Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

В реальности хорошее выполнение работы вовсе не означает, что вы получите то, чего заслуживаете… И помните: забота о собственных интересах вовсе не противоречит качественному выполнению работы, поскольку именно за это вам платят, – она предполагает, что вы действительно получите деньги за оказанные вами услуги. Вы имеете полное право получить вознаграждение за то, что хорошо сделали свою работу, и не позволяйте никому заставить вас поверить во что-то другое».

Это в самом деле очень хороший совет, поскольку он основывается на опыте «красного» переговорщика. Приверженцами «красного» стиля становятся не только выпускники школы «завинчивания гаек», которые руководствуются в своей работе «законами улицы». Их также можно встретить среди профессионалов, получивших академическое образование в стенах университетов.

«Красный» стиль в сфере страхования

Чтобы увидеть «красных» переговорщиков в действии, лучше всего обратиться к профессии юриста, в особенности той ее части, которая связана с вопросами причинения вреда здоровью. Правда, корпоративные судебные процессы также могут служить богатым источником примеров «красного» стиля поведения.

Компании обязаны обеспечивать страхование сотрудников в рабочее время и должны вывешивать сертификаты ответственности работодателя на их рабочих местах, а также несут ответственность за продаваемые товары или услуги. Судебные процессы, связанные с требованием страхового возмещения, происходят довольно часто, поэтому вам будет полезно узнать, как рассматриваются такие дела и что может с вами случиться, если вы решите вверить свою судьбу страховым адвокатам.

Несмотря на то что травмы, дающие право на возмещение, случаются часто – хотя не существует групп населения, подверженных им в большей степени, чем другие, – ответчиками по таким искам становятся лишь очень немногие страховые компании. Зачастую они предпочитают отрицать то, что несут ответственность за ваши травмы.

По словам одного специалиста в этой области, истцы (пострадавшая сторона) «имеют самое разное происхождение и историю жизни и не имеют опыта судебных разбирательств, а также четких ожиданий в отношении результатов своих действий». Ответчики (страхователи), напротив, «обладают типичными характеристиками, безграничным опытом в области соответствующих судебных разбирательств и четкими ожиданиями относительно результатов исков»{224}. Одним словом, истцы находятся в невыгодном положении – как это случается, когда вы покупаете подержанную машину у профессионала, который торгует ими изо дня в день.

Судебный процесс играет главную роль в переговорах о причинении вреда здоровью. «Зловещий характер судебного процесса… это наковальня, по которой бьет молот переговоров»{225}. Большинство случаев, когда стороны приходят к полюбовному соглашению, остаются в памяти людей на долгие годы{226}. Разбирательство в суде необходимо для того, чтобы заострить внимание страхователя на принятии компромиссного решения в частном порядке – гораздо лучше получить ограниченную выгоду, «чем стремиться к полному успеху, рискуя при этом не получить ничего или, того хуже, понести ощутимые потери»{227}. В последнее время некоторые юристы начали говорить о том, что именно высокая стоимость судебных процессов заставляет людей договариваться до того, как дело попадет в суд, словно это может служить обоснованием стоимости юридического процесса.

Если вы сравните количество случаев причинения вреда здоровью и количество дел, возбужденных потерпевшей стороной, то обнаружите, что только незначительная часть пострадавших людей «предъявляет иски» и что «только 80 % этих претензий каким-либо образом урегулируются», причем «достигнутое соглашение, как правило, предполагает относительно небольшие суммы выплат»{228}. Одно только это должно вызвать у вас беспокойство, если вы собираетесь начать обсуждение страховой выплаты.

Для переговорщиков представляет интерес тот факт, что «в двух из трех случаев соглашение заключается на основе первого предложения, сделанного страхователями ответчика»{229}. Это позволяет предположить, что переговорщик, вдохновленный идеями Карасса («действуйте жестко, цельтесь выше, скупитесь на шаги вперед»), имеет массу возможностей сделать успешную и прибыльную юридическую карьеру в сфере исков, связанных с причинением вреда здоровью, вне зависимости от того, на кого он работает – на истца или ответчика. Это описание точно характеризует большинство переговорщиков, занимающихся такими исками.

Говард Райффа{230} предлагает нам аналитический взгляд на переговоры, предметом которых является причинение вреда здоровью{231}. В случае, описанном Райффой, фигурирует 19-летняя девушка по фамилии Андерсон, которая забрала свой автомобиль из ремонта, не заметив, что правая передняя фара не работает, возможно, по халатности работников автосервиса. Был туманный, дождливый вечер, видимость ограничена. Двигаясь по участку дороги, отмеченному знаком «обгон запрещен», Андерсон «выглянула» из-за едущего впереди грузовика, в результате чего произошло лобовое столкновение с машиной, которая ехала ей навстречу. Девушка была обезображена на всю жизнь, ослепла и стала инвалидом. Утверждалось, что она ехала со скоростью 112 км/ч на участке дороги с ограничением скорости 80 км/ч.

Адвокат Андерсон предъявил автосервису иск на сумму $1,63 млн. Страховая компания ответчика оформила пострадавшей страховой полис, обеспечивающий ей страховое покрытие телесных повреждений, полученных в результате неполного ремонта автомобиля, в размере $500 000. Страхователи, следуя обычной процедуре, уведомили регулирующие органы о том, что внесли $10 000 в качестве резерва на покрытие расходов на урегулирование данного дела. Как обычно бывает в подобных случаях, прошло время, и спустя два года (то есть через четыре года после аварии) адвокат Андерсон написал страхователям, предлагая согласиться на сумму в $500 000, на которую был застрахован ответчик. При этом он намекал, что, по его мнению, суд присяжных присудит его клиентке от 1 до 1,2 млн.

Владельцы автосервиса потребовали, чтобы их страховщик договорился с истцом в случае, если решение присяжных не позволит им уложиться в указанный страховщиком лимит в $500 000, так как тогда ответчику придется оплатить разницу между этой суммой и той, которая будет взыскана на основании судебного решения. Они также предложили выплатить страховщику $25 000, если ему удастся во внесудебном порядке договориться со второй стороной о выплате любой суммы меньше $500 000, и угрожали в случае неудачи подать в суд на них самих за «недобросовестное ведение переговоров». Страховая компания ответила отказом как адвокату Андерсон, так и своему клиенту.