Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

zeigen ist noch wichtiger); Eagly and Chaiken, 1975.

2. Кетике, Рольф. Стокгольмский синдром: особое рассмотрение отношений между захватчиком заложников и заложником (Das Stockholm-Syndrom: eine besondere Betrachtung des Verhдltnisses von Geiselnehmer und Geisel) // Практика судебной психологии (Praxis der Rechtspsychologie); 1999 (9). С. 78–85.

3. Коэн. С. 166.

4. Юри. Как преодолеть отказ. С. 68; Лакс/Себениус. С. 157 и далее; Шраннер. С. 164 и далее.

5. Фишер/Шапиро. С. 55f.

6. Коэн. С. 83.

7. ДеСтено, Петти, Рукер, Вегенер и Браверман (2004).

8. Брюс Барри и Ричард Л. Оливер. Аффект в диадических переговорах: модель и предложения (Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions) // Organizational Behavior and Human Decision Processes, т. 67, № 2 (1996). С. 127–143; Дроле и Моррис (2000), для обзора: Левицкий/Барри/Сондерс. С. 185.

9. Даймонд. С. 62.

10. Халлет (2005).

11. Л. Фестингер. Теория когнитивного диссонанса (A Theory of Cognitive Dissonance). Стэнфорд, Калифорния: Stanford University Press, 1957. Фишер/Юри. С. 56.

12. Ферн, Монроус и Авила (1986).

13. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 224.

14. Юри. Как преодолеть отказ. С. 64.

15. Даймонд. С. 98.

16. Шелл. С. 220.

17. Ховард, 1990; Долински, Наврат и Рудак (2001).

18. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 227.

19. Фишер/Юри. С. 38.

20. Джонсон и Игли (1990).

21. Фишер/Шапиро. С. 59.

22. Даймонд. С. 78.

23. Даймонд. С. 78f.

24. Юри. Как преодолеть отказ. С. 84f., с. 67f.

25. Коэн II. С. 42.

26. Шелл. С. 141f.

27. Коэн. С. 190.

28. Фишер/Шапиро. С. 100f.

29. Подробнее об уважении можно прочитать у Борбонус, Рене. Респект! Как добиться уважения как друзей, так и врагов (Respekt! Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen); Econ: Берлин, 2011.

30. Даймонд. С. 331.

31. Даймонд. С. 42.

32. Коэн. С. 243f.

33. Даймонд С. 284 и далее.

34. Юри. Как преодолеть отказ. С. 60f.

35. Шленкер и Дарби (1981); Дарби и Шленкер (1982).

36. Юри. Как преодолеть отказ. С. 61; Фишер/Шапиро. С. 163; Томлинсон, Дайни и Левики (2004); Левицкий/Барри/Сондерс. С. 315.

37. Разран (1938).

38. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 233, с. 308f.

39. Джеральд Р. Уильямс. Юридические переговоры и урегулирование (Legal Negotiation and Settlement) (Сент-Пол, Миннесота: West Publishing, 1983). С. 20–40; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Бостон: Harvard University Press, 1982). С. 119–122; Тинсли, О’Коннор и Салливан (2002).

40. Даймонд. С. 53f.

41. Комментарии о правовой системе см. Доусон. С. 214f.

42. Даймонд. С. 181f.

43. Дж.-Х. Дайер. Эффективное межфирменное сотрудничество: как фирмы минимизируют транзакционные издержки и максимизируют стоимость транзакций (Effective Interfirm Collaboration: How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value), Strategic Management Journal 18 (1997). С. 553–556; Дайер и Сингх. Реляционный взгляд (The Relational View).

44. Батлер (1999); Тенбрансел (1999).

45. Эта идея принадлежит американскому экономисту Милтону Фридману и прекрасно объяснена: Фридман, Милтон. Социальная ответственность бизнеса заключается в увеличении прибыли (The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits); The New York Times Magazine, 13 сентября 1970 г.

46. Шелл. С. 200.

47. Честер Каррас. Игра в переговоры (The Negotiating Game) (Нью-Йорк: HarperBusiness, 1992). С. 242–243; Говард Рэйфа. Искусство и наука переговоров (The Art and Science of Negotiation) (Кембридж, Массачусетс: Harvard University Press, 1982). С. 120–121; Шелл. С. 200.

48. Шелл. С. 222.

