Без обмана - к успеху! - Эрих Лежен

Иногда требуется мужество и для того, чтобы позвонить людям, занимающим высокий пост. К примеру, чтобы условиться о встрече и явиться для разговора с премьер-министром или же федеральным канцлером. Таким мужеством следует овладевать поэтапно. Я знаю это по себе. Поэтому теперь для меня не представляет проблемы вести разговор с американским президентом. Естественно, для этого нужно иметь наготове речь, поскольку иначе мужество может оставить, хотя, по существу, нельзя понять, почему нужно обязательно бояться такого разговора. Я подробней остановлюсь на этой теме в главе 11 «К-фактор и как изменить свою жизнь одной почтовой маркой».

НАХОДИТЕ ПРЕЛЕСТЬ В НЕИЗВЕСТНОМ!

Наши страхи подкарауливают нас повсюду. Многие боятся ехать одни за границу. Они испытывают страх перед чужеземцами, перед языком, который им непонятен, перед письменностью, которую они не могут разобрать. Иногда вопрос «быть или не быть семье или предприятию» решающим образом зависит от того, удастся ли, набравшись мужества, преодолеть подобный страх. Я испытываю высокое уважение перед мужеством крестьянина из Анатолии, который без семьи, без поддержки своей сельской общины, без знания языка решился на то, чтобы зарабатывать себе на жизнь в совершенно чуждой ему такой промышленной державе, как Германия.

Я учился преодолевать этот страх в период своей работы в Швейцарии, когда пришлось побывать в шестидесяти странах. Я оказался столь храбрым, что в Японии, где вообще ничего не мог прочитать, с помощью одного адвоката основал предприятие. В Силикон-Валли, чтобы покупать товары непосредственно у производителей, мне, будучи в то время небольшим предпринимателем, пришлось идти в такие фирмы, как AMD и «Intel», объяснять там свою концепцию закупок и спрашивать, будут ли они иметь со мной дело. Для всего этого нужно было иметь мужество, но ответ в большинстве случаев был таков: «Почему бы нет?» Мне следует добавить, что я шел к этим людям с уверенностью в том, что заключу с ними контракт на поставки. Возможность, что я могу потерпеть неудачу, я просто исключал. Я не мог себе такого позволить. Эта решимость придавала мне мужества и самообладания. Страх можно вытеснить мужеством.

Идите к людям, от которых вы можете чего-то ожидать, представляя себе, как они дружески вам улыбаются и говорят: «Почему бы нет?» Не ждите никакого «нет», когда вы так остро нуждаетесь в ответе «да». Рискнуть, попытаться и при этом потерпеть неудачу — это, по крайней мере, приносит обретение знаний и опыта. Не рисковать вовсе, напротив, изначально означает оказаться в неисчислимом убытке — потерять те приобретения, которые, возможно, принес бы риск.

ДИРЕКТОР-АННУЛЯТОР

Мой компаньон и я пережили одну историю, которая потребовала от. нас настоящего мужества. Мы были в Нью-Йорке, когда моя жена передала нам заказ крупного клиента, заказ на одну редкую деталь, которую приходилось искать, словно драгоценный камень. Мы тотчас бросились на поиски, провели десятки телефонных переговоров, и наконец нам удалось отыскать эту деталь у фирмы «Intel», которая тогда была еще совершенно молодой компанией. Мы уведомили Мюнхен о своей находке, и заказчик подтвердил свою заявку. Мы радовались миллионному контракту, который одним махом перекрывал общий оборот прошлого года. Герберт и я буквально душили друг друга в радостных объятиях.

Когда мы вернулись, начались частичные поставки. После первой или второй поставки звонит один из управляющих фирмы нашего клиента и просит к нему зайти, оказывается, ему надо с нами что-то серьезно обсудить. У меня сразу же появилось недоброе предчувствие. Как и принято у таких людей, он вначале заставил нас немного подождать, а затем выложил: хоть он и знает, что контракт был заключен по всей форме без права его аннулирования, он все же хочет, чтобы мы согласились с его предложением. Вот у него в руках договор об аннулировании семидесяти пяти процентов оговоренных контрактом поставок. Если мы не согласимся его подписать, то в дальнейшем его фирма не будет иметь с нами дело.

Большинство неопытных торговцев в такой угрожающей ситуации, возможно, сказали бы:  «Лучше потерять сделку на эту первую четверть поставок, чем навсегда лишиться такого крупного клиента!» Они могли бы из-за своего малодушия принять затеянную нечестную игру. Мы, действительно, находились в отчаянном положении, поскольку нужно было следовать нашему договору о поставках и оплачивать их. В эти минуты речь шла о жизни и смерти, о самом существовании нашего предприятия и нашем собственном. Мы отказались принять аннулирование заказа.

