Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Уклоняются от сильных эмоций по-разному. Во-первых, можно избегать самих ситуаций, которые с большой вероятностью вызовут в вас эмоциональный всплеск. Скажем, вы можете остерегаться встреч с коллегой, потому что владеете информацией, которая способна разозлить его. Во-вторых, можно видоизменять ситуацию и таким образом снижать вероятность сильной эмоциональной реакции. Скажем, вы можете избегать темы, которая, скорее всего, спровоцирует негативную реакцию, или же постараться преподнести провокационную информацию, каким-нибудь образом подсластив горькую пилюлю. В-третьих, если почувствуете, что в вас закипает гнев по отношению к партнеру, вы можете досчитать до десяти, прежде чем ответить ему, или мысленно перенестись в какое-нибудь приятное место. И наконец, можно просто подавлять внешнее выражение эмоции, которую вы испытываете, то есть сохранять бесстрастный вид. Все эти варианты действия позволят вам избежать эмоционального ответа или смягчить его.

Но существует и другой, принципиально иной подход. Вы можете переформатировать итог или личностный смысл, который придаете ситуации. Например, вы можете решить, что гнев, выражаемый партнером, совершенно обоснован, если рассматривать сложившееся положение вещей с его точки зрения. Иными словами, можно прийти к заключению, что гнев вызван полученными сведениями, а не вашим поведением. Стратегия регулирования собственных эмоций до того, как они будут испытаны, называется переоценочной. Переоценка производится на ранних этапах процесса, в ходе которого ожидается возникновение эмоции. Она включает в себя когнитивные усилия, конкретно нацеленные на нейтрализацию или переформатирование эмоционального опыта. Переоценочные стратегии меняют само переживание и переформатируют вашу интерпретацию этого опыта. Для их применения требуется внимательно подумать о своем партнере и его вероятном поведении – выполнение этого требования обязательно при подготовке к переговорам, хотя для большинства переговорщиков оно представляет значительную трудность{94}.

Все данные выше рекомендации хотя и интуитивно понятны, имеют, однако, некоторые системные недостатки, так как игнорирование или подавление собственных эмоций в ходе переговоров может иногда и навредить вам. В конце концов, препятствование выражению эмоций требует значительных умственных усилий, а эти усилия приходится отвлекать от главной цели – успешного завершения переговоров. Поэтому подавление эмоций на практике может приводить также к подавлению вашей способности обрабатывать и вспоминать информацию{95}. К тому же подавление эмоций вредно воздействует как на вас самих (когда человек сдерживает демонстрацию чувств, его кровяное давление повышается), так и на партнера по переговорам. Даже тогда, когда вам удается успешно подавить проявление эмоций, кровяное давление поднимается не только у вас, но, как ни странно, и у вашего партнера, и он начинает воспринимать вас как человека не слишком приятного. Иными словами, в этот момент вы подавляете не только свои негативные эмоции{96}! Но и это еще не все: бесстрастное выражение лица может снизить вашу способность к поиску креативных решений и достижению успеха в переговорах, потому что эмоции дают бесценную информацию обеим сторонам – и вам, и партнеру.

Связь между мыслями и чувствами

Люди обладают ограниченным объемом когнитивных ресурсов. Мышление и чувствование связаны между собой, и дело здесь не только в том, что отведенные на это ресурсы изымаются из объема, выделяемого на мышление. В одних ситуациях эмоции способны улучшать процесс мышления, в других же они, наоборот, затрудняют его.

Хотя эмоциональные и когнитивные функции человека находятся под контролем различных, частично независимых друг от друга систем мозга, чувства способны оказывать влияние на наш выбор, так как они поставляют информацию, помогающую принимать решения{97}. Чтобы продемонстрировать этот феномен, исследователи просили людей оценить, насколько забавны предложенные карикатуры{98}. Однако прежде чем приступить к выполнению задания, половина участников эксперимента должна была подержать в зубах карандаш таким образом, чтобы он торчал изо рта как соломинка. Вторую половину респондентов попросили подержать в зубах карандаш горизонтально, так, чтобы отточенный конец находился у одного уха, а противоположный, с резинкой – у другого. Вы можете не поверить, что положение карандаша во рту способно оказывать влияние на оценку забавности изображений, но факт остается фактом, люди, которые держали карандаш во рту как соломинку, активизировали мышцы лица, стандартно используемые для того, чтобы морщиться, в то время как те, кто держал карандаш горизонтально, активизировали мышцы, обычно ассоциируемые с улыбкой. Так вот, вторая группа участников сочла карикатуры более смешными, чем первая. Как будто респонденты при этом думали: «Я чувствую себя так, как если бы морщился [первая группа], следовательно, эти карикатуры не могут быть такими уж забавными», или: «Я ощущаю себя так, как будто смеюсь [вторая группа], должно быть, эти карикатуры очень смешные».

Разумеется, участники эксперимента не знали, какой эффект стимулирование различных групп мышц для выражения тех или иных эмоций оказывает на их оценку карикатур. Но незнание общих положений о том или ином эффекте на восприятие не означает, что он на вас не действует. Правда, это исследование проводилось в контролируемой среде лаборатории, тем не менее оно проливает свет на тесную взаимосвязь между эмоциями и восприятием.

Если хотите пример из реальной жизни, вспомните, какое мощное влияние оказывает аудитория на вашу интерпретацию собственного опыта, получаемого во время представления или концерта. Причем даже необязательно, чтобы аудитория была настоящая – Голливуд, к слову, давно уже оценил эффективность звуковых дорожек с записью смеха.

Эмоции оказывают влияние и на ваш выбор. Скажем, эмоции низкого или среднего уровня интенсивности способны подготовить вас к ответу на трудности или открывающиеся возможности, поставляя вам информацию о том, что наиболее важно и как вы справляетесь с достижением своих целей. Недавно были проведены исследования, посвященные изучению другого канала влияния эмоций на мышление. В прошлом было принято считать, что позитивный настрой способствует повышению креативности, активизации мышления и усилению гибкости, в то время как негативный провоцирует несогласие и конфликты{99}. Сегодня же складывается консенсус о том, что с эвристическим типом обработки информации связан целый ряд различных эмоций, как, впрочем, и с системной обработкой информации.