Социальная психология - Стивен Нейберг

Во-вторых, также есть веские доказательства в поддержку другой части утверждения Фестингера – что люди будут изменять непоследовательную установку, чтобы уменьшить сопутствующее ей неприятное возбуждение (Fazio, Zanna & Cooper, 1977; Zanna & Cooper, 1974). В других исследованиях было обнаружено, что для процесса изменения крайне важно не просто общее возбуждение, а скорее особая его разновидность, которую сначала предложил Фестингер, – неприятное возбуждение (Elliot & Devine, 1994; Losch & Cacioppo, 1990). Именно раздражающее качество этого возбуждения мотивирует изменение, вызывая ощущение дискомфорта у непоследовательных людей, пока они не сделают что-нибудь для восстановления последовательности. В целом исследования указывают на неприятное возбуждение как на решающий фактор при изменении установок и мнений из-за непоследовательности (Jonas, Graupmann & Frey, 2006).

(И) Предпочтение последовательности. Начиная рассматривать тему стремления к последовательности, мы привели цитату из Майкла Фарадея, который указывал на важность последовательности. Большинство людей согласилось бы с ним, но не все. Подумайте над следующими утверждениями других известных людей: «Глупая последовательность – суеверие недалеких умов» (Ральф Уолдо Эмерсон), «Последовательность – последнее прибежище людей, лишенных воображения» (Оскар Уайлд) и наше любимое – «Единственные абсолютно последовательные люди – мертвые» (Олдос Хаксли). Очевидно, не все так высоко ценят последовательность (Staw & Ross, 1980).

Это понимание побудило одного из авторов данного учебника и двух его коллег разработать «Шкалу предпочтения последовательности». Для этого испытуемых просили выразить согласие или несогласие с такими утверждениями, как «Для меня важно, чтобы мои действия соответствовали моим убеждениям» и «Я стараюсь выглядеть последовательным» (Cialdini, Trost & Newsom, 1995). Они обнаружили, что у людей с низкими оценками предпочтения последовательности не наблюдались типичные проявления этого качества, такие как когнитивный диссонанс. Как можно было ожидать, стремление к последовательности отсутствует у тех, кто ее не ценит (Bator & Cialdini, 2006; Nail et al., 2001; Newby-Clark, McGregor & Zanna, 2002).

(С) Последствия. Как ни странно, отрицательные результаты действия могут увеличить степень вызываемого им положительного изменения установки. Поскольку мы особенно неохотно выполняем последовательные действия, которые находятся в противоречии с нашими установками или убеждениями, здравый смысл подсказывает, что чем больше наше поведение влияет на окружающих, тем больше мы будем мотивированы изменить наши установки и убеждения в соответствии с этим поведением, особенно когда мы считаем себя ответственными за эти последствия (Harmon-Jones et al., 1996). Например, рассмотрим, что произошло на корпоративном семинаре для группы из 100 менеджеров компании Burger King, которых убедили пройти босиком по горячим углям (их температура была 1200 градусов) для получения группового «объединяющего опыта». Несмотря на то что в результате дюжина менеджеров получила ожоги первой и второй степени, вице-президент Burger King не выразила сожаления по поводу этого случая. Более того, она чрезвычайно хвалила это мероприятие, хотя сама получила ожоги. Возможно, теория когнитивного диссонанса может помочь объяснить ее озадачивающе положительную реакцию, когда мы признаем, что (1) последствия опыта были явно отрицательными: ожоги одного человека потребовали госпитализации, для помощи другим пришлось вызывать врача, некоторые из травмированных на следующий день должны были использовать инвалидные кресла, – и что (2) она отвечала за организацию этого мероприятия («Огнеходцы из Burger King», 2001).

(С) Выраженность непоследовательности. Если, как мы предположили, люди изменяют свои установки и убеждения, чтобы избавиться от непоследовательности, то те аспекты ситуации, которые делают непоследовательность выраженной (заметной) для них, должны вызывать большее изменение (Blanton et al., 1997; Stone & Cooper, 2001). Один из способов выявления непоследовательности состоит в использовании сократического метода – подхода к изменению позиции человека по данной теме путем постановки вопросов, которые показывают скрытые противоречия между этой позицией и мнением человека по близким темам. Автор этого метода Сократ полагал, что, как только несоответствия станут очевидными, человек попытается устранить их. Исследования в области убеждения подтверждают гипотезу Сократа: большинство людей реагирует на сообщения, которые показывают их непоследовательность, становясь последовательнее (McGuire, 1960; McGuire & McGuire, 1996).

В действительности, эффективный способ заставить людей выполнять социально полезные действия состоит в том, чтобы сделать явным несоответствие между тем, что они считают важным, и тем, что они делают (Harmon-Jones, Peterson & Vaughn, 2003). Предположим, что вам позвонил человек, проводящий опрос, и поинтересовался вашим отношением к повторному использованию отходов, и что вы высоко оценили такое использование. Предположим, затем он попросил, чтобы вы вспомнили случаи в прошлом месяце, когда вы не смогли обеспечить повторное использование отходов (газет или банок от напитков). Скорее всего, столкнувшись с этим несоответствием между вашими убеждениями и действиями, вы решили бы лучше относиться к повторному использованию отходов в будущем. Эта тактика заставлять людей выражать приверженность хорошим делам и затем указывать, что их поведение не всегда соответствует этой приверженности, позволила успешно сократить потребление энергии в австралийских домашних хозяйствах (Kantola, Syme & Campbell, 1984). В Соединенных Штатах исследователи использовали эту тактику, чтобы способствовать охране водных ресурсов, утилизации отходов и использованию презервативов (см. Stone & Fernandez, 2008). Подумайте, как выраженная непоследовательность могла заставить Питера Райли признаться в убийстве, которое совершил кто-то другой. Сначала он ничего не помнил о преступлении. Но после многих часов изнурительного допроса он начал соглашаться с показаниями «экспертов» против него при проверке на детекторе лжи, принимать уверения представителей власти в том, что он виновен, и воспринимать воображаемые сцены совершения им преступления как реальные. Разве удивительно, что его неспособность вспомнить какие-либо подробности, которая стала единственной существенной непоследовательностью в этом деле, не могла сохраняться долгое время? Вскоре после этого он стал не просто признаваться в убийстве, а описывать детали преступления. Когда эти подробности не соответствовали фактам, следователи знали, что можно обвинить Райли в уклончивости, и он предложит другие подробности. В одной назидательный беседе, когда Райли отчитали за неправильно описанные подробности, он печально попросил следователя дать «какие-нибудь подсказки», чтобы он мог устранить несоответствия.

Случившееся с Райли удивительно похоже на то, что произошло в обсуждавшемся выше исследовании Кассина и Кихель (Kassin & Kiechel, 1996), в котором невиновных людей обвиняли в нажатии на кнопку клавиатуры компьютера, которое уничтожило данные. Многие из тех, кто поверил (на основе ложных доказательств) в свою виновность, вспоминали детали того, как и когда произошло несуществующее событие, говоря нечто вроде: «Я нажал на нее краем руки сразу после того, как вы назвали букву “A”». Подобные факты хорошо соответствуют выводу, сделанному психологами, изучающими другие виды реакций (например, показания свидетелей в суде и «восстановленные» воспоминания на психотерапевтических сессиях): стремление к последовательности настолько велико, что оно может воздействовать на память и изменять особенности припоминаемых событий, чтобы привести их в соответствие с изменившимися убеждениями (Davis & Follette, 2001; Loftus & Ketcham, 1994).

Какую бы оценку вы дали своему предпочтению последовательности, высокую или низкую? На чем основано ваше мнение о личной последовательности?

(В) В Последовательность и культура

Хотя большинство людей стремится действовать в соответствии с преобладающей Я-концепцией, у каждого есть свое мнение о себе. Следовательно, проявления стремления к последовательности часто различаются в зависимости от культуры, поскольку в каждой культуре есть специфические правила поведения.

Когда рекламные объявления американской армии соблазняют новобранцев, призывая их стать «сильной личностью», и когда реклама косметики L'Oreal убеждает женщин не обращать внимания на высокие цены этой продукции, потому что «вы этого достойны», они обращаются к тому типу личного самоутверждения, которое покажется чуждым многим людям в незападных культурах (Morling & Lamoreaux, 2008). Это объясняется тем, что, как мы уже обсуждали в главе 2, в Северной Америке и Западной Европе преобладающее чувство Я отличается от этого чувства в большей части остального мира. Прежде всего это касается индивидуума, одного человека; следовательно, с помощью изменения установок и мнений человек утверждает или защищает именно эту индивидуалистическую версию Я.