Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

Таким образом, можно выделить четыре стиля: конкурирующий, избегающий, приспосабливающийся, сотрудничающий. Вот их описание.

• Конкурирующий стиль. Для его представителей важно достижение результата с помощью силы, а не за счет взаимодействия. Они агрессивны, предпочитают доминировать и стремятся к победе любой ценой. Открыто манипулируя другими, они используют уловки и грязные приемы, включая угрозы, и больше говорят, чем слушают. Они выдвигают требования – так как относятся к категории захватчиков – и редко делают предложения.

• Избегающий стиль. Люди, придерживающиеся этого стиля поведения, предпочитают уклоняться от конфликта, неизменно присутствующего в переговорах, и счастливы, если им удается спрятаться за процедурами, инструкциями и прецедентами. Они избегают принимать решения, за исключением тех, которые сохраняют статус-кво, подозрительно относятся к изменениям и, как правило, настроены пессимистично (для них стакан наполовину пуст). Они обладают незначительным количеством социальных умений и применяют их не очень успешно.

• Приспосабливающийся стиль. Представители этого стиля ориентированы на взаимоотношения, поэтому при возникновении угрозы конфликта пытаются «умиротворять» людей, идя на слишком ранние (и ненужные) уступки. Они вовлекают людей в процесс переговоров, пытаются достичь дружеского соглашения и стараются расположить к себе оппонентов, нередко сглаживая разногласия с помощью красноречия.

• Сотрудничающий стиль. Этот стиль присущ людям, которые ориентированы на достижение результата с помощью прагматичного решения проблемы и установления хороших отношений. Они хорошие командные игроки и не стремятся к доминированию над другими переговорщиками, а вовлекают в решение проблемы всех. Для них не составляет проблемы долгое обсуждение в поисках правильного решения. Они хорошие «пеленгаторы» и даже интригуют на достаточно высоком уровне, хотя не принимают всерьез сторонников макиавеллизма. Они сетевые работники, ведущие неформальную игру за влияние.

Какой из этих стилей помогает в достижении наилучших переговорных результатов? С моей точки зрения, это довольно бессмысленный вопрос, потому что в процессе переговоров периодически встречаются все стили. При этом один и тот же стиль может великолепно подходить для одних переговорных условий и приводить к плачевным результатам в других.

На мой взгляд, привязывать вероятность успеха к какому-либо из четырех стилей нельзя, потому что личность человека – это не единственная и не главная определяющая результата переговоров. Тем не менее некоторые паттерны поведения, в отличие от личностных характеристик, в одних условиях оказываются менее эффективны чем в других. Я предлагаю альтернативную гипотезу, согласно которой, участвуя в переговорах, все могут изменять свое поведение, не обязательно изменяя при этом личностные характеристики. Действительно, если бы это было не так, какой смысл обучать людей наиболее подходящему поведению в процессе переговоров? А если поведение пересиливало бы личностные особенности, зачем бы вообще о них думать?

В противовес этому Джилки и Гринхау{163} считают, что личность является детерминантой, определяющей результат переговоров. В качестве иллюстрации своей гипотезы о значимости личностного фактора в процессе переговоров они предлагают краткий обзор того, как характеристики личности могут проявляться, например, в переговорах по соглашению о расторжении брака:

«Если для мужа в большей степени характерен конкурирующий стиль, то, вероятно, он решит, что должен получить от этого соглашения как можно больше. Если жена относится к представителям приспосабливающегося стиля, то она может принять его хищнические требования и не станет защищать собственные интересы… [Если] обе стороны привержены компромиссному стилю… то, скорее всего, они будут стремиться к результату, являющемуся чем-то средним между его и ее интересами. В этом случае они могут принять решение, которое не будет оптимальным ни для одной из сторон. Предположим, что семья содержит двух породистых сиамских кошек для разведения, но поскольку ценность кошек заключается в том, что они пара, то и муж, и жена, решив разделить их, потеряют от такого соглашения. Если же и для мужа, и для жены характерен сотрудничающий стиль, то они постараются найти решение проблемы, которое позволит получить выгоду обоим. Возможно, одна сторона оставит себе эту пару кошек, а вторая получит всех котят из следующего помета… Ситуация выглядит намного хуже, если обе стороны избегают конфликта. В этом случае супруги будут пытаться сохранить свой брак даже после того, как это станет совершенно бессмысленным».

Предложенный Джилки и Гринхау пример не охватывает все возможные варианты взаимодействия между партнерами. Может быть, брак разрушается потому, что невозможно жить вместе с человеком, у которого точно такие же личностные характеристики? В таком случае, если и сходство, и различие личностных характеристик может приводить к несовместимости, как же этот подход помогает нам достичь понимания?

Представьте двух разводящихся супругов, для каждого из которых характерен конкурирующий стиль. Оба будут стремиться победить в противостоянии. А что же остальные? Будет ли человек с приспосабливающимся стилем в процессе переговоров с представителем избегающего стиля проявлять склонность идти на ранние уступки для уменьшения его нервозности, делая при этом крайне щедрые предложения только лишь для того, чтобы заинтересовать своего оппонента в принятии решения?

А как поведет себя тот, кто склонен к сотрудничеству, при встрече с человеком, для которого характерен избегающий стиль поведения? Если последний обладает достаточной способностью отличить конкурирующее давление от сотрудничающего для того, чтобы быть вовлеченным в принятие решения, противоречащего его личностным характеристикам, то существует вероятность, что представитель сотрудничающего стиля, заботящийся об установлении взаимоотношений с оппонентом (который этого не хочет), пойдет на уступки, вызванные желанием мотивировать его на принятие решения!

Если в сфере межличностного взаимодействия возможно все, то в чем же тогда заключается уникальность влияния личности на результат переговоров? На мой взгляд, уже одной этой причины достаточно для того, чтобы усомниться в обоснованности личностного подхода, но поскольку в некоторых обучающих программах ему уделяется особое место, его следует рассмотреть более подробно.