InDriver: От Якутска до Кремниевой долины - Арсен Томский

рекорд скорости экспансии, стартовав за месяц более 30 городов, – в среднем по одному городу в день. К концу года все ТОП-5 лучших стартов в истории «Индрайвера» были в Латинской Америке. Мы добились колоссального успеха на этом огромном континенте. Причин тому было несколько. Выяснилось, что латиноамериканцы любят торговаться, ценят свободу и крайне коммуникабельны, что серьезно поддержало органику, наш основной драйвер роста. Мы вышли на рынок со зрелой, мощной и гибкой технологией, продуктом и маркетингом. С отлаженными и продуманными бизнес-процессами. Экспансию вела опытная и высокомотивированная команда. Когда нам потребовалось быстро открыть дополнительный колл-центр в Медельине, ребята сняли и оборудовали офис, набрали и обучили 10 местных сотрудников всего за неделю!

Все эти факторы сложились и привели нас к успеху в Латинской Америке. По всей Центральной и Южной Америке мы серьезно потеснили такие компании, как Cabify, EasyTaxi и даже Uber, для которого Латинская Америка в начале 2019 года стала единственным макрорегионом в мире, где у него снизилась выручка сразу на 13 %. В некоторых крупных городах континента мы стали сервисом № 1, подвинув остальных конкурентов. В Мексике мы впервые вошли в конкурентное противостояние с крупнейшим по объемам поездок ridehailing-сервисом в мире – китайским гигантом Didi. Несмотря на несопоставимые бюджеты и размеры компаний, «Индрайвер» очень бодро конкурирует со всеми этими огромными корпорациями и намерен победить их в будущем по многим фронтам.

Несколько слов о конкурентах. Первой из серьезных сетей, с которыми мы столкнулись, была сеть «Максим», крупная диспетчерская служба из Кургана. Эта сеть стала с 2014 года агрессивно распространяться в нашем базовом регионе – Восточной Сибири и на Дальнем Востоке, включая Якутск. Когда ты молодая компания и сталкиваешься с сильным конкурентом, имеющим намного большие ресурсы, отлаженные процессы, технологию и опытную команду, то это похоже на выход на боксерском ринге неопытного 18-летнего новичка против профессионала на пике формы. Ты должен быстро перемещаться, быстро набирать мастерство, получать и выдерживать удары, а также научиться бить сам. Хорошо, если во время этого поединка никто не бьет ниже пояса. Надо отдать должное «Максиму» – это компания, которая всегда конкурировала с нами честно, никогда не опускаясь до подлостей и обмана. Забавно, что, начав с Якутска, мы в итоге столкнулись с ними в Чили, ровно на другой стороне земного шара. Точно так же мы с некоторых пор конкурируем с «Яндексом» в африканских странах. Заметьте: не чилийские или африканские компании пришли и конкурируют в России, а наоборот. Это говорит о силе и потенциале российского IT.

Мы смогли удержать Якутск, не опуская ни разу долю «Индрайвера» на рынке ниже 50 %, затем подняв ее до 70–75 %. Остальное «Максим» делит с другими сетями и с местными службами такси. Также «Индрайвер» успешно вышел во многие сибирские и дальневосточные города, где «Максим» уже присутствовал. Главная проблема у компаний типа «Максим», «Везет» и других, где многие заказы идут через операторов, – это то, что я называю «проклятием диспетчерских служб». Дело в том, что до 30 % стоимости каждой поездки таких компаний занимают расходы на колл-центр, что делает их тарифы и экономику менее конкурентоспособными. Если же такие компании переводят пользователей на приложение, то последние становятся намного более подвержены переходу на сервисы типа Uber и «Яндекс». То есть такси, которые устанавливают более низкие тарифы для пассажиров, задействуя свои большие инвестиционные запасы. Кликнуть на соседнюю иконку на смартфоне пользователю намного легче, чем перейти с заказов по телефону через диспетчера на заказы через приложение.

Следующим конкурентом в России и в нескольких странах СНГ для нас стал «Яндекс», самая известная и успешная технологическая компания в России. «Яндекс» имеет наибольшую рыночную капитализацию и провел самое большое в истории IPO из всех российских IT-компаний. Это крупная корпорация, и если ей нужно, она ведет себя с небольшими компаниями достаточно агрессивно и безжалостно, при этом в целом сохраняя и поддерживая положительный общественный имидж. Не так давно «Индрайвер» сравнялся и затем обогнал «Яндекс.Такси» по количеству ежемесячных установок приложения на Play Market. Будет интересно в будущем перегнать эту крупную компанию по аудитории, числу совершаемых поездок и другим ключевым KPI.

Главным нашим конкурентом на международной арене является знаменитая компания Uber. Название компании происходит от немецкого слова, означающего «сверх». По сравнению с этим американским гигантом «Индрайвер» все еще совсем небольшой. Это компания, появившись в 2009 году в Сан-Франциско как сервис люксовых автомобилей (black-car service), постепенно изобрела модель, которую стали использовать все другие райдхейлинги, включая «Яндекс.Такси», Didi, Ola, Grab и многие другие. Компания агрессивно заходила в страну и отдельные города, игнорируя требования местного законодательства, и начинала выплачивать массовые и значительные дотации водителям за каждую поездку, одновременно кардинально снижая цены на поездки для пассажиров. Также с невероятной щедростью раздавались бесплатные промо-поездки и делались реферальные выплаты за привод в сервис своих друзей и знакомых. На реализацию этой модели Uber, с учетом масштабов деятельности (примерно 700 городов в 65 странах мира), потратил и продолжает тратить колоссальные средства, неся большие убытки. Но компания поддерживается крупными институциональными инвесторами, в основном американскими. Они в течение 10 лет инвестировали в Uber порядка 24 миллиардов долларов. В 2019 году Uber провел IPO, ставшее вторым крупнейшим IPO технологической компании после Facebook.

После захвата большей части рынка отдельного города компании типа Uber начинают постепенно снижать дотации водителям и повышать комиссию с заказов с уровня 0–10 % до 25–30 %, иногда и до 50–55 %, сохраняя тарифы для пассажиров на прежнем уровне. В итоге водителей постепенно доводят до бедственного состояния, они иногда вынуждены работать по 14–16 часов в сутки, чтобы обеспечить хоть какой-то заработок себе и своим семьям. Вся стратегия таких компаний нацелена на то, чтобы сделать из водителей полуавтоматы и в будущем заменить их на полные автоматы – самоуправляемые автомобили. Также эти сервисы полностью контролируют все ценообразование и платежи, что делает эти системы подверженными централизованным манипуляциям. В частности, большие вопросы вызывает справедливость повышающих коэффициентов в часы пик. В отличие от них «Индрайвер» – это полностью свободная и прозрачная рыночная система, в которой все определяют сами люди. И наша конкуренция с uber-образными компаниями все больше превращается в противостояние, как мне сказал Стивен Спан, известный нью-йоркский предприниматель и филантроп, people's capitalism versus corporations' capitalism.

Как это ни парадоксально, наш сибирский стартап построил более рыночную, открытую и более американскую систему, чем Uber, компания из Америки, и намерен ее потеснить не только в Латинской Америке, но и по всему миру.

Добившись успеха в Центральной и Южной Америке, команда «Индрайвера»