Социальная психология - Стивен Нейберг

Прежде чем теория когнитивного диссонанса приобрела известность, исследователи убеждения главным образом сосредоточивались сначала на изменении установок и мнений, предполагая, что затем эти изменения вызовут изменения в поведении. Хотя эта последовательность часто имеет место, одно из ценных достижений теории когнитивного диссонанса состоит в том, что она показала возможность и обратной последовательности – изменение поведения может побудить человека изменить соответствующие установки и мнения, чтобы попытаться сохранить их совместимыми с этими действиями (Cooper, Mirabile & Scher, 2005).

За последние годы в рамках теории когнитивного диссонанса было проведено много экспериментов, но наиболее известен опубликованный в 1959 году Леоном Фестингером и Дж. Мерриллом Карлсмитом. В этом исследовании испытуемым, которые выполняли скучную задачу (поворачивали деревянные колышки на доске) платили либо один доллар, либо 20 долларов, чтобы они сказали следующему испытуемому, что задача была интересной и очень забавной. Когда позже их спрашивали об отношении к этой скучной задаче, получившие оплату в размере одного доллара считали ее более приятной, чем получившие 20 долларов, которые вообще не изменили свое отношение.

Когнитивный диссонанс – неприятное состояние психологического возбуждения вследствие непоследовательности в важных установках, убеждениях или действиях.

Контрустановочное действие – поведение, не согласующееся с имеющейся установкой.

Как мы можем объяснить этот странный результат? Теория когнитивного диссонанса дает ответ на этот вопрос. Испытуемые, которым заплатили лишь один доллар, были вынуждены столкнуться с двумя непоследовательными мнениями о себе: «Я – в общем правдивый человек» (так считают почти все) и «Я просто соврал без серьезных оснований». Самый легкий способ уменьшить непоследовательность состоял в том, чтобы изменить мнение о приятности задачи; так, они больше не должны были считать себя лгущими о том, что было приятно выполнять задание. Напротив, испытуемые, которым заплатили 20 долларов, не должны были уменьшать никакого диссонанса, поскольку у них было серьезное основание (достаточное оправдание) для своего поступка – 20 долларов. В конце концов, даже «в общем правдивый человек» может невинно солгать за 20 долларов. Таким образом, из-за 20 долларов их поступок становился совместимым с их представлением о себе самих как о «в общем правдивых людях»; следовательно, они не чувствовали никакой потребности изменить свое отношение к заданию.

Контрустановочное поведение. Это объяснение исследования Фестингера и Карлсмита подчеркивает фундаментальный постулат теории когнитивного диссонанса: контрустановочные действия – поведение, которое не согласуется с имеющейся установкой, – вызовут изменение этой установки только в случае недостаточного оправдания (то есть при отсутствии сильной дополнительной мотивации для этих действий). Именно по этой причине такое несогласующееся поведение приводит к изменению установки, главным образом когда человек чувствует, что у него была свобода выбора такого поведения (Eisenstadt, Leippe, Stambush, Rauch & Rivers, 2005). Например, если бы вы подписали петицию в поддержку не нравящегося вам политического деятеля, потому что на этом настаивал ваш начальник, то для вас, вероятно, было бы нетрудно лучше относиться к этому политическому деятелю, так как вы, вероятно, считали бы себя лишенным выбора в этом вопросе, учитывая сильный нажим со стороны начальства. Когда мощные внешние факторы (угрозы, подкуп, требования) лишают вас ощущения личного выбора в случае контрустановочного поведения, оно редко приводит к когнитивному диссонансу (Eagly & Chaiken, 1993) (рис. 5.7).

Диссонанс после принятия решения. Контрустановочное поведение – не единственный способ вызвать когнитивный диссонанс. Другой источник когнитивного диссонанса рассматривался в исследовании, проведенном на канадском ипподроме, где у людей, собиравшихся сделать ставку размером два доллара, спрашивали, как они оценивают шансы на победу выбранной ими лошади (Knox & Inkster, 1968). Половину спрашивали непосредственно перед тем, как они делали ставки, и половину – сразу после сделанных ставок. В двух отдельных исследованиях было установлено, что опрошенные после сделанных ставок были значительно более уверены в шансах их лошади на победу. Довольно странный результат. В конце концов, за несколько секунд, пока они делали ставки, не произошло никаких изменений в дистанции, составе участников, скаковом круге или погоде. Но, согласно теории когнитивного диссонанса, у сделавших ставки что-то изменилось: они испытали диссонанс после принятия решения, являющийся конфликтом, который чувствует человек между знанием о том, что он принял решение, и возможностью того, что это решение может быть неправильным. Чтобы ослабить неприятный конфликт, сделавшие ставки убедили себя, что их лошади действительно должны победить.

Диссонанс после принятия решения – внутренний конфликт по поводу принятого решения, которое может быть неправильным.

Рис. 5.7. От индукции диссонанса к его редукции. Многие факторы инициируют, усиливают, мотивируют и уменьшают когнитивный диссонанс.

Догберт вызывает диссонанс. Хотя когнитивный диссонанс редко проявляется так впечатляюще, как изображено здесь, карикатурист Скотт Адамс точно подметил некоторые из условий (низкая заработная плата, недостаточное оправдание, свобода выбора), которые, согласно теории, приводят к самообману.

DILBERT: © Scott Adams/Dist. by United Feature Syndicate, Inc.

Вообще, вскоре после принятия решения люди начинают более одобрительно оценивать свой выбор, а все альтернативные варианты – менее одобрительно; это особенно верно, когда они чувствуют себя приверженными к этому решению (лично заинтересованными в нем) (Brehm & Cohen, 1962; Eagly & Chaiken, 1993). В случае делающих ставки на скачках они становились приверженными к решению, как только делали ставки и больше не могли изменить свой выбор. В этот момент они становились полностью привязанными к своему выбору и должны были уменьшить диссонанс после принятия решения, убеждая себя в том, что сделали правильный выбор. Тот же самый процесс происходит во время политических гонок, где сразу после того, как избирательный бюллетень брошен в урну, избиратели сильнее верят в победу своего кандидата (Regan & Kilduff, 1988). Вспомните, ранее в этой главе мы говорили, что после необратимого решения желание иметь точный взгляд на вещи больше не является главным (Taylor & Gollwitzer, 1995); согласно теории когнитивного диссонанса, это желание сменяется стремлением к последовательности в восприятии вещей (Harmon-Jones & Harmon-Jones, 2002). Кроме того, как мы увидим в следующем разделе, когнитивный диссонанс будет особенно сильным, когда необратимое решение может иметь отрицательные последствия (Harmon-Jones et al., 1996).

Что влияет на стремление к когнитивной последовательности?

Цель достижения (или просто поддержания) когнитивной последовательности была предметом значительного количества исследований в социальной психологии (Albarracin & Wyer, 2000). Эти исследования позволили обнаружить некоторые характеристики человека и ситуации, определяющие, как стремление к последовательности влияет на убеждение. Большая часть доказательств влияния этих характеристик получена из исследований в рамках теории когнитивного диссонанса.

(И) Возбуждение. Фестингер (Festinger 1957) утверждал, что отсутствие когнитивной последовательности вызывает неприятное возбуждение и что люди будут часто изменять свои установки, чтобы избавиться от дискомфорта. В целом исследования подтверждают обе части утверждения Фестингера. Во-первых, есть веские доказательства того, что непоследовательность действительно приводит к повышенному возбуждению (Elkin & Leippe, 1986; Harmon Jones, Brehm, Greenberg, Simon & Nelson, 1996). В одном исследовании ученые использовали типичный прием, чтобы вызвать когнитивный диссонанс: студентам Принстонского университета предложили по желанию написать эссе в пользу полного запрета алкоголя в университетском городке, которое противоречило их установкам. Исследователи сказали, что им нужно эссе в поддержку такого запрета, и попросили его написать, добавив: «Мы высоко ценим вашу помощь, но хотим сообщить, что это полностью ваш выбор». Когда эти студенты согласились написать контрустановочное эссе, их возбуждение (измеренное по физиологическим показателям) резко возросло по сравнению с такими же студентами, которым не предоставили свободы выбора в этом вопросе. Таким образом, как и предсказывает теория когнитивного диссонанса, люди, которые свободно решали действовать вопреки имеющимся у них установкам, испытывали повышенное напряжение в результате личной непоследовательности (Croyle & Cooper, 1983).