Новая школа жизни. II том. Сила и власть личности - К. Шмидт

Он понял, что его заинтересованность в увеличении прибыли предприятия идентична стремлению его сотрудников к справедливой оценке их трудовых достижений, что самые низкие зарплаты вовсе не залог доходности, напротив, высокие зарплаты приводят ко все более высоким достижениям. Кроме того, необходимо повышать покупательную способность всех и каждого, что вольет извне новые силы в его предприятие.

Он знает, что его предприятие принесет ему наибольшую выгоду не тогда, когда оно принадлежит ему одному, но когда все, кто тут трудится, экономически участвуют в его подъеме. Поэтому на своем предприятии он следует «золотому правилу», предоставляя своим сотрудникам доли от прибыли предприятия.

8. Закалять сотрудников!

Он постоянно работает над укреплением своего предприятия, сознательно выковывая из всех своих сотрудников истинное сообщество по судьбе и успеху, в котором каждый помогает каждому. Слабости и ошибки сотрудников он искореняет тем, что сознательно устраняет их у самого себя, так сказать, «сверхкомпенсирует» их, чем стимулирует других к неосознанному подражанию себе. Так он создает стимулы для все более самостоятельных и ответственных решений и действий. Он дает каждому почувствовать и понять, что благо всего целого зависит от него.

Он заботится о повышении профессиональной квалификации своих сотрудников, показывает им, что успешное обслуживание клиента требует, наряду со знанием дела, умения приспособиться к интересам клиента, знания людей, дипломатии и душевного такта. Ведь к каждому клиенту нужно найти индивидуальный подход – в зависимости от того, торопится он или никак не может решиться, высокомерен он или недоволен, настроен скептически или просто упрям. И обращаться с ним нужно с невозмутимостью или профессионализмом, с предупредительностью или дружелюбием, с твердостью или вежливостью.

9. Развивать профессиональную гордость!

Успешный коммерсант умеет осуществлять на своем предприятии высокоценную работу. Его гордость – быть в своей профессии, отрасли первым, ведущим специалистом и практиком. Он видит в задачах, стоящих перед ним, – как и в продукции своего предприятия – нечто уникальное, особенное, не сравнимое с продукцией других предприятий. У него в фирме и в магазине – только самые лучшие товары, только дельные сотрудники, продавцы, коммивояжеры, потому что все его помыслы устремлены к совершенствованию.

И в нем никогда не поднимут голову дурное настроение, сомнения или отчаяние. Потому что он знает, что его товары приносят покупателям пользу. Спрос на них растет, однажды «завоеванные» клиенты покупают их вновь и вновь, довольны этими товарами, рекомендуют их другим. Он знает, что его товары приносят пользу и комиссионерам, получающим хорошие скидки, что позволяет им тратить средства на активизацию продаж и рекламные мероприятия, а рост оборота доставляет им радость. Кроме того, они знают, что их товары сочетают в себе высшее качество и умеренные цены, и потому со все большим энтузиазмом выбирают их.

Таким образом, успешный коммерсант снова и снова обозревает все хорошие стороны своего дела, излучая ощущение добротности и значительности своего предприятия и своих товаров. Тем самым он постоянно укрепляет успех своего дела.

10. Умножать профессиональные знания!

Кроме того, успешный коммерсант будет постоянно стараться произвести что-то особенное, то, чего никто другой не сможет, будет неповторимым в своей профессии, открытым для всего, что способствует развитию его дела. Он будет в курсе всех новшеств в своей отрасли и никогда не перестанет расширять свои общие знания.

Он хорошо знает свою продукцию и умеет, будучи специалистом, представить ее преимущества и особенности в правильном свете. Он всегда в курсе всего, но никогда не бахвалится своими знаниями. Всякое профессиональное или деловое мероприятие для него – важнейшее личное событие. И он заботится о том, чтобы его сотрудники были так же хорошо информированы обо всем, как и он сам, чтобы и они с той же целеустремленностью, что и он, были способны ответственно работать в интересах предприятия.

Его незаурядные профессиональные знания дают клиентам ощущение того, что в его магазине их обслуживают наилучшим образом. При этом он подходит к принципу служения клиенту в самом высоком этическом смысле. Например, он посоветует им не заключать невыгодные сделки, даже если сам на этом потеряет. Однажды клиент поймет, что поступил правильно, послушавшись коммерсанта, и станет доверять ему еще больше.

11. Пробуждать чувство успеха!

При производстве и продаже товаров успешный коммерсант придерживается строгого правила «предупредительного внимания» – учитывает и удовлетворяет потребности своих клиентов. Он знает, что деловой успех зависит, в частности, и от понимания ожиданий «больших масс людей, которым товары нужно предоставлять по приемлемым ценам, и от собственного умения так организовать хозяйственный процесс, чтобы массы обладали соответствующей покупательной способностью».

Он всегда открыт для новых мыслей, потому что из них – так сказать, за ночь – вырастают новые возможности добиться успеха. Он знает, что новое открытие или изобретение может парализовать целые отрасли хозяйства или, наоборот, поставить их на новый фундамент. Поэтому он ежедневно анализирует, опираясь на живое чувство успеха, текущее положение вещей и в любое мгновение готов вступить в союз с вновь появившимися силами, чтобы использовать новые возможности, вырастающие на почве действительности, когда они только-только проклюнулись, прежде чем кто-то другой поймет, насколько они ценны.

12. Сохранять превосходство!

Успешный коммерсант рассматривает каждую сделку как «совместное творчество», где происходит обмен товаров на деньги, причем всегда участвует в обмене еще и третья составляющая, а именно позитивные, направленные на успех мысли, благодаря чему каждый такой обмен дважды благословен.

Он заботится еще и о том, чтобы его товары не только продавались, но и оставались проданными, не возвращались. Чтобы этого добиться, он прогнозирует не только за себя, но и за клиента. Так он достигает деловой гениальности, позволяющей ему в любое мгновение сделать правильный выбор и правильный поступок.

Его превосходство не в последнюю очередь проявляется в его спокойствии. Он невозмутим и поэтому, стоя «над схваткой», может определять ее ход сверху и изнутри. Чем мы невозмутимее, тем легче все вещи и процессы приводятся в движение. И тем быстрее другие ощущают, что мы уверены в своем деле, а потому они готовы следовать за нами.

13. Думать с экономическим прицелом!

Думая экономически, успешный коммерсант привыкает видеть ситуации такими, каковы они на самом деле, чтобы целеустремленно направлять их по своему желанию. Тогда они станут такими, какими он хочет, чтобы они были. Ежедневно получая сообщения и обзоры об оборотах, расходах, о накладных расходах и обо всех прочих важных деловых процессах, он всегда в курсе всех дел. На кривых, каждый день поднимающихся вверх, он видит, как развивается его предприятие и где, может быть, нужно применить рычаг для улучшения хода дел.

Ведь битву можно выиграть лишь в том случае, если подвести свои войска с наименьшими потерями к противнику, а отбить атаку можно, только если точно знаешь наиболее слабые точки его оборонительной позиции. Для коммерсанта каждый пфеннинг – солдат, и поэтому его нужно беречь до решающего удара. Слабыми местами в его оборонительной линии являются накладные расходы. И, как вогнутые отрезки в боевой линии, чрезмерные накладные расходы нужно сокращать. За счет сокращения накладных расходов он сможет не только увеличить свой доход, но и компенсировать налоги своего предприятия, за несколько лет превратив погрязшую в долгах фирму в приносящее доход предприятие!

14. Хозяйствовать рационально!

Потому что он не занимается спекуляциями, а оперирует калькