Иные продажи - Александр Деревицкий

Премьер-министр Англии Уинстон Черчилль писал в своих мемуарах о Молотове: «Человек выдающихся способностей и хладнокровной беспощадности. Я никогда не встречал человека, который больше бы соответствовал современному представлению о роботе. И при всем этом он был, видимо, толковый и остро отточенный дипломат. Щекотливые, испытующие, затруднительные разговоры проводились с совершенной выдержкой, непроницаемостью и вежливой официальной корректностью. Ни разу не обнаружилась какая-нибудь щель. Ни разу не была допущена ненужная полуоткровенность… Его улыбка, дышавшая сибирским холодом, его тщательно взвешенные и часто мудрые слова, его любезные манеры делали из него идеального выразителя советской политики… Переписка с ним по спорным вопросам всегда была бесполезна, она заканчивалась ложью и оскорблениями».

Чувство долга у Громыко было колоссальное. Однажды во время выступления в ООН у него случился обморок. Министр просто перегрелся. В Нью-Йорке было жарко, а Андрей Андреевич одевался тепло, даже летом носил кальсоны. Мощных кондиционеров тогда еще не было. Охранники буквально унесли его из зала заседаний. Министр пришел в себя и, несмотря на возражения помощников, вернулся в зал и завершил выступление. Ему устроили овацию...

Хороший дипломат — это пишущий дипломат, думающий и пишущий, — говорит Александр Бессмертных. — Много думающих, но не так много пишущих. Много пишущих, но поменьше думающих. Когда сочетание того и другого, тогда получается хороший дипломат...

Литературных персонажей, у которых можно учиться умению отличаться, вероятно, еще больше, чем реальных исторических имен. Вспомните хотя бы новеллы Александра Куприна «Киевские типы». Чего стоит хотя бы тот же «Заяц»! Вы это можете помнить:

…и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало, минимум того, чем может насытиться человек, и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении «иметь свой собственный миллион». Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и опять начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом.

Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале.

Можете вспомнить и наставления Антона Павловича Чехова из рассказа «Общее образование».

— Главнее всего для нашего брата — приличная обстановка, — рассказывал он. — Публика только по обстановке и судит. Ежели у тебя грязный подъезд, тесные комнаты да жалкая мебель, то, значит, ты беден, а ежели беден, то, стало быть, у тебя никто не лечится. Не так ли? Зачем я к тебе пойду лечиться, если у тебя никто не лечится? Лучше я пойду к тому, у кого большая практика! А заведи ты себе бархатную мебель да понатыкай везде электрических звонков, так тогда ты и опытный, и практика у тебя большая. Обзавестись же шикарной квартирой и приличной мебелью — раз плюнуть. Нынче мебельщики подтянулись, духом пали. В кредит сколько хочешь, хоть на сто тысяч, особливо ежели подпишешься под счетом «доктор такой-то». И одеваться нужно прилично. Публика так рассуждает: если ты оборван и в грязи живешь, то с тебя и рубля довольно, а если ты в золотых очках, с жирной цепочкой, да кругом тебя бархат, то уж совестно давать тебе рубль, а надо пять или десять. Не так ли?

Ролистика. Что это такое?

Представьте себе продавца и покупателя. Или — поставщика и клиента. Вы продавец или поставщик и пришли в клиентский офис.

Вот вы в коридоре спросили у девочки или у мальчика: «Где хозяин?» Вам что-то ответили, но кто это был?

Как это — «офисный планктон»? А точнее? Ведь в составе планктона есть медузы, мизиды, креветки, относительно крупные животные, веслоногие и ветвистоусые рачки, водоросли, простейшие, коловратки, личинки, мелкие одноклеточные водоросли, бактерии, океанические вирусы... Так кто это был? Кто вам ответил на вопрос и с кем, возможно, вы встретитесь уже через час?

Вы заходите в кабинет. Ах, там и табличка на двери была? И что ж там было написано? Ага: «Региональный ассистент генерального президента». Ясно... Но что ясно? Об этом можно не думать, и торговцы об этом часто не думают. Но мы же с вами решили от них отличаться!

Помните, как в какой-то момент Шуре Балаганову захотелось обратиться к Остапу вот так: «Месье Бендер!» Значит, что-то внутри балагановского желудка позаботилось о корректировке прежних отношений и внесло изменения в сценарий уже устоявшегося полемического взаимодействия.

Мы вроде бы контактируем с клиентом с глазу на глаз. Или, как выражаются американцы, «животом к животу». И общение может быть схваткой наших планов и расчетов с планами и расчетами собеседника. Но в эти дипольные отношения всегда вторгается что-то еще.

Вообще-то сделки купли-продажи очень редко строятся в поле, свободном от участия третьих лиц, иногда — виртуальных, иногда — живущих лишь в предшествующем опыте игроков. Да что там коммерческие переговоры! Тем более сложные... Любая социальная роль трактуется как ожидание, вид деятельности, поведение, представление, стереотип, социальная функция и даже набор норм.

Профессор Ю. П. Плaтoнoв дает больший реестр определений социальной роли:

фиксация отдельного положения, которое занимает тот или иной индивид в системе общественных отношений;

функция, нормативно одобренный образец поведения, ожидаемый от каждого, занимающего данную позицию;

общественно необходимый вид деятельности и способ поведения личности, которые несут печать общественной оценки (одобрение, осуждение и т. д.);

поведение личности в соответствии с ее общественным статусом;

обобщенный способ выполнения определенной социальной функции, когда от человека ожидаются определенные действия;

устойчивый стереотип поведения в определенных социальных ситуациях;