После такой нерадостной беседы я вернулся к себе в контору и стал писать письмо — ответственному по закупкам данного концерна. После этого нас пригласили на беседу — и мы оказались правы. Мы отстояли поставки и остаемся деловыми партнерами до сих пор. Для подобного мужества, конечно, необходимо, чтобы правда была на вашей стороне. И нужно преодолеть этот, казалось бы, естественный рефлекс бегства и не согласиться со своим противником.

МУЖЕСТВО — ЭТО БОЛЬШЕ, ЧЕМ РИСК

Нам необходимо не только мужество, проявляющееся по отношению к внешним факторам, но и мужество внутри компании. Я всегда так руководил своей фирмой, чтобы все сотрудники и я поддерживали между собой открытые отношения. Лишь человек с чистой совестью может быть открытым но отношению к другим.

Что касается поражений, то их не следует переживать молчаливо лишь для того, чтобы дать сильней почувствовать кому-то из сотрудников пренебрежение к нему или иные закулисные игры. Неприятные разговоры я никогда не откладываю. Веду их без всяких околичностей, честно. Именно для выполнения неприятных дел нужно немало мужества. И кто решается на это, автоматически укрепляет свое мужество. Но к этому надо себя побуждать, ведь мужество подобно мускулам, которые без занятий ослабевают. А путеводной нитью мужеству служит честность.

ПО САМОМУ КРАЮ

Истинное мужество, как и всякая добродетель, встречается редко. Во времена, которые, казалось бы, не бросают вам никакого вызова, множатся самые нелепые испытания на мужество. Ночные скоростные дуэли на автостраде, поездки, когда ты висишь на полном ходу на подножке вагона городской электрички или метро или прыжки с парашютом с крыш небоскребов — мы чаще всего слышим об этом, когда один из таких смельчаков за свое презрение смерти заплатил своей жизнью. Разумеется, существует и хорошо застрахованное щекотание нервов для яппи*, иногда испытывающих потребность вырваться из своей повседневности, которая, похоже, приводит их к стрессу и не предлагает никакого настоящего вызова.

По пути к себе в контору я ежедневно проезжаю мимо трехэтажной гостиницы, с крыши которой свисает транспарант, гласящий: «Мы проведем вас по самому краю!» Наверху сделано некое сооружение, с помощью которого, привязавшись страховочной веревкой, на лыжах можно, скользя по краю, съехать вертикально вниз по стене. Для меня это явный признак бессмыслицы, которую многие видят за блистательным фасадом жизни таких людей. Я постоянно задаюсь вопросом, почему никто не разъяснит этим молодым людям, что существуют куда более интересные испытания на мужество, когда напряжение не ослабевает день ото дня и длится всю жизнь?

* От англ. yuppie — состоятельный молодой человек, работающий по профессии и ведущий светский образ жизни.

МУЖЕСТВО ДВИГАТЬСЯ В ТЕМНОМ ТОННЕЛЕ

Мужество означает для меня осознано подвергаться расчетливому риску. Мужество — это знание сопряженных с затеваемым предприятием опасностей и преодоление страха перед возможным провалом. Мужество — это неумолимое движение к своей цели по длинному, темному тоннелю.

Такое мужество обретается лишь тогда, когда имеешь перед собой цель. Сами цели могут быть столь же разнообразны, как и сама жизнь, неважно, заходит ли речь о жизненной цели Альберта Швейцера, отправившегося в Африку то время, когда и в помине не было воскресных чартерных авиарейсов в Найроби, или же о жизненной цели инженера и пионера авиации Отто фон Лилиенталя, искавшего пути воплощения в реальность старой мечты человечества о полете и разбившегося после целого ряда успешных попыток планирования в воздухе в Лихтерфельде, на окраине Берлина. Мужество не застраховывает от неудачи, но без мужества провал обеспечен.

ВЕРА ДЕЛАЕТ МУЖЕСТВЕННЫМ!

Если вы меня спросите, откуда я черпаю свое мужество, то с чистой совестью могу вам сказать: из собственной веры! Я верю в очевидные вещи, например, что солнце встает каждое утро. Такая вера в очевидное мешает проявлению у меня любого рода пессимизма. Один из крупнейших послевоенных политиков Карло Шмидт прекрасно обыграл это: «Единственная почва, на которой ничто не будет плодоносить, так это пессимист!» Я верю в свою способность повторить сегодня тот успех, который был вчера. Но прежде всего, я верю в Бога. Когда я нуждаюсь в поддержке, то обращаюсь к Библии. Я могу понять американского президента Билла Клинтона, когда тот говорит, что свои силы он черпает из чтения Библии. Это лучшая книга, помогающая излечиться от малодушия.