Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как компромиссный вариант можно использовать уже знакомый вам подарочный купон на фиксированную сумму – дескать, дарим вам что угодно из нашего магазина на 100, 200 или 1000 рублей.
Если вы предлагаете подарок – выберите что-нибудь такое, что будет экономически необременительно для вас, но ради чего человек не поленится нанести вам визит. Как вариант, можно сыграть на любопытстве клиента – написать ему, что его ждет подарок, однако не указывать, какой именно. Только нужно выбирать такой подарок, чтобы человек потом не плевался и не говорил: «И стоило ради этого ноги бить?!»
Итак, с какими праздниками вы можете поздравлять своих клиентов? Станете ли вы заманивать их в свой офис или магазин? Если да – то чем?
И еще один нюанс. Если вы не уверены в эффективности поздравлений и подарков как средства рекламы конкретно для вашего бизнеса – проведите эксперимент. Выберите из своей базы данных 200 случайных клиентов. И отправьте поздравления с напоминанием только 100 из них. А через месяц проверьте, кто из этих 200 человек сделал повторные покупки – и было ли среди них больше тех, кто получил поздравления.
«Повторить?»
Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.
Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии…) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности – или будут особые распоряжения?
Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.
Назначьте дату заранее
Если в вашем бизнесе можно хотя бы примерно спрогнозировать, когда клиенту в следующий раз понадобится ваш товар или услуга, – вы можете заранее назначить дату следующей покупки. Сделал продажу – и сразу же, не отходя от кассы, согласовал с клиентом следующую и назначил дату.
Конечно, в разговоре с клиентом не стоит упоминать о «следующей продаже» – вместо этого говорите о «следующем осмотре», «следующей плановой замене», «следующем визите» и т. п.
Например, зубной врач при каждом визите пациента может назначать ему дату следующей встречи – для профилактического осмотра, для снятия зубного камня и т. п. И неважно, что эта встреча произойдет еще только через полгода, что ее дату почти наверняка придется корректировать – важно то, что можно будет позвонить и сказать: «Помните, мы с вами договорились о встрече и назначили ее на такое-то число…»
Зачем это нужно? Клиенты гораздо реже отказываются от покупки, если она была согласована и оговорена заранее. Так что, если вы каждый раз будете назначать дату следующей покупки, это поднимет ваши шансы удержать клиента.
За несколько дней до назначенной даты важно напомнить клиенту о вашей договоренности и убедиться, что она в силе – и в назначенный день напомнить еще раз.
«Фирменная газета»
Мы уже говорили о подарках для клиентов. Но есть особый подарок, который может быть ценным для получателя и при этом не будет ничего (или почти ничего) стоить дарителю. Более того, сделать этот подарок одному человеку или тысяче человек – по деньгам практически одно и то же.
Вы уже догадались, что это за подарок? Да, верно, – это информация.
Если вы хотите разбудить «спящего» клиента, вы можете позвонить ему или послать ему письмо. Но можно попросту не дать покупателю «уснуть», время от времени напоминая о себе. И один из способов сделать это, не раздражая клиента, – выпуск «фирменной газеты» для своих клиентов.
Такая газета может выходить как на бумаге (самый дорогой вариант), так и по электронной почте или через мессенджер (так дешевле всего). Выбор зависит от того, какие каналы связи предпочтительны для ваших клиентов и сколько денег вы готовы вложить в распространение своей информации.
Обратите внимание! Если вы собираетесь выпускать свою газету в интернете, веб-сайт для этого не годится. Это должна быть именно активная рассылка. Почему? На сайт человек заходит лишь по собственной инициативе – а вам нужно рекламное средство, которое передаст инициативу в ваши руки.
Первым делом стоит задуматься об интернет-газете, поскольку этот вариант по карману даже малому бизнесу. И только если у большинства ваших клиентов заведомо нет электронной почты – или, наоборот, если вы работаете в сегменте лакшери и не можете позволить себе выглядеть дешево, – только в этом случае стоит рассмотреть выпуск бумажной газеты. В некоторых же сферах до сих пор может оказаться актуальной факс-газета.
Впрочем, для магазинов, обслуживающих главным образом жителей окрестных кварталов, есть еще один приемлемый вариант – стенгазета, вывешенная в самом магазине.
Основу газеты должны составлять материалы, интересные клиенту. Тематически связанные с вашим товаром или услугой, но при этом ни в коем случае не рекламные. Именно в этом заключается секрет популярности вашей газеты, именно это определяет, будут ли вашу газету внимательно читать или же отправят в мусорное ведро, даже не заглядывая внутрь.
Например, газета сети супермаркетов может быть построена на основе кулинарных рецептов, полезных советов по дому и статей о здоровье. Газета зоомагазина могла бы включать в себя советы для владельцев домашних животных и рассказы о животных в дикой природе. Турагентство могло бы выпускать нечто вроде сильно облегченного журнала «Вокруг света» или National Geographic – рассказы о странах и городах, которые можно посетить, об их достопримечательностях, о местной истории, обычаях и т. п.
Вообще, если вы не знаете, о чем писать в вашей газете, – посмотрите, какие тематические журналы и газеты выписывают ваши клиенты.
Можно еще добавить раздел «Ответы на вопросы» – он прибавит вашей газете популярности.
Вы можете спросить, откуда же брать столько качественных, интересных материалов? Большая компания, если она сочтет «фирменную газету» полезным