49. Розенбаум (1986); Шелл. С. 142; Роберт Б. Чалдини. Влияние: психология убеждения (Influence: The Psychology of Persuasion) (Нью-Йорк: William Morrow, 1993). С. 167–207. Дополнительные источники: Т.-М. Ньюком. Процесс знакомства (The Acquaintance Process) (Нью-Йорк: Holt, Rinehart und Winston, 1961) и Д. Бирн. Парадигма притяжения (The Attraction Paradigm) (Нью-Йорк: Academic Press, 1971); Кеннет Д. Лок и Леонард М. Горовиц. Удовлетворенность межличностными взаимодействиями как основа сходства уровня дисфории (Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria), Journal of Personality and Social Psychology, том 58, № 5 (1990). С. 823–831; М.-Б. Брюэр. Внутригрупповая предвзятость в ситуации минимальной группы: когнитивно-мотивационный анализ (In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis), Psychological Bulletin, т. 86 (1979). С. 307–324; А.-Х. Райен и А. Кан. Влияние межгрупповой ориентации на групповые установки и проксимальное поведение (Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior), Journal of Personality and Social Psychology, т. 31 (1975). С. 302–310; Мачинов и Монтейл (2002), см. также Левицкий/Барри/Сондерс. С. 237 и далее; Даймонд. С. 68f; Олдмедоу, Платоу, Фодди и Андерсон (2003).

50. Юри. Как преодолеть отказ. С. 63.

51. Левицкий/Барри/Сондерс. С. 350.

52. Фишер/Юри. С. 73.

53. Даймонд. С. 256; Мнукин. С. 26.

54. Юри. Нет. С. 144.

55. Бретт и др. (1998).

56. Даймонд. С. 175.

57. Лакс/Себениус. С. 220.

58. Даймонд. С. 184, с. 19f.

Эмоции

1. Фишер/Шапиро. С. 10f.

2. Обзор исследования: Барри, Фулмер и Гоутс (2006).

3. Даймонд. С. 137f.

4. Фишер/Шапиро. С. 147 и с. 149.

5. Юри. Как преодолеть отказ. С. 33.

6. Фишер/Юри. С. 117.

7. Юри. Нет. С. 37, с. 45, с. 54f.

8. Юри. Нет. С. 35.

9. Фишер/Юри. С. 167.

10. Эти методы более подробно описаны в: Паттерсон и др. Важнейшие беседы (Crucial Conversations), Нью-Йорк: McGrawHill, 2011.

11. Дополнительную информацию о фундаментальной ошибке атрибуции см.: Л. Росс. Интуитивный психолог и его недостатки: искажения в процессе атрибуции (The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process), в книге «Достижения экспериментальной социальной психологии» (Advances in Experimental Social Psychology), под ред. Л. Берковица, т. 10, Нью-Йорк: Academic Press, 1977). Фишер/Шапиро. С. 221.

12. Юри. Как преодолеть отказ. С. 116.

13. Фишер/Шапиро. С. 32.

14. Р.-Х. Мнукин, С. Пеппет и А. Тулумелло. Напряжение между эмпатией и самоутверждением (The Tension Between Empathy and Assertiveness) // Negotiation Journal 217 (1996). С. 217–230.

15. Еще о «Я-утверждениях»: Юри. Как преодолеть отказ. С. 70f, с. 110f.

16. Юри. Нет. С. 183f и с. 70.

17. Доусон. С. 37.

18. Даймонд. С. 142f.

19. Коэн. С. 129f.

20. Юри. Как преодолеть отказ. С. 11, 37 и далее, 49; Юри. Нет. С. 176f.

Информация

1. Питер Уэйсон. Рассуждение о правиле (Reasoning about a Rule) // Quarterly Journal of Experimental Psychology, т. 20 (1968). С. 273–281.

2. Себениус, Джеймс К. Шесть навыков просто эффективных переговорщиков (Six Habits of Merely Effective Negotiators) // Harvard Business Review 79, № 4 (апрель 2001 г.). С. 87–95.

3. Ли Л. Томпсон. Они видели переговоры: приверженность и участие (They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement) // Journal of Personality and Social Psychology, т. 68 (1995). С. 839–853.

4. Р.-Дж. Робинсон. Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 1 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 1), дело 9–897–103 (Бостон: Гарвардская школа бизнеса, 1997 г.); и Ошибки в общественном суждении: последствия для переговоров и разрешения конфликтов, часть 2 (Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conflict Resolution, Part 2), дело 9–897–104 (Бостон: