Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

10. Юри. Нет. С. 130f, с. 35f, с 136, с. 153, с. 150.

11. Лакс/Себениус. С. 129.

12. То, что мораль и природа являются совершенно разными категориями, восходит к английскому философу Дж.-С. Миллю. Милль, Джон Стюарт. Природа. Польза религии. Теизм (Nature, The Utility of Religion, and Theism), Лондон: Longmans, Green, Reader, and Dyer, 1874.

13. Макс Базерман, Маргарет Нил и Ли Л. Томпсон; М.-Х. Базерман и М.-А. Нил. Рациональные переговоры (Negotiating Rationally), Нью-Йорк; Free Press, 1992; М.-А. Нил и М.-Х. Базерман. Осмысление и рациональность в переговорах (Cognition and Rationality in Negotiation), Нью-Йорк: Free Press, 1991; и Л.-Л. Томпсон. Разум и сердце переговорщика, 2-е издание (The Mind and Heart of the Negotiator), Аппер-Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Prentice Hall, 2001; Лакс/Себениус. С. 80.

14. Фишер/Юри. С. 62; см. также: Мнукин. С. 37; Кэрролл, Базерман и Мори (1988).

15. Кемп и Смит (1994).

16. Уолтер Морли Балке, Кеннет Хаммонд и Г. Дейл Мейер. Альтернативный подход к отношениям между работниками и администрацией (An Alternate Approach to Labor-Management Relations) // Administrative Science Quarterly, т. 18 (1973). С. 311–327; Шелл. С. 79; Батлер, 1999; Кемп и Смит, 1994; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 73.

17. Даймонд. С. 68f.

18. Эта история взята из сборника «Удзишуи моногатари» XIII века. Согласно Нельке, с. 128f.

19. Немецкий эксперт по переговорам Расмус Тенберген называет это условно-принципиальными переговорами; Расмус Тенберген. Переговоры, ориентированные на принципы, и дилемма переговоров – не слишком ли мягка «Гарвардская концепция»? (Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das «Harvard-Konzept» zu weich?) // Диссертация, представленная на Междисциплинарном исследовательском семинаре по переговорам, Гарвардский университет, май 2001 г. (переработанная версия на немецком языке).

20. Лакс/Себениус. С. 76, с. 207.

21. Даймонд. С. 121.

22. Коэн. С. 69.

23. Коэн II. С. 142f.

24. Дональд Дж. Трамп. Искусство сделки (The Art of the Deal), Нью-Йорк: Random House, 1987. С. 37; Шелл. С. 102.

25. Эми Э. Уолтерс, Элис Ф. Штулмахер и Лия Л. Мейер. Гендер и конкурентоспособность переговорщиков (Gender and Negotiator Competitiveness) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 76 (1998). С. 1–29; Элис Штулмахер и Эми Э. Уолтерс. Гендерные различия в результатах переговоров: метаанализ (Gender Differences in Negotiation Outcomes: A meta-analysis) // Personnel Psychology, т. 52 (1999). С. 653–677.

26. Рудманн (1998), Рудманн и Глик (1999).

27. Дебора Смолл и др. (2007).

28. Боулз, Бэбкок и Макгинн (2005).

29. Лаура Дж. Крэй, Ли Томпсон и Адам Галински. Битвы полов: подтверждение гендерных стереотипов и реакция на них в переговорах (Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confirmation and Reactance in Negotiations) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 80, № 6 (2001). С. 942–958.; Лаура Дж. Крэй, Адам Галински и Ли Томпсон. Преодоление гендерного разрыва в переговорах: исследование регенерации стереотипов (Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 87, № 2 (2002). С. 386–409; Шелл. С. 17.

30. Шелдон и Джонсон (1994); Кольб и Кулдидж (1991), с. 266; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 406f.

31. Кольб и Кулдидж (1991); Крэй и Бэбкок (2006).

32. Кольб и Кулдидж (1991).

33. Эйрес и Зигельман (1995).

34. Бэбкок и Лашевер (2003). С. 5; Левицкий/Барри/Сондерс. С. 421f.

35. Доусон. С. 56f.

36. Маслоу, Абрахам. Теория мотивации человека (Theory of Human Motivation) // Psychological Review, т. 50 № 4 (1943). С. 370–396. О важности иерархии потребностей Маслоу для переговоров см. также: Холадэй (2002) и, прежде всего, Ниренберг (1976).

37. Бертон (1984).

38. Лакс/Себениус. С. 11.

39. Кункель, А.; Брейтигам, П.; Хатцельманн, Э. Переговоры по сценарию (Verhandeln nach Drehbuch); Redline: Мюнхен, 2010.

40. Прюитт и Льюис. Разработка интегративных решений в двусторонних переговорах (Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation); Элизабет А. Мэнникс, Ли Томпсон и Макс Х. Базерман. Переговоры в малых группах (Negotiation in Small Groups) // Journal of Applied Psychology, т. 74, № 3 (1989). С. 508–517; Гэри А. Юкл, Майкл П. Мэлоун, Берт Хейслип и Томас А. Памин. Влияние нехватки времени и порядка урегулирования проблем на интегративное ведение переговоров (The Effects of Time Pressure and Issue Settlement Order on Integrative Bargaining) // Sociometry, т. 39, № 3 (1976). С. 277–281.

41. Шелл. С. 170.

42. Г. Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation), Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982; см. также: В. Медвек и А. – Д. Галински. Привнесение большего: как выдвижение нескольких предложений может увеличить окончательную стоимость сделки (Putting More on the Table: How Making Multiple Offers Can Increase the Final Value of the Deal) // Negotiation (2005): 1–4; и В. Медвек и др. Управление конкуренцией и сотрудничеством: множественные эквивалентные предложения при заключении сделок (Navigating Competition and Cooperation: Multiple Equivalent Offers in Deal Making), Торонто: Университет Торонто, Школа менеджмента Ротмана, 2005; Лакс/Себениус. С. 210.

43. Коэн. С. 87.

44. Лакс/Себениус. С. 25.

45. Тенбрунсел, А.-Е. и др. Процесс согласования переговоров: отношения и выбор партнеров (The Negotiation Matching Process: Relationships and Partner Selection), Organizational Behavior and Human Decision Processes 80 (1999): с. 252–283; Лакс/Себениус. С. 58.

46. Саймонсон, Итамар и Амос Тверски. Выбор контекста: компромиссный контраст и неприятие экстремальности (Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion) // Journal of Marketing Research (American Marketing Association) 29 (3), август 1992: с. 281–295.

47. Ариели, Дэн. Предсказуемая иррациональность (Predictably Irrational), HarperCollins, 2008. С. 8 и далее.

48. Кеннеди. С. 233.

49. Фишер/Юри. С. 76.

50. Лакс/Себениус (2002).

51. Барки и Хартвик (2004).

52. Лакс/Себениус. С. 143.

53. Даймонд. С. 126.

54. Также «замещение интересов», см. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 87.

55. Даймонд. С. 302.

56. Льюис А. Фроман-младший и Мишель Д. Коэн. Компромисс и логролл: сравнение эффективности двух процессов переговоров (Compromise and Logroll: Comparing the Efficiency of Two Bargaining Processes) // Behavioral Science, т. 15 (1970). С. 180–183; Тадзима и Фрейзер (2001); Моран и Ритов (2002).

57. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 85f.

58. Коэн II. С. 127.

59. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 123; Саймонс и Трипп (2010).

60. Фишер/Юри. С. 78f.

61. Даймонд. С. 185.

62. Лакс/Себениус. С. 146.

63. Даймонд. С. 185.

64. Доусон. С. 330.

65. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 122, с. 151; Даймонд. С. 124, с. 308, с. 120.

66. Кеннеди. С. 234 f.

67. Кеннеди. С. 109.

68. Результат, по их словам, не оптимален по Парето. За эту модель Джордж Акерлоф был удостоен Нобелевской премии по экономическим наукам в 2001 г. вместе с Майклом Спенсом и Джозефом Э. Стиглицем. Первое описание модели: Акерлоф, Дж. – А. Рынок «лимонов» (The Market for «Lemons») // Quarterly Journal of Economics, т. 84, № 3 (август 1970 г.). С. 488–500.

69. Даймонд. С. 116; так же и Бур. С. 25 и далее.

70. Ирвинг Дженис. Групповое мышление: Психологические исследования политических решений и фиаско (Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascos),