Богатый коуч - Александр Белановский

Возражений всегда будет огромное количество, среди которых такое же огромное количество возражений будет связано именно с техническими характеристиками, не очень удобных людям.

Здесь Вы должны заранее приготовить ответы на возражения такого плана. Вы будете должны доступно объяснить человеку, почему Вы будете работать именно так, а не иначе. Например, Вы говорите человеку: «Хорошо, все занятия у нас будут идти по скайпу в четверг в 19:00. Я понимаю, что в это время Вы вполне вероятно, что можете быть занят. Но мы можем позаниматься с Вами по тайм-менеджменту, где Вы научитесь правильно планировать свое время, в результате чего Вам удастся проходить обучение именно в назначенное время».

Еще один пример. Вы говорите: «Мы с вами будем писать отчеты в ГуглДоксе. И если Вы никогда не работали с этой темой, не разбираетесь в этом, то с Вами свяжется моя помощница и проконсультирует Вас в этом вопросе».

Или другой пример: «Вы мне должны будете прислать Mind Up в формате X-Maind. Если Вы никогда это не делали, я дам Вам видеоурок, с помощью которого Вы буквально за 15 минут сможете этому научиться».

То есть Ваша задача заранее продумать возможные возражения и опередить своего клиента с ответом на это возражение.

Вы заранее должны составить список этих возражений, чтобы быть готовым к мгновенной работе с ними. Как это сделать? Очень просто.

При проведении собеседований со своими клиентами, записывайте в отдельную тетрадь, которая будет носить название «тетрадь возражений», все претензии и доводы, которые Вы только слышите от Ваших клиентов.

Данная тетрадь может быть представлена как в письменном варианте, так и в электронном. Тут уже зависит от того, как Вам удобнее будет использовать её по назначению.

Ваша задача – выписывать абсолютно все возражения, которые говорят ваши клиенты во время продажи коучингов.

Запомните, именно технические возражения закрываются легче всего, если Вы к ним подготовились.

Поэтому Вам так необходимо заранее продумать ответы на все технические трудности, на все технические возражения следующего плана:

• «Я не могу в это время»,

• «Я не могу в эти сроки»,

• «Я не хочу общаться по скайпу»,

• «Я не умею работать с какими-то программами»,

• «Мне не нравится конкретное программное или сервисное обеспечение», • «Мне бы не хотелось проходить обучение по средам в вечернее время», • «Я не согласен снимать себя на видео и присылать вам в идее домашнего

задания»,

• «Я не умею пользоваться диктофоном»,

• «У меня нет профессиональной камеры для съемки видео при выполнении домашних заданий»,

• «Я не способен достать необходимый материал или инвентарь для работы с Вами» и так далее.

Таким образом, у Вас должны быть некая определенная база знаний по решению технических проблем, чтобы успешно продавать свои коучинги и соответствовать заявленным профессиональным навыкам и опыту.

Сейчас же речь пойдет о четвертом, не менее распространенном возражении, которое звучит так: «возражение неудач» или «возражение негативного опыта». Как Вы думаете, что представляет собой данное возражение? На самом деле здесь все понятно из названия, но лучше всего рассмотреть возражение неудач на конкретном примере.

Итак, представьте себе ситуацию: Вы говорите человеку, что Вы приглашаете его в свой коучинг. А он Вам отвечает, что уже был в других коучингах, но у него ничего не получилось.

Или он Вам отвечает, что уже работал с другим коучем, а толка все равно не было. Он даже может Вам ответить, что он уже платил какому-то человеку 500.000 рублей, но результата не получил.

Как Вы понимаете, для Вас не должно иметь приоритетного значения тот факт, что именно Вам ответил Ваш потенциальный клиент.

Вам важнее другое: что этот человек не хочет идти к Вам в коучинг, потому что он уже имеет прошлый негативный опыт, связанный с данным вопросом. Однако хочется заметить, что это еще не самое страшное. Гораздо хуже, если после Вашего приглашения Вам отвечают, что именно у Вас уже когда-то раньше проходили обучение, и именно у Вас когда-то раньше не смогли получить результат. ЗАПОМНИТЕ: возражение неудач – когда Вас каким-либо образом сравнивают с другими людьми, чьи ученики не смогли получить никаких результатов. И, соответственно, теперь ученики других людей рассматривают процесс обучения у Вас, как нечто негативное и неэффективное.

Каким же образом Вы можете бороться с данным возражением? В самую первую очередь Вы можете использовать для этих целей так называемый «кейс» скептика. Что представляет собой данный кейс, Вы уже знаете. Поэтому необходимость разбирать этот вопрос более детально совершенно отсутствует.

Но стоит отметить, что если у Вас есть «кейс» человека, который когда-то учился у кого-то другого и не получил результаты, а затем прошел обучение у Вас и наконец-то его получил, то его лучше использовать самым первым. А уже после него Вы и должны будете запускать «кейс» скептика.

О каком именно «кейсе» сейчас идет речь? Смотрите, «кейс» человека, который когда-то учился у другого коуча – история о том, как человек прошел обучение в каком-то другом месте, но так и не понял, зачем именно это сделал.

То есть он действительно получил знания, он действительно стал коучем, а вот заработать на этом у него не получалось.

Такой человек как был без денег, так без денег и продолжал жить, пока не пришел к Вам. Он как был в кредитах, так и продолжал их выплачивать до встречи с Вами. При этом у него постоянно возникал вопрос: «Что делать?» Поскольку его знания представляли собой чемодан без ручки, который и нести тяжело, и бросить жалко. Так как с одной стороны он вроде и стал коучем, и всех близких, родных и знакомых прокоучил, а вот с другой стороны денег у него не прибавлялось. Но все это происходило в жизни такого человека до тех пор, пока он не пришел к Вам в коучинг. Теперь он имеет не только теоретические знания, но умеет и извлекать из них выгоду. Проще говоря, теперь он умеет зарабатывать.

Как Вы понимаете, подобный «кейс» будет более эффективно воздействовать на Вашего потенциального клиента, нежели «кейс» скептика.

Однако, что вполне логично, Вы можете и не иметь подобных жизненных историй, то есть «кейсов», и в этом случае для обработки возражения негативного опыта Вы можете использовать отстройку.

Что это такое? Отстройка от конкурентов – то, что позволяет Вам полностью отделяться от коучей, работающих в одинаковой с Вами теме.

Стоит отметить, что существуют разные типы отстроек. Какие же именно отстройки помогут Вам сделать так, чтобы чужой негативный опыт перестал на Вас влиять?