Иные продажи - Александр Деревицкий

Но, возможно, такой внутренний цензор анизотропен. То есть его сопротивление направлено только на внешние творческие предложения и выдумки, а собственные творческие порывы он не гасит... Неплохо было бы это изучить!..

Весь арсенал Креативного Ключа

Ну а теперь (или когда это будет удобнее) вы можете вдоволь поиграть с моим Креативным Ключом Коммерсанта. Напомню, что задача при этом всего одна: отыскать возможности эффективно выделиться на фоне конкурентов.

Пусть приведенные далее примеры не сковывают ваше творчество, а станут теми образцами успешных шагов по поиску отличий, которые вам предстоит перевести на язык и специфику своего бизнеса. Я почему-то подозреваю, что вы придумаете гораздо больше способов побеждать...

Думал здесь написать: «Хотя как автор должен сознаться...» Но, наверное, нужно как-то иначе. Дело в том, что следующие главы не могут быть текстом для чтения в классическом понимании.

Можно ли таблицы четырехзначных логарифмов Брадиса именно читать? Как под вечерним бра упиваться страницами петрографических описаний? Годится ли для чтения таблица умножения или лоция Карского моря? Хотя все это, разумеется, на любителя, и не исключено, что кто-то обожает по вечерам перелистать сборник норм и правил или даже таблицы химических анализов минеральной воды.

Но все-таки следующие главы — специфические. В них нас ждет знакомство с тем, что по своей сути является одним из инструментов системного поиска отличий в личных продажах. Надо сказать, что я очень переживал о том, стоит ли включать в книгу этот материал.

Один из возможных вариантов дальнейшей работы с книгой — пролистать разделы Креативного Ключа Коммерсанта, чтобы получить представление о нем, и продолжить чтение со следующей темы: «Персонализация продаж». Быть может, вы найдете более подходящее время для ККК — и там будет уже не легкое чтение, а труд.

Ну а в целом работа с описанными далее направлениями может превратиться в форму стабильного отдыха и творчества. Мозговой штурм вообще-то дело совсем не скучное. Только не забудьте напомнить своим парням о том, что в мозговом штурме критика запрещена. Можно придумывать все что угодно и озвучивать любой идиотизм, но охлаждать творческие порывы коллег и друзей критикой не надо. Пусть они выдумывают все что хотят. Вот Петя отмочил:

— Стриптиз устроить!

Не нужно думать о том, почему так нельзя. Лучше подумайте, как это может сработать на рост ваших продаж (неустанно повторяйте это группе!). Если не спеша все взвесим, то, не исключено, придем к выводу, что наше рекламное шоу действительно украсят стриптизерши, летящие над городом на дирижабле, с которого звучат песни Винни-Пуха! Ведь сделала когда-то «Евросеть» ню-календарь силами собственных очаровательных девушек...

Для такого мероприятия, как мозговой штурм, выберите какой-то рабочий вечер, кроме понедельника и пятницы. Купите хороший чай и кофе, непременно торт или пирожные (мозг потребует глюкозы!). Неплохо, если будет разрешено курить (но это уже авторский ракурс болезненно и много курящего человека). Вам понадобится флипчарт с запасом бумаги, чтобы не стирать идеи с белой доски, а накапливать для последующей обработки. Здорово, если у вас есть задатки тамады или массовика-затейника:

— Сели! Работаем. Первый пункт, который нам сует Деревицкий, — подумать об изменении размеров. Как нам что-нибудь сделать больше? Костя, твои размеры мы менять не будем, хорошего человека должно быть много! Но что из окружающей среды мы ради взлета продаж можем увеличить? Зарплату? Добро, так и пишу: «Поднимем зарплату». Часы? Какие часы? О, слушайте, Жора говорит, что мы станем богатыми и нам понадобятся часы с большим циферблатом, чтобы четче планировать вдруг нахлынувший океан свободного времени. Пишу: «Покупаем часы с большими циферблатами». Как мы сможем объяснить это клиентам? Отлично, Катюша! Так этот аргумент и запишу: «Смотрите, какие у меня большие часы. У меня все такое большое... И вообще, у нас для вас гораздо больше времени, чем у всех остальных сервисных служб!» Чудесно, по таким часикам нас будут узнавать, как по униформе! Что можем сделать еще? Что еще мы увеличим?!

Если вам предстоит вести мозговой штурм не в группе, а «тихо с самим собою», то тоже заварите себе, любимому, особо вкусный кофеек и поставьте емкую чистую пепельницу!

Тетрадку раскрыли? Поехали!

I. Можно ли изменить размеры?

001. Больше

Можно изменить размеры рабочего дня, продлив его. Расширить рынок. В том числе просто уйти с освоенных территорий. Сделать крупнее формат рекламных объявлений. На больший процент заполнить газету своими рекламными материалами. Увеличить тренинговый курс. Или давать объемистые циклы. Сделать тренинги дольше. А вплоть до суток! Придете ко мне и на ночь? Продавать оптом. Кроме сети киосков открыть большой магазин. Маскироваться под крупную компанию. Положить под рубаху и ремень подушку, чтобы выглядеть большим воротилой. А можно увеличить вообще все что угодно. Для этого надо просто оглядеться вокруг. Может быть, стол большего размера избавит меня от вечной суеты с поисками нужных бумаг? Кроме окружающих вещей и предметов несколько больше могут сталь явления и процессы.

002. Меньше

Придать бизнесу форму частного предприятия. Дезинтегрировать штат на единицы частных предпринимателей, например для ухода от некоторых налогов. Сменить рекламные форматы на более мелкие. Проводить малые учебные программы. В том числе индивидуальные. Заняться коучингом: работать всего с одним учеником. Ввести лимит отпуска товаров — отпускать только мелкими партиями и взять таким образом долю прибыли, которую обеспечит наша доставка. Открыть маркет «Мелкие покупки». Как аргумент своих продаж магазинам использовать возможность делать мелкий подвоз товаров продовольственной группы. Играть на искусственном дефиците (продукта или времени), а также на штучности и единичности работы. Сотрудничать с мелкими предпринимателями, уйдя от крысиных гонок за завоевание торговых монстров. Вызывать жалость: «Я такой маленький!..» Ограничить общий объем производства, но вздуть цены. Играть на возможности выпуска небольших партий. А может быть, нам так много и не надо? «Меньше» — это и борьба с собственной жадностью. Идеология минимализма и экономии.

003. Длиннее

Работать на длинных договорах как на склонности или правиле. Вбросить идею покупки ради «длинной истории приобретенного продукта». Проводить длинные тренинги. Делать долгоиграющую рекламу. От газет перейти к журналам. Играть на том, что клиент, приезжая в наши чертовы кулички, проделывает долгий путь, — вывернуть наизнанку факт удаленности нашего магазина или офиса и превратить недостаток в достоинство. Выстроить длинные базарные ряды. Превратить в лабиринт собственный выставочный стенд. Удлинить очереди. Сделать длинной свою переговорную стратегию: «Мы разборчивы...» Ради попутных покупок удлинить путь к популярным и наиболее посещаемым отделам супермаркета. Установить длинный билборд. А не запустить ли рекламу по дорожному полотну? Использовать самый длинный вариант своего имени и названия должности. Сделать долгоиграющим сам ритуал продажи.