Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Психология и личности переговорщиков

Когда я рассматривал взаимодействие между разными типами личности, меня посетила мысль о том, что его использование в качестве инструмента обучения основывается на двух шатких допущениях, согласно которым:

• мы способны точно определять как наши собственные личностные характеристики, так и характеристики представителей противоположной стороны.

А, так как нам не всегда удается сделать это достаточно быстро, то:

• мы можем запомнить, как следует использовать каждую из 16 возможных комбинаций четырех личностных стилей (что становится намного сложнее, если в ходе переговоров взаимодействуют команды).

Если учесть, что для оценки личностных характеристик участников взаимодействия Джилки и Гринхау{164} используют не менее девяти психологических тестов (тест тематической апперцепции, тест Роршаха, опросник половых ролей Берна, тест оценки эмпатических способностей, тест на оценку межличностной ориентации, тест «уверенности в себе», опросник для оценки лидерских характеристик, опросник для определения локуса контроля и тест на метод разрешения конфликтов), то возможности применения этого подхода в условиях реальных переговоров (за исключением тех случаев, когда ставки очень высоки, а на подготовку выделен чрезвычайно щедрый бюджет) оказываются весьма ограниченными.

Если личностные характеристики представляют собой независимую переменную – определяющий фактор – переговорного поведения, а для исследования личности переговорщика необходимо восемь или девять научных тестов, то затраты на решение этой задачи становятся нецелесообразными. К тому же оценка может оказаться ошибочной, и всегда есть вероятность того, что испытуемый намеренно исказит результаты тестирования. Это ни в коей мере не преуменьшает значение исследований личности, но при этом догадки остаются догадками и не могут служить руководством к действию. Перспектива обращения к другому переговорщику с просьбой до начала переговоров заполнить несколько личностных тестов выглядит довольно странно, если, конечно, вы не обладаете соответствующими личностными характеристиками, позволяющими попросить об этом и получить то, что вы хотите, а у вашего оппонента нет личностных характеристик, располагающих к тому, чтобы предоставить вам эту информацию!

Два других исследователя, Герман и Коган{165}, высказали интересное предположение о том, что личность влияет на поведение на начальном этапе общения, но в дальнейшем влияние уменьшается или вовсе сходит на нет. Поскольку переговоры – это длительный процесс, то разделение поведения их участников на начальное и последующее представляется вполне обоснованным. Герман и Коган пришли к выводу, что личностные особенности определяют начальное поведение, потому что на ранних этапах переговоров участникам практически больше не на что опереться, разве что на собственные склонности и опыт в понимании людей и переговорных ситуаций.

Если вы не обладаете достаточной информацией или вовсе не владеете ею, ваше поведение определяется прежде всего вашими собственными личностными характеристиками, так как – если вы помните – личность определяет «предрасположенность реагировать определенным образом», а конкретные ситуации «всего лишь провоцируют проявление того, что “естественно” для каждого человека»{166}. Однако в процессе взаимодействия на ваше поведение начинает влиять то, как ведет себя другой переговорщик. Вы оба реагируете на поведение друг друга. Слияние ваших предрасположенностей в качестве переговорщиков помогает определить, насколько каждый из вас подвержен влиянию поведения другого и как воспринимает его мотивы и цели. В ходе этого процесса роль личностных характеристик как главных детерминант поведения снижается.

На основании различных личностных черт Герман и Коган выводят две вероятные тенденции переговорного поведения: стремление к взаимодействию и стремление к конкуренции (хотя их исследование ограничивается результатами моделирования игр типа «дилемма заключенного»){167}. В частности, они делают следующие выводы.

1. Чем выше степень тревожности переговорщика, тем более конкурирующим будет его поведение («Ожидая худшего, они пытаются минимизировать свои потери, применяя конкурирующую стратегию»){168}.

2. Чем менее авторитарен переговорщик, тем в большей степени для него характерно сотрудничающее поведение («Люди с ярко выраженными авторитарными характеристиками… эгоцентричны – они считают, что мир вращается вокруг них, поэтому, договариваясь с другими людьми, они чаще всего прибегают к конкурирующему стилю поведения»).

3. Чем выше уровень развития когнитивных способностей переговорщика, тем более для него характерен сотрудничающий стиль («Они упорно занимаются решением проблемы до тех пор, пока не будет найдено приемлемое решение»){169}.

4. Чем больше переговорщик склонен к улаживанию разногласий в противовес агрессивности, тем более ему свойственен сотрудничающий стиль поведения («Как правило, он относится к людям доброжелательно и ведет себя по отношению к ним соответствующим образом»).

5. Чем более категоричен человек, тем в большей степени для него характерен сотрудничающий стиль переговорного поведения («Можно ожидать, что, выбрав стратегию сотрудничества, они будут упорно ее придерживаться»){170}.

6. Чем сильнее желание переговорщика избежать риска, тем более сотрудничающим будет его переговорное поведение («При заключении коллективных договоров они прибегают к стратегии сотрудничества в большей степени, чем к стратегии конкуренции, и вероятность достижения соглашения в этом случае выше, если цели сотрудничества преобладают над конкурентными целями»).

7. Чем выше у переговорщика самоуважение, тем в меньшей степени для него характерно сотрудничающее переговорное поведение («Они полагают, что заслуживают большего, чем их оппоненты, и склонны манипулировать ими для того, чтобы обеспечить себе успех»).

8. Чем более подозрителен переговорщик, тем менее он склонен к сотрудничеству (они «подозревают, что у любого человека, с которым они сталкиваются, есть скрытые мотивы, и ожидают самого худшего»){171}.

В рамках этих восьми предположений возможны различные варианты, если в переговоры вступают люди, у которых одни и те же характеристики выражены в разной степени. Общение между двумя людьми, один из которых обладает большим уровнем авторитарности, чем другой, вряд ли будет носить сотрудничающий характер, потому что менее авторитарный человек, «которым легко управлять в начале взаимодействия, может слишком бурно отреагировать на происходящее и сравняться или превзойти по духу соперничества более авторитарного человека». Точно так же, хотя взаимодействие между доброжелательно настроенными людьми должно предполагать стремление к сотрудничеству, переговоры между двумя участниками, где один более доброжелателен, чем другой, могут носить недостаточно сотрудничающий характер, потому что более доброжелательно настроенный человек остро реагирует на соперничество со стороны того, кто настроен менее доброжелательно.