Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера - Дэйв Рэмси

Любите свой продукт и гордитесь им

Во-вторых, полностью убедитесь в том, что вы любите свой продукт и верите в свою компанию. Прошу вас, не продавайте автомобили Chevrolet, если сами ездите на Honda. Вы должны всей душой верить в то, что возможность стать вашим клиентом – это лучшее, что может произойти с человеком. Это называется честностью. Никогда не продавайте что-либо человеку, если не верите в то, что ему следует это покупать. Если вы не верите, что именно этот пылесос – самый лучший в мире в этой ценовой категории, тогда не торгуйте им. Если бы вы не хотели, чтобы ваша матушка приобрела данный товар или услугу, тогда не занимайтесь их продажей.

Ваша обязанность как предпринимателя-лидера, управляющего компанией, в том, чтобы убедиться, что вся команда агентов по продажам глубоко верит в то, что вы предоставляете своим клиентам лучший продукт по лучшей цене. Если команда не верит в это, то следует усовершенствовать продукт. Если кто-либо из членов команды не испытывает желания защищать и бороться за успех продукта, то избавьтесь от такого сотрудника. Тот или иной член команды не может обслуживать клиентов, если он не верит в продукт. Он может только продавать его покупателю, потому что он не выполняет миссию, а всего лишь работает. Каждый раз во время собраний я напоминаю членам команды о том, что если они считают, что где-то есть более высококлассный специалист по финансовым вопросам, более полезные обучающие курсы или более интересная книга, то они должны пойти работать в другую компанию, а не оставаться в моей и не получать деньги от меня. Единственный верный способ, при помощи которого вы можете обслуживать клиентов, заключается в том, чтобы поверить в свой продукт, иначе вы превратитесь в очередного назойливого продавца.

Вера вашей команды в продукт должна быть настолько сильной, чтобы каждый, кто о нем знает, мог порекомендовать его другим людям. Ваша команда должна действовать так же, как если бы каждый из ее членов посмотрел новый захватывающий фильм и с восторгом рассказывал о нем своему другу. Вы считаете, что друг будет просто ненормальным, если он не захочет посмотреть этот фильм? Верьте в свой продукт или не продавайте его. По-настоящему гордитесь тем, что делаете, если вы не можете этим гордиться, тогда усовершенствуйте свой продукт.

Мы применяем данный подход, предлагая рекламу в моих радиопередачах местным и национальным компаниям, а именно – рекомендации их товара, данные лично мной. Мы всегда объясняем потенциальным клиентам, что, если они сами не купили бы свой товар, или если бы Дэйв не купил их товар, или если бы Дэйв не посоветовал своей сестре купить этот товар, мы не стали бы рекомендовать его слушателям. Поэтому, если вы услышите мой голос, рекламирующий что-либо, будьте уверены, что компания и услуги/товары, которые они производят, успешно прошли эту серьезнейшую проверку.

Знайте своих конкурентов

Когда я покупал себе новый роскошный автомобиль, то получил самые замечательные впечатления. В качестве возможных вариантов я рассматривал три известные марки. В разные периоды своей жизни я владел автомобилями всех трех марок, поэтому неплохо разбирался в особенностях каждой из них. Я изучил, какие модели предлагаются на рынке и узнал все основные характеристики конкурирующих моделей. Тем не менее продавец, у которого я впоследствии приобрел автомобиль, знал каждую мелочь о каждой из машин, которые я рассматривал для покупки, и он обслужил меня на самом высоком уровне. Но он ни разу не сказал ничего плохого о моделях-конкурентах. Наоборот, он говорил о том, в чем каждая из моделей превосходила ту, которую я собирался приобрести. Я был поражен его подходом и понял, что начинаю ему доверять, потому что он был честен и ничего от меня не утаивал. Однако он упорно настаивал на том, что мне следует приобрести именно эту машину из-за конкретных характеристик и высокого качества, но при этом предоставил мне важную информацию для анализа конкурирующих моделей автомобилей. Считаю, что этот продавец превосходно справился со своей ролью. Но в этой замечательной истории о покупке автомобиля есть и неприятный момент: когда я на следующий день поехал в дилерский центр конкурентов, то оказалось, что их продавец знал меньше о той машине, которую он продает, чем тот парень, у которого я купил свой новый автомобиль.

Для того чтобы с энтузиазмом обслуживать своих клиентов, вы должны знать о продуктах конкурентов так много, чтобы суметь точно сказать, в чем вы их превосходите. Вы можете указывать на различия между торговыми марками, не поливая грязью конкурентов. Вы уже наверняка заметили, что сложно доверять человеку, который продает свой товар/услугу, скверно отзываясь о своих конкурентах. Следует лишь указать на различия между товарами и объяснить, почему вы считаете свой товар более удачным выбором. Но вы не можете сделать этого, если не изучили предложения своих конкурентов, причем настолько детально, будто бы вы собирались продавать их продукт.

Сьюз Орман и я занимаемся финансовым консультированием на радио. Мы с ней сходимся во мнениях относительно одних вещей, но придерживаемся совершенно противоположных точек зрения относительно других. Я считаю ее очень умной, проницательной женщиной, которая помогает людям от чистого сердца. Несмотря на то, что мы отличаемся друг от друга и имеем разные взгляды на определенные аспекты, касающиеся денег, я никогда не стану говорить о ней плохо. Это неблагородно, и в этом нет смысла. Ведь так много людей нуждается в советах, касающихся их личных финансов, что мы оба востребованы на рынке.

На данном этапе – этапе обучения – вы предоставляете клиенту информацию о продукте и объясняете, чем он будет им полезен. Для того чтобы стать хорошим учителем, вам нужно больше слушать, чем говорить, и больше спрашивать, чем утверждать. Например, официант в ресторане слушает ваши вопросы, затем задает свои, которые позволяют прояснить ваши пожелания, и только потом предлагает то или иное блюдо. Когда я задаю официанту вопрос о том, какое блюдо – самое лучшее в меню, наиболее профессиональные официанты всегда спрашивают меня о моих предпочтениях. Если мне нравится говядина, то они предложат несколько блюд из говядины, пояснив особенности состава и подачи блюда. Если я вегетарианец и официант утверждает, что самое лучшее, что есть сегодня в меню, – это огромный сочный бифштекс, то вряд ли нам удастся договориться. Задавайте вопросы, много вопросов. Затем задавайте еще больше вопросов, чтобы выяснить предпочтения клиента. Клиент скажет вам, что ему нравится, какие аспекты для него наиболее важные, фактически сам расскажет, как нужно его обслуживать/продавать ему продукт.