Иные продажи - Александр Деревицкий

Как сделать, чтобы клиенты (то есть такие же Ретро, Шансоны, Ностальжи, Эры, Шарманки и Роксы) легче находили любимую волну? А-а-а... Я знал, что вы это сразу поймете!

С красным крестом и без стеснения

У меня был хороший знакомый по имени Георгий Петрович, по базовой профессии врач-педиатр, а в реальности продавец рекламы одной из киевских газет . Его ключевое отличие от конкурентов просто бросалось в глаза — Георгий Петрович ходил к клиентам с сумкой военного санитара. Жесткий и сильно полинявший брезент, рельефные карманы, красный крест на верхнем клапане.

Эта сумка как бы была продолжением имиджа нашего героя. Ведь ролью спасателя работу рекламного агента разбавить не слишком сложно? Соответствующим был и лексикон: Георгий Петрович приносил «антибиотики забвения», рекомендовал «поставить конкурентам клизму», выписывал счета-рецепты и всячески поддерживал эту ролевую игру.

Но я завел разговор совсем по иной причине. Однажды на перекуре этот доктор мне сказал:

— Самому это поначалу казалось идиотизмом. Но что поделать, если жизнь из врача превратила в клоуна! Сейчас я уже не думаю о новых нюансах этой игры, хотя глупостью она казаться не перестала. Просто уже нашел, наверное, все возможные трюки в использовании такого пакета аксессуаров. Тебя весело встречают, с тобой забавно общаться, от тебя ждут неожиданностей, широки возможности эксплуатации всех известных докторов и всех новостей медицины. Стесняться этой роли я давно перестал, да и выгодность хорошо утешает, но где-то в потрошках что-то щемит...

Да, что-то щемить в потрошках может и у нас с вами. Важно уметь трезво оценивать баланс этого щемления и рентабельности...

Кто помогает нам быть разными?

Мы можем быть разными. Это точно! Окончательным и самым убедительным аргументом для меня стали фотографии фотохудожницы из Санкт-Петербурга Маргариты Чайки.

Кстати, оцените имя и фамилию: Маргарита Чайка! Да, я тоже переспросил: «Это псевдоним?» Оказывается, все настоящее. Кому-то повезло, а кому-то не очень...

Похожие снимки я уже видел. Правда, тут хочется рассказать не о них, а о фотопарах.

Представьте, приходит к портретисту заказчик. Они делают стартовый, нулевой, изначальный снимок. Или даже целую пристрелочную фотосессию. А потом фотохудожник работает, привлекает дизайнеров, стилистов, парикмахеров. Снимает, снимает... И снова снимает. И в результате мы глядим на такую пару: фото до и фото после. Та мораль, которую можно из этого извлечь, довольно проста: «Так вот каким, оказывается, он (она) бывает!»

Я смотрел фото, которые выкладывала на стол Маргарита. Смысл дошел не сразу. У меня плохая память на лица. Перенести лицо с одного снимка на другой, чтобы просто узнать, мне трудно. А на этих фото один и тот же человек настолько преображался, что в такую трансформацию невозможно было поверить.

Здесь она учительница математики или даже строгий завуч, а тут — игривая кокетка. А это лицо уставшее под грузом прожитых лет, а вот оно — полет настроения. Вот обычная прохожая с Заводской улицы, а здесь она же — дива синематографа.

Просмотр снимков стал похож на игру. Из меня случайно выскользнуло определение — «полярные портреты».

— Почему «полярные»? — удивилась Маргарита.

— Ну, вот это лицо и эта его ипостась — ведь два совершенно разных полюса!

Я всматривался в стартовые портреты. Понимал смысл трансформации. Но никак не мог взять в толк, как фотограф умудрился увидеть в этом «стартовом» лице такой финишный образ. После того как ты определил образ-цель, технология становится понятной. Но как это можно было разглядеть?

Геолог так видит структуры земных недр. Архитектор — фантастические линии небоскреба. Но весь этот просмотр больше напоминал работу археолога. Почему? Ну а как сквозь современную урбанистику рассмотреть в этом городе его древний облик? Как осмыслить маршруты людей, предназначение зданий и помещений, как из занесенного песком ландшафта извлечь блеск древней имперской столицы? Этой портретной археологией я был просто шокирован. Но нам с вами сегодня интереснее иное.

Нам, торговцам, которые учатся отличаться, сегодня гораздо интереснее то, как найти в человеческом лице все скрытое годами и переживаниями... Не представляю, как отыскать в модели ту красоту, которая в ней есть, но ее еще лишь предстоит открыть. Это какая-то особая женская магия!..

Что еще очень важно: такие открытия не могут не влиять на жизнь модели. Правда?

А ведь аналогичную работу может проделать каждый из нас, выбрав в качестве исходного материала себя. Эта автоархеология будет еще круче!

Самое трудное в извлечении блеска древней столицы из самого себя — замыленность собственного взгляда. Помните, как в начале книги я предлагал привлечь на помощь любимых? Повторю еще раз. Спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали?

У кого можно учиться перевоплощениям? Первая мысль: у актеров. Да, в театре есть чему поучиться.

Чудесными были умопостроения Михаила Александровича Чехова («О технике актера»):

Большую ошибку делают актеры, предполагая, что они могут появляться на сцене (или на репетиции) с той степенью активности, которая знакома им в их повседневной жизни. Желая быть «натуральными», они переносят на сцену вместе с повседневностью и эту пониженную активность. По словам Коклена, повседневная жизнь, перенесенная на сцену, производит то же впечатление, что и статуя в нормальный рост, поставленная на высокую колонну. Как статуя, поставленная на высокую колонну, теряет для наблюдателя свою натуральную величину, так и актер теряет для зрителя свою натуральную активность, перенося ее на сцену...

А теперь вспомните, как меняется наш голос, когда во время живого разговора мы отвечаем на входящий телефонный звонок. Вспомните наши рассуждения о поиске личного стиля. Вспомните беседу о настройке переговорщика. И вот с иной стороны, но мы снова прикасаемся к коммерческой режиссуре.

Вообще-то в продажах и любых коммуникативных ремеслах рискованно работать из-под «настоящего лица». Поэтому мы ищем маски. С открытым забралом в бизнесе довольно опасно. В особой цене — маски, защищающие нас от манипуляций. Наиболее надежная и непробиваемая, к сожалению, маска цинизма. Циником манипулировать практически невозможно.

Вторая по силе — маска эгоцентризма. Эгоистом управлять и рулить тяжело.

Ну а третью в рейтинге можно назвать маской «чуть-чуть ку-ку». Об этом давайте подробнее.