работать на себя.

Чем меньше истец склонен к риску, тем большее давление оказывает на него отсрочка заключения соглашения и тем сильнее он стремится «покончить с этим». Тем не менее, если ваше дело входит в число тех 5 %, которые попадают в суд, ваши шансы на то, что присяжные примут вашу сторону, посчитав вас жертвой, и возложат возмещение ущерба на страховую компанию, значительно повышаются. А страховщику приходится ждать «наказания» за то, что он позволил передать дело в суд или (уже после этого) довести дело до вынесения решения присяжными. Как это работает на практике?

Нет сомнения в том, что страховщики, действуя от имени своих клиентов и, соответственно, в интересах своих акционеров, могут обеспечить «длинный рубль» тем представителям адвокатского сословия, которые готовы использовать «красный» стиль переговоров. Имея дело с мягкими «синими» адвокатами, представляющими плохо информированных истцов, эти «красные» переговорщики могут без труда одержать победу. Даже если адвокат, представляющий интересы истца, от природы обладает вздорным характером и намерен действовать «бескомпромиссно»{232}, у него нет особых шансов достичь того, что Карасс называет очень успешным соглашением.

Многие специалисты, занимающиеся общей юридической практикой (к которым пострадавший может обратиться за советом, если вообще решит это сделать), не имеют достаточного опыта работы со случаями причинения вреда здоровью, поэтому знают об этом гораздо меньше, чем те юристы, которые регулярно получают подобную работу от страховых компаний. Вследствие этого юристы страховщика «практически всегда выигрывают в судебных процессах»{233}. По той же самой причине ни один из нас не может сравниться с профессиональным продавцом подержанных автомобилей – мы приобретаем машину раз в три года, а он покупает и продает их каждый день.

Некоторые страховщики превращают использование жесткого «красного» стиля ведения переговоров в своего рода искусство, что обеспечивает им репутацию человека, который никогда не делает предложений по иску и занимает «максимально жесткую и бескомпромиссную позицию» в любых обстоятельствах{234}. Для того чтобы регулярно получать работу в качестве адвоката ответчика, нужно завоевать репутацию человека, который успешно оспаривает любые иски в интересах страховщиков, что означает постоянное заключение сделок с низким или нулевым результатом.