Как победить китайцев - Алексей Маслов

Порой, читая эти иерархические списки, диву даешься, когда, казалось бы, старший по званию член делегации оказывается в перечне участников ниже своего подчиненного. Всему есть своя причина, но не стоит пытаться это выяснять, просто примите как данность тот порядок, который указан в списке.

Так, во время одного из визитов за рубеж делегации китайского Министерства образования первым в списке шел проректор одного из провинциальных университетов, а все остальные ректоры, в том числе и столичных вузов, шли за ним. Казалось бы, это было явное нарушение иерархии. Но вскоре этот проректор был назначен на очень высокую должность в Министерстве образования КНР, и данный парадокс быстро разрешился. Вы можете не понимать, что означает именно такая последовательность лиц, перечисленных в списке, но поверьте, здесь все не случайно. Такие списки, равно как и очередность представления членов делегации, являются вашим важнейшим инструментом для понимания системы лидерства и принятия решений в Китае.

Да-да, я знаю, как нелегко запомнить чуждые для европейского уха китайские имена. И все же надо постараться, такое умение запомнить и без ошибки назвать китайского собеседника окупится сторицей.

Хорошо известно, что нет для человека приятнее имени, чем его собственное. Назвать человека по имени и без ошибок означает, что вы не просто испытываете к нему уважение как к партнеру и собеседнику, но и проявляете соответствующее протоколу внимание. В случае с китайскими партнерами это особенно важно. Китайцы привыкли, что европейцы не запоминают их имена, произносят неправильно, не в том порядке. У вас есть шанс выделиться на этом фоне: запомните имя и обращайтесь к собеседнику правильным образом.

Как это сделать? Прежде всего, если вы заранее получили список делегации, не поленитесь и ознакомьтесь с ним так, чтобы запомнить имена, по крайней мере, руководителей делегации и их ближайших помощников.

На переговорах, как уже известно, вам обязательно вручат визитные карточки.

Положите их на стол перед собой именно в том порядке, как сидят перед вами китайские партнеры, и заглядывайте в карточки перед тем, как обратиться к собеседнику. Но делать это надо незаметно, не читая явным образом и к тому же по слогам имя делового партнера. Даже если он поймет вашу уловку, а он обязательно поймет, все равно ему будет приятно, что вы знакомы с деловым китайским этикетом.

Напишите на листе бумаги имена собеседников. Будто сверяясь с какими-то деловыми записями, прочтите имя собеседника и именно таким образом обратитесь к нему.

Когда идете на встречу, например в ресторан, не поленитесь несколько раз повторить имена тех, с кем будете встречаться. Очень велики шансы, что по крайней мере на один вечер эти имена задержатся у вас в голове, а возможно, и намного дольше, если эти китайцы станут вашими деловыми партнерами.

Китайцы нередко ведут себя на переговорах неадекватно нашим представлениям о деловом общении. Существует несколько вещей, которые вполне могут смутить западного человека. Мы привыкли, что наш собеседник каким-то образом реагирует на то, что вы говорите: например, кивает в ответ, поднимает на вас глаза, что-то помечает в своем блокноте. Даже своей позой он может показать, что слушает вас или, по крайней мере, слышит.

Китайцы вообще дают полностью высказаться своему собеседнику, особенно это проявляется на первых встречах. Вы можете говорить ровно столько, сколько захотите, никакого лимита времени не установлено. Прежде всего, это проявление уважения к гостям. С другой стороны, такое отношение укладывается в обязывающую в Китае формулу «вы хотели, чтобы мы вас выслушали, мы вас слушаем, но это не значит, что мы как-то должны реагировать на это». Поэтому поведение китайца в этот момент, его реакция на выступление могут показаться европейцу абсолютно неожиданными.

Прежде всего, вы можете подумать, что он вас совсем не слушает. В Китае вообще не принято демонстрировать свои чувства при иностранцах, тем более на переговорах: здесь поведение скорее подчинено некому веками сложившемуся нормативу, нежели чувствам и эмоциям. На лице вашего собеседника, особенно если он опытный чиновник или бизнесмен, может вообще ничего не отразиться, не дрогнет ни один мускул, не появится ни намека на улыбку. Естественно, китайская молодежь в барах ведет себя абсолютно иначе, но вы же не с ней ведете переговоры. Вы ничего не прочтете по его лицу, не поймете даже, услышал ли он вас. Не беспокойтесь — он услышал. Продолжайте говорить спокойно, неторопливо и доброжелательно.

А вот и другая реакция: представитель китайской стороны закрыл глаза и никак не реагирует на ваши слова. Нередко китайские собеседники, особенно среднего и пожилого возраста, слушают вас с закрытыми глазами. Порой кажется, что человек вообще заснул или отключился от происходящего. На его лице ничего не отражается. Это в немалой степени смущает западного собеседника, он начинает говорить громче, повторяется, сбивается. В конце концов, он может быть полностью выведен из равновесия, а это очень важно на переговорах с китайцами. Это очень удачный прием, за счет которого китайская сторона может добиться того, что вы скажете значительно больше, чем хотели бы сказать. Чувствуя, что на вас не реагируют, вы приводите все более и более веские доказательства, повышаете свои ставки, рассказывая о достоинствах своей фирмы, продукта, о своих связях и возможностях. Чтобы избежать такой ситуации, сразу определите для себя, что должны и чего не должны знать ваши собеседники, в любом случае эта встреча — не последняя.

Обычно на переговорах присутствует несколько человек, имен некоторых вы так никогда и не узнаете — это могут быть малозначащие протоколисты, клерки или люди из различного рода контролирующих или надзорных органов. Они могут производить самые странные, на ваш взгляд, действия: постоянно переговариваться между собой, бесцельно ходить по комнате, выходить из переговорного зала. Более того, один из ваших собеседников может внезапно встать из-за стола и покинуть помещение. Не беспокойтесь — ничего личного. Он как вышел, так и вернется. Вполне возможно, он пошел дать распоряжение по поводу предстоящего ужина, который значительно важнее официальной фазы переговоров. На это не стоит обращать внимание и тем более повторять для вернувшегося переговорщика информацию, которую тот пропустил.

Во многом такое поведение обусловлено тем, что, по общепринятому мнению, на официальных переговорах и тем более на первых встречах дела не решаются, просто соблюдается некий ритуал выслушивания собеседника. Все серьезные вопросы по-настоящему будут решаться потом, в частном порядке, например за ужином или на следующее утро, когда китайцы внезапно к вам приедут в гостиницу.