Богатый коуч - Александр Белановский

В подтверждении такой аксиомы можно привести статистические данные, собранные ныне покойным бизнес-тренером Радмило Лукич. Он говорил, что даже в секторе «B2B» 75% продаж осуществляются только благодаря личности самого продавца. Как это выглядит в реальности? Представьте себе, что есть два человека, которые продают практические идентичный товар. Допустим, речь идет о боингах и аэробусах. Так вот, характеристики таких видов продуктов практически совпадают, цены тоже не сильно различаются. Но люди или компании идут покупать самолет именно к тому человеку, который им больше понравился.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что продавец не имеет право быть обезличенным. Он не может быть серым или неинтересным.

Потому что если он будет таким, то он не сможет продавать. А если он и будет что-то продавать, то будет это делать вяло и малоэффективно.

Но давайте вернемся к «AIDA». После того, как Вы привлечете внимание к самому себе, Вам нужно будет вызвать и интерес человека. Затем Вы должны будете спровоцировать его и вызвать в нем желание, и лишь в конце Вам надо будет запускать призыв к действию.

Стоит отметить, что в данную схему продаж, так или иначе, укладываются любые продажи. Именно по этой причине Вы должны помнить схему «AIDA» так, как Вы помните, например, алфавит или таблицу умножения.

Ведь это основа основ, без которой Вы не сможете существовать на рынке, и без которой Вы не сможете продавать.

Вторая по популярности схема продаж носит название «PmPHS», и расшифровывается она так: «Pain» - боль, «morePain» -еще боль, «Hope» - надежда, «Solution» - решение. При этом «Solution» - широкое понятие, которое включает в себя и оффер, и дедлайн, и призыв к действию.

С чего Вам нужно будет начинать продажи, если Вы решите использовать данную схему? Естественно, Вы должны будете начинать с обозначения «боли» клиента. При этом обозначать проблемы и «боли» Вы можете не только в тексте или на видео, но и при личных встречах, например, на переговорах.

Конечно, Вам может показаться, что с Вашей стороны будет немного нагло начинать прямо вживую озвучивать потенциальному клиенту его возможные «боли». Однако, знайте, что такой метод хорошо входит даже при личном разговоре, как говорится, с глазу на глаз.

Как это может выглядеть? Для примера: «Перед тем, как мы начнем наш диалог, разрешите мне сразу обозначить те возможные проблемы, которые у Вас будут». Но давайте именно здесь сделаем небольшое отступление. Смотрите, если Вы помните, то перед любой продажей Вам нужно привлекать к себе внимание. Как Вы думаете, с помощью чего Вы можете его привлекать? Конечно, с помощью своих определенных качеств: голоса, внешнего вида и прочего. Однако бывают такие ситуации, когда Вы не можете показаться перед человеком вживую. Например, Вы создаете продающий текст. В этом случае Вы должны размещать в начале текста свою большую фотографию.

Таким образом, Ваш потенциальный клиент сможет увидеть Вас и сможет составить о Вас свое представление.

Однако если Вы думаете, что фотография для продающего текста или Вашего сайта не так уж и важна, то Вы ошибаетесь.

По той простой причине, что от качества Вашей фотографии, от того, насколько хорошо Вы будете выглядеть на ней, зависит привлекательность и эффективность Вашего продающего текста.

В связи с чем Вы должны запомнить два важных правила создания хорошей фотографии: профессиональный фотограф и работа с предметами.

Что такое работа с предметами? Это когда на фотографии находитесь и Вы, и какой-то необычный предмет. Например, большие часы или чемодан, набитый деньгами. Что Вам нужно будет делать, чтобы понравится своим потенциальным клиентам? Во-первых, Вам надо будет подбирать для себя соответствующую одежду. И в данном случае выбор гардероба будет полностью зависеть от того, с какой именно целевой аудиторией Вы планируете работать.

Для примера: если Вы будете работать с бизнесменами и руководителями высшего звена, то Вы должны будете одевать костюм, рубашку и галстук. Но это только в том случае, если Вы – мужчина.

Если же Вы – женщина, то строгое платье длиною чуть ниже колена и пиджак должны будут составлять основу Вашего гардероба, предназначенного для проведения различных публичных выступлений.

При этом хочется отметить, что те же бизнесмены – обычные люди, которые так же, как и все, могут в свободное время носить джинсы и свитера.

Но если спросить у них, как, по их мнению, должен выглядеть преуспевающий бизнесмен, то они ответят, не задумываясь, что он должен носить дорогой костюм с рубашкой и галстуком.

Именно по этой причине, если Вы придете на свое продающее выступление не в той одежде, то представители Вашей целевой аудитории не отнесутся к Вам серьезно. Поскольку Вы не будете соответствовать их сложившимся жизненным стереотипам. Однако конкретно эти стереотипы действуют только в России, а, к примеру, в Америке все обстоит по-другому. Там решающее значение имеет стоимость часов и марка автомобиля человека.

То есть если даже Вы придете на встречу в Америке, фигурально выражаясь, в трусах, но на Вашем запястье будут висеть очень дорогие часы, а на парковке Вы оставите свой Maybach, то Вас воспримут вполне благожелательно.

Так как Вы будете соответствовать американскому стереотипу о том, как именно должен выглядеть успешный бизнесмен.

Как Вы думаете, почему одежде отводится столько внимания именно в России? Да потому что в России на определенных стереотипах выросло не одно поколение людей. К примеру, Вы можете вспомнить, как в старых советских фильмах выглядел тот же председатель колхоза? Он всегда и в любое время носил костюм, рубашку и галстук. Правда, на ногах у него были обуты резиновые или солдатские сапоги. Но это никак не мешало формированию у людей определенного стереотипа. Какого? Что приличный и серьезный человек должен всегда одеваться подобным образом. В связи с этим Вам нужно запомнить, что у любой целевой аудитории есть какой-то конкретный стереотип, имеющий отношение к одежде, которому Вы и должны соответствовать. Разумеется, только в том случае, если хотите достичь успеха на том поприще, которым Вы занимаетесь.

Однако достаточно часто начинающие коучи пренебрегают правилом: «кто платит, то и заказывает музыку». И это приводит к тому, что новички-коучи приходят на выступления в том, в чем им больше хочется.

Объясняют такие тренера свое поведение просто: «Я не люблю костюмы», «Мне не нравятся строгие прически», «А Стив Джобс ходил в джинсах» и так далее. Безусловно, подобное, можно сказать детское поведение коучей приводит к тому, что они совершенно не могут ничего продать.