Как победить китайцев - Алексей Маслов

Наверняка на переговоры придет сразу несколько человек — китайцы никогда не отправляются на официальные или полуофициальные беседы по одному-два человека, группоориентированность китайского сознания диктует свои условия. В любом случае перед вами будет сидеть три, пять, а то и десять человек.

Прежде всего, определите лидера китайской стороны. Именно он будет вашим основным партнером на этом этапе отношений, и именно ему должно понравиться ваше предложение. Именно к нему следует обращаться с особым уважением, все свои предложения или возражения адресовать придется именно ему, даже если очевидно, что он не является первоклассным специалистом по обсуждаемому вопросу, например, он может быть секретарем парткома, а переговоры вестись о высоких технологиях.

Вычислить такого лидера не всегда легко. Иногда в списке, который вам представили, перечисляются сразу несколько человек, теоретически обладающих одинаковым статусом: секретарь парткома и руководитель организации, президент и ректор университета, председатель совета директоров и исполнительный директор и т. д. Ориентироваться надо исключительно по внешним признакам, и ошибка в определении лидера может стоить вам провала на переговорах.

Вот несколько простых правил. Если вы находитесь в помещении — комнате переговоров, ресторане — и ожидаете китайскую делегацию, внимательно наблюдайте, кто первым войдет в помещение. Скорее всего, это и будет руководитель. Точно так же помните, что если они ожидают вас, то китайская сторона точно так же будет вычислять лидера с вашей стороны. В этом случае избегайте свойственных европейцам «ошибок», не пропускайте вперед даму, переводчика или простого члена делегации. Этим самым вы создадите пускай временное, но замешательство в рядах китайцев, они не смогут понять, к кому следует обращаться с наибольшим уважением.

Если китайская делегация ожидает вас в помещении, то здесь может быть несколько рецептов. Если это официальный прием, то, скорее всего, хозяева-китайцы будут встречать вас не за столом, а стоя у входа. Обычно ближе всего к двери стоит руководитель — он первым протянет вам руку и, возможно, представится. Именно рядом с ним будет находиться китайский переводчик.

Если же делегация уже сидит за столом, то обычно ее руководителя представляют первым. Затем сам руководитель или его заместитель представляет членов делегации в порядке их старшинства в негласной иерархии организации. Запомните этот порядок! Руководитель вашей делегации будет напрямую общаться с руководителем китайской делегации, а заместители — со своими визави.

Во время официальных переговоров лидер китайской стороны не обязательно будет непосредственно вести переговоры — он представит свою делегацию, обозначит тему переговоров, произнесет приветственную речь. Затем он передаст слово своему непосредственному заместителю — реальному специалисту в конкретной области, сам же будет вставлять краткие политические замечания. И к этим замечаниям надо прислушиваться, пожалуй, больше, чем к высказываниям специалистов, ведь именно по этим коротким ремаркам и будут равняться в своем отношении к вам все остальные.

А вот за обязательным обедом или ужином после официальной части переговоров лидер китайской стороны обычно становится многословен, он будет сыпать рассказами из китайской истории. Именно он произносит первый тост, передает слово своим подчиненным и гостям.

Приветствуйте всех присутствующих, независимо от их статуса, но руководителя — заметно уважительнее всех остальных.

Вы должны явным образом показать, что поняли, кто здесь главный, тем самым вы сразу же обретете статус если не своего, то, по крайней мере, вежливого иностранца, что для начала уже очень и очень неплохо. Если китайский руководитель приветствует вас, протягивая руку, желательно в краткой ответной речи выразить свою радость от встречи с ним. А вот лебезить и устраивать то, что обычно европейцы называют китайскими церемониями, не стоит, например низко кланяться, долго трясти руку. Китай — не Япония, здесь поклоны начальнику исключены и будут выглядеть нелепо.

Но не забывайте о радушном приветствии в отношении всех остальных членов китайской делегации. Вам их будут представлять по очереди, им следует пожать руку и ни в коем случае нельзя делать это механически или формально. В реальности вам придется работать не с начальником, а именно с кем-то из этих людей, именно они будут составлять рекомендации и находиться с вами на оперативной связи. Поэтому они сразу же должны запомнить вас как человека, понимающего именно эту особенность делового китайского этикета.

Обычно переговоры начинаются с обмена общими формальными речами. Первое краткое приветственное слово произносит принимающая сторона, затем предоставляется слово гостям. Свою речь стоит заранее подготовить, выделив в ней следующие моменты:

— следует рассказать о своей организации, перечислить ее заслуги, подчеркнуть ее известность, популярность. Даже если вы уже говорили об этом на вчерашней неформальной встрече, это стоит еще раз повторить, в том числе и для других членов китайской делегации, которые отсутствовали на предыдущей встрече;

— расскажите о главной цели визита. Не обязательно в этом случае ставить жесткие задачи, порой более правильным будет ограничиться следующими словами: познакомиться, поделиться мнениями, найти надежных деловых партнеров. Можно подчеркнуть, что в случае интереса с китайской стороны вы готовы обсудить конкретные вопросы, в том числе и о полноформатном соглашении. Но не стоит на этом настаивать — ваша неторопливость будет еще одним доказательством вашей значимости;

— расскажите об организации, которую вы представляете, даже если все презентационные материалы давно отправлены вашим китайским партнерам. Расскажите об ее истории, виде деятельности, широких международных связях, о вашей позиции в структуре организации;

— несколько раз и в разных контекстах упомяните о значимости и высоком статусе вашей организации, о ее связях с крупными государственными ведомствами, поддержке со стороны руководства города, области, страны, профильного министерства. Для китайского сознания такая интегрированность в государственные структуры может иметь значительно более важное значение, чем детали вашего предложения;

— расскажите, как планируете в дальнейшем развивать ваше сотрудничество, как, по-вашему, может развиваться этот проект;

— скажите несколько слов об общей ситуации в экономике вашей страны — естественно, стоит подчеркнуть, что «общая ситуация благоприятствует», «существует заметный рост спроса» на ваши услуги или товары, а законодательство позволяет в полной мере вести этот вид деятельности;