Иные продажи - Александр Деревицкий

016. Окружать

Бизнес заборов. Блокада конкурентов. Кольцо друзей. Ринг врагов. Реклама по периметру чего-либо. Тренинг в особом окружении, в особой среде. Окружить клиента множеством наших агентов, которые могут приходить в разное время, в различных ситуациях и на совершенно разных уровнях. Создать для объекта воздействия специальную среду (для важных персон — даже политические партии). Продажа парников и любых «окружающих» предохранительных средств. Реклама на упаковке. Контроль окружения (все, что вокруг клиента, под моим контролем). Концерн. Круглый стол — для группы и самого себя. Глобус моей страны и моего бизнеса. Окружение одной особой потребности, например все, что нужно для тюнинга авто.

017. Мешать

Препятствия для конкурентов. Избавлять от помех. Продавать радиофильтры, беруши, софт для блокировки чужих баннеров. Делать рекламу на фоне информационного шума, направленную на внедрение в подсознание. Продавать нечто, отвлекающее от чего-либо. Водку. Смешивать коктейли, заниматься любым синтезом (химическим, литературным). Тормозить восприятие важной информации. Роль «мешающего» шута. Продавать смесители, миксеры и микшеры. Связать в одно два ремесла. Работать на каком-либо пограничье, на стыке наук или чего-то еще. Мешать клиенту, разжигая его желание, — это контрпродажи и контрпрезентации. Препятствовать восприятию чужой рекламы, и это иногда делают даже за деньги. Продавать алиби — фабриковать доказательства, что ему что-то мешало сделать это нечто.

018. Вычерчивать

Использовать или продавать лекала, шаблоны, трафареты, графики, блок-схемы, чертежи. Играть на каллиграфичности рекламы. Услуги каллиграфа. Чертить генеалогические деревья, карты лунных поместий, а также личные мечты и планы. Закреплять в тренинге навыки. Расписать сценарий выступлений, продаж, презентаций. Построить алгоритм продажи или креативного поиска. Начертить посетителю торгового центра путь к моему магазину на полу. Чертить маршрут можно и лазером — на стенах и даже на облаках. Дать в рекламе схему проезда к магазину. Бизнес по подделке подписей. Продавать штампы и факсимильные печати. Графическое шоу — сценический номер, в котором игрок строит зрелище на последовательности графических знаков, символов, букв, образов. Логопед вычерчивает произношение: «Четыре черненьких чумазеньких чертенка чертили черными чернилами чертеж».

019. Граница

Продавать не свой продукт, а его отличия от других. Ехать торговать на или за границу. Искать опыт продаж за пределами моей товарной группы. Сделать по этой теме специальный тренинг. Играть жесткой черно-белой графикой. Бизнес диагностики. Заняться контрабандой или организацией пограничной службы. Стирать границы жанров в рекламе, тренингах, литературе, музыке. Играть на различиях разных групп людей и фокусировке наших продуктов. Бизнес консультаций по отличиям чего-либо. Брать деньги за пересечение границы или ввести новые штрафы за какие-либо нарушения. Продавать сравнительный анализ.

Стоит подумать о собственных границах. О том, за какими пределами мы будем уже непонятны и неотличимы от остальных. Создать для себя пространственную и временную карту с учетом всей статистики продаж. Ну ведь в утренних электричках рассол должен пользоваться особым спросом? Вот и начало карты — утро (особенно понедельник) и линии пригородных электричек.

Границы наших разных качеств могут не совпадать в пространстве и времени. Например, как бывший член клуба юных моряков кто-то найдет свое место в субботнем сквере возле управления пароходства, где играют в шахматы или в домино моряки-пенсионеры. Но как известный автор кроссвордов, он же будет на волне совсем в иное время и в иных местах.

Переведем только что сказанное на язык товара. Например, мы продаем продукты в стилистике National Geographic. Мы вполне можем завоевать популярность среди тинейджеров и ветеранов бродячих профессий — это разные возрастные округа и границы разных профессий. Выше возможности у нас в городах, дающих больше свободы (порты, цивилизационные перекрестки), и в туристических центрах, а все это разделено границами разных образов жизни — поиск будущего и отдохновение от прошлого.

II. Можно ли изменить количество?

020. Больше

Увеличить число агентов или торговцев. Сделать своими продавцами чужих или вообще всех клиентов. Давать на тренингах больше информации. Начать «обзорные тренинги». Завалить своей рекламой рынок. Увеличить количество с помощью конвейера. Работать больше часов. Вместо одного крупного магазина открыть много мелких. От торговли через магазины уйти к дистрибуции. Добить до конца этот вопросник и родить больше идей. Дать в рекламе больше цвета. Включить в программу тренинга больше игр. Расширить набор функций, опций, возможностей продукта.

Заметили? Тут мы играем с «больше» не в смысле каких-то характеристик и параметров, а в смысле количества. И если мы уже выяснили, как можно увеличить рабочий день, то тут могут появиться идеи о том, как сделать больше общее число рабочих дней. Почему не создать особые условия для отпускников, которые соскучились по работе и решили сделать пару звонков любимым клиентам с тех Золотых Песков, на которых они сейчас нежатся? Или для сотрудников, предпочитающих ночи в своей пустой квартире вдохновленную атмосферу переполненного офиса...

021. Меньше

От сети перейти к продажам через единичных суперагентов. Снизить объем производства. Создать дефицит продукта или времени. Меньше учить продавцов, делая расчет на набор или перевербовку профессионалов. Козырять малым объемом или вообще отсутствием рекламы. Перейти к обслуживанию ограниченного числа крупных клиентов. Снизить разовый эффект рекламы — от стимулирующей взрывообразной до теневой, поддерживающей. От конвейера перейти к ручной работе и сборке. Стандартные учебные программы заменить проведением семинаров и тренингов, тщательно адаптированных под особенности каждого заказчика. Не изучать технику «продаж вообще», но освоить два-три эффективных трюка. Подумать о возможности создания и поддержания очереди клиентов. Внедрять принцип «меньше — дороже».

022. Изменить пропорции

Вместо «слабоалкогольных» напитков начать производство «облегченных алкогольных». Вместо «низкокалорийной жевательной резинки» выпустить «питательную». Изменить в тренингах соотношение игровых элементов и мини-лекций. Открыть магазин самообслуживания. Проводить «тренинги самообслуживания». Переориентировать направленность рекламы — маневр носителями. Девиз «Быстро, надежно, дешево — выбери два из трех!» Длинный ряд игры пропорциями в любых продуктах (свойства, состав, параметры), которые сейчас даже скучно перечислять. Ввести элемент пропорции в исчисление стоимости заказа, то есть завязать цену на соотношении его составляющих. Партию брюк с ошибочно короткими штанинами позиционировать как новый писк моды. Играть пропорциями финального эффекта и вычислять соответствующее количество альтернативного продукта. Бизнес коктейлей (и не только алкогольных и барных, но вообще любых).