Богатый коуч - Александр Белановский

2. Дедлайн

Оффер всегда идет в одной связке с дедланом. Вы не можете делать предложения просто в неограниченном количестве и без ограничений по времени. Чтобы Ваш оффер был действительно правильным и работал, Вам необходимо использовать так называемую вилку цен.

Что такое вилка цен? Вилка цен – это сравнение Вашей цены с другими предложениями. Благодаря вилке цен Вы даете понять человеку, что Ваша цена достаточно приемлемая по сравнению с идентичными предложениями.

Далее Вам необходимо сделать акцент на том, что, вкладывая деньги в Ваш коучинг сейчас, через некоторый промежуток времени клиент будет получать в разы больше. Озвучивая большие цифры заработка в будущем, Вы показываете наивысшую точку, к которой должны стремиться Ваши клиенты. В результате чего цена за Ваш коучинг меркнет и начинает казаться не такой уж и баснословной по сравнению с выше озвученной суммой.

С помощью вилки цен Вы обозначаете, какую конечную сумму, какую выгоду может получать человек, если сейчас примет участие в Вашем коучинге. Также Вы можете сравнивать цену, например, с ценой на медицинские услуги. Например, вы сравниваете цену за услуги по избавлению от лишнего веса, от алкоголизма, от болей в суставах. Понятное дело, что при расчете всех этих показателей суммы будут внушающими.

Проводя аналогию, Вы показываете, что цена на Ваши коучинги совершенно нормальная и приемлемая по сравнению с оплатой этих услуг.

Дальше Вы продолжаете: «Вы вот за такую небольшую сумму получаете вот такую огромную выгоду».

При этом, как Вы понимаете, Вы не должны будете называть конкретную стоимость своего коучинга, а Вам нужно будет сравнивать ее с чем-либо другим. Именно благодаря подобному сравнению, стоимость коучинга будет превращаться для Ваших потенциальных клиентов в смехотворную сумму.

И даже если Ваш потенциальный клиент будет понимать, что у него нет таких денег, он так же будет и осознавать, что Ваше предложение совершенно недорогое и совершенно реальное. И именно по этой причине заполучить его можно будет вполне легко. Однако здесь скрыта небольшая проблема, которую можно назвать так: «Я стесняюсь». То есть Вы можете подметить, что Вы будете стесняться озвучивать аналогичные рассказы, и Вы будете стесняться производить схожие сравнения.

На все на это существует только один ответ: если Вы хотите стать богатым коучем, то Вам придется забыть о комплексе неполноценности. И Вам придется сесть за письменный стол, придется написать все на бумаге и затем придется все выучить наизусть. В противном случае Вы никогда не сможете достичь материального благополучия, занимаясь деятельностью коуча.

Потому что если Вы будете продолжать все так же тщательно анализировать, если Вы будете продолжать все так же соизмерять величинами «плохо» или «хорошо», то Вы так же и будете продолжать бедствовать, и так же и будете постоянно искать дополнительные способы заработка.

Итак, Вы прописали оффер, прописали Вы и «вилку цен». Что же Вам нужно будет сделать дальше? А дальше Вам необходимо будет создавать свой дедлайн. Что это такое? Смотрите, Ваш блок продаж должен состоять из трех следующих элементов: оффер, дедлайн и призыв к действию.

Сразу хочется отметить, что дедлайн – некое ограничение, с помощью которого Вы можете демонстрировать потенциальному клиенту, что ему несказанно повезло попасть к Вам в коучинг.

Благодаря своему дедлайну Вы так же можете создавать у человека ощущение, что он счастливчик или везунчик. Поскольку именно он обошел установленные Вами ограничения.

Как может выглядеть Ваш дедлайн? Например, «В честь Нового года цена на мой коучинг снижается. И сейчас она составляет не 150.000 рублей, а лишь 100.000 рублей. Однако данное снижение стоимости распространяется только на трех первых записавшихся в коучинг человек, и действует такое снижение цены только сегодня». Еще примеры дедлайна: «Я работаю только с женщинами после 45 лет», «Я работаю только с теми, кто живет в Москве», «Я веду сейчас запись только на апрель» и так далее. Как видно из примеров, Ваш дедлайн обязательно должен иметь и ограничения по какому-то признаку, и ограничения по сроку действия.

При этом главная задача дедлайна – продемонстрировать Вашим потенциальным клиентам, что Ваше предложение создано не для всех. И что оно распространяется только на тех, кто действительно этого хочет.

Идем далее. После того, как Вы создадите дедлайн, Вам надо будет поработать и над своим специальным предложением. Что это такое?

Для примера: «Вот мои реквизиты, Вы можете заполнять их и производить оплату», «Прямо сейчас нажмите вот на эту ссылку, и Вы перейдете на страницу оплаты» или «Прямо сейчас выставьте мне счет».

Казалось бы, ну какие сложности могут возникнуть с созданием призыва к действию. Однако многие начинающие коучи, помимо прочих ошибок, допускают ошибки и в данном блоке продаж.

Какие? Они считают, что призыв к действию начинает работать даже тогда, когда он всего один раз встречается на «пути» человека.

Вам же нужно запомнить простую вещь: чтобы призыв к действию действительно начал работать, он должен попадаться на глаза Вашего потенциального клиента далеко не единожды.

В качестве примера: на каком-то этапе продаж Вы задаете человеку вопрос: «Вам все понятно?» После того, как Вы получаете ответ: «Понятно», Вы продолжаете с прерванного места.

Через некий промежуток времени Вы вновь уточняете: «Вам понятно, что я предлагаю?». Как только Вы дожидаетесь утвердительного ответа, Вы продолжаете. И еще через какой-то временной промежуток Вы вновь задаете вопрос: «Вам понятно, сколько это стоит?»

Если Вам отвечают: «Понятно», то Вы сразу же предлагаете человеку перейти на страницу оплаты, чтобы совместно с ним заполнить заявку.

Что это означает? То есть Ваш потенциальный клиент открывает форму оплаты, ее же открываете и Вы. И Вы начинаете буквально за руку вести этого человека, указывая ему, что вот здесь ему нужно ввести то-то, а вот здесь вот это.

Если же Ваш потенциальный клиент отвечает Вам, что он не готов оплачивать, то Вы говорите ему, что все в порядке, и прощаетесь с ним».

Таким образом, с помощью своего призыва к действию Вы производите определенную фильтрацию потенциальных клиентов.

То есть Вы проверяете, кто пришел к Вам просто так, ради любопытства, а кто действительно пришел к Вам с желанием купить Ваш коучинг. Давайте же обобщим всю вышеизложенную информацию. Итак, Ваш блок продаж в обязательном порядке должен содержать в себе оффер, дедлайн и призыв к действию. К подготовке данных элементов Вам нужно будет приступать заранее. Как же должна выглядеть такая подготовка? Вы выбираете время, садитесь и записываете все, что имеет отношение к выше обозначенным элементам, на листе бумаги. В результате Ваших действий Вы получаете целую «простыню» определенного текста. Зачем это нужно и как работать с подобной «простыней», Вы узнаете немного позже. На данный же момент времени Вам нужно запомнить, что только предварительная подготовка и отработка оффера, дедлайна и призыва к действию может помочь Вам продуктивно и крайне эффективно проводить свои продажи. Как обрабатывать возражения при продаже коучинга Как правильно продавать коучинги? Что нужно делать, чтобы продажи были постоянными?