Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Вы всегда должны решать проблемы, связанные с мелким обманом, сразу же, как только сталкиваетесь с ним, иначе ваше бездействие будет воспринято как поддержка этой уловки и использующий ее переговорщик «победит». Если сделка предполагает оплату в течение 30 дней, то на неоплаченный счет вы должны отреагировать уже на 31-й день, иначе дело затянется очень надолго. Если речь идет о невозможности возврата товара по истечении 60 дней, то вы не должны предоставлять возможность вернуть что-либо через 65 дней, иначе это станет нормой, а не исключением. В случае недопоставки вы должны твердо потребовать полной поставки до того, как оплатите счет, иначе недопоставки будут продолжаться, что неизбежно повлечет за собой запутанную и отнимающую массу времени сверку уведомлений о поставке и счетов. Причем может получиться так, что вы оплатите больше товаров и услуг, чем получите.

Несколько реже, чем «салями», встречается уловка «Восточный фронт». Это название было в свое время предложено мною{213}, и я польщен тем, что оно регулярно появляется в соответствующей литературе. В меньшей степени я доволен автором{214}, связавшим его с вторжением Наполеона в Россию в 1812 г., а не со ссорой, произошедшей в 1943 г. в Париже между лейтенантом Вольфгангом Мюллером и полковником. Несчастному Вольфгангу было предложено пойти погулять, пока полковник будет развлекаться с его подругой, а когда он выразил протест по этому поводу, ему было сказано: «Либо вы отправляетесь гулять, либо сегодня же вечером я отправлю вас на Восточный фронт». «Боже мой! – воскликнул Вольфганг. – Восточный фронт! Все что угодно, только не Восточный фронт!» И отправился на долгую прогулку! Как Наполеон и не известное в то время слово «фронт» закрались в литературу по переговорам, издаваемую в ХХ в., знает только упомянутый мною злополучный автор.

Вы можете оказаться на «Восточном фронте» в любой момент, стоит другому переговорщику предложить вам два неприемлемых варианта выбора. Если вы считаете, что другая сторона обладает достаточной силой для того, чтобы заставить вас выбрать что-то одно, то из двух зол вы выбираете меньшее. Если вы так поступаете, то вы попались на уловку «Восточный фронт».

Варианты этой уловки появляются при обсуждении альтернативных предложений – с вашей стороны и со стороны оппонента, – которые предполагают серьезные последствия для всех, но особенно для вас, если будет принято именно ваше предложение. В этом случае в качестве Восточного фронта выступают последствия предложений, а не они сами. Чтобы предотвратить вероятные и неприятные последствия, вы решаете избежать худшего и неизбежно связываете свою судьбу с менее обременительным предложением другой стороны.

Уловка «продавай дешевле – станешь знаменит» стала своего рода легендой в индустрии развлечений, и с ней часто сталкиваются те, кто только начинает заниматься этим бизнесом. Этот прием или как минимум рекомендуемый мною ответ на эту уловку, вызывают бурные споры среди участников наших семинаров. Очень многие люди не в пример переговорщикам считают, что заключают сделки хуже тех, на которые могут рассчитывать. Сила уловки «продавай дешевле – станешь знаменит» основана на исключительном, даже отчаянном желании объекта ее применения «вставить ногу в проем двери». Это заставляет его рассматривать практически любое ценовое предложение, сделанное ему покупателем, под тем благовидным предлогом, что оно обеспечит ему «золотой ключик» к успеху в будущем.

Например, продюсер говорит молодой актрисе, что, поскольку ее никто не знает, она не может получить высокую оплату – которой она, возможно, вполне заслуживает, – но если она снимется в этом фильме «за копейки», то станет настолько известной, что «деньги буквально посыплются на нее с неба». Уловкой «продавай дешевле – станешь знаменит» пользуются не только продюсеры. Я потерял счет компаниям, которые убеждали меня в том, что их присутствие в списке моих клиентов принесет «несказанную пользу моей репутации».

Всем нам, я надеюсь, хорошо знакомы рекламные объявления, сообщающие не о «низкой заработной плате», а о «хороших перспективах», а также покупатели, которые говорят не о «разовых заказах по низкой цене», а о неопределенной «возможности крупномасштабных закупок». Самым ярким примером уловки «продавай дешевле – станешь знаменит» может служить «китайская сделка по мелочам». В этом варианте китайский покупатель объясняет свое требование снизить цену тем, что в Китае проживает миллиард людей. Никто с этим и не спорит, однако два этих факта – низкая цена и многочисленное население – вовсе не связаны друг с другом. Хочу вас предупредить, что, продавая себя и свои товары по дешевке, вы всегда будете получать оплату, как за дешевку.

Продавцы используют этот прием в попытке поднять окончательную цену, которую покупатель должен заплатить за товар, и нередко добиваются в этом успеха. Вы обсуждаете то, что считаете фактической ценой за товар или услугу. Как только вы приходите к соглашению по этому вопросу, продавец воспринимает это как сигнал к повышению цены сверх оговоренной. То, что вы купили, оказывается товаром или услугой стандартной, но не полной комплектации. Вариантом этого приема является уловка «бруклинский оптик», когда продавец повышает оговоренную цену, делая при этом небольшие паузы, во время которых вы можете остановить этот процесс{215}. Если вы этого не сделаете, продавец продолжит расширять предложение до тех пор, пока не добавит к нему все, что может.

Соответственно, крайне важно выяснить, что вы на самом деле покупаете. Для этого следует проявить настойчивость и спросить противоположную сторону: «Что именно я получаю за свои деньги?»; «Что входит в ваше предложение, а что нет?»; «Позвольте внести ясность: если я покупаю объединенный пакет по указанной вами цене, что конкретно подразумевается под “установкой”, “обучением”, “доступом к службе технической поддержки” и “обновлением”?» Пока вы не убедитесь в том, что все, что вы хотите получить, включено в указанную стоимость, ни на что не соглашайтесь. Если вы слишком рано согласитесь на неопределенный пакет, то можете пожалеть об этом, когда получите полный счет для оплаты.

Уловка «ограниченные полномочия» наделяет использующего ее человека властью, на которую он не имеет права, но которую может потребовать, если вы готовы поддаться на его обман. Если ваш оппонент сообщает вам, что его полномочия по внесению изменений в сделку строго ограничены и вы уже достигли этого предела, а вы хотите заключить сделку, то у вас возникает проблема (если вы этого не хотите, то проблемы возникают у него). Он не отказывается от дальнейшего продвижения вперед, проблему создает кто-то другой (ничем не напоминает уловку «хороший парень – плохой парень»?). Что тут можно возразить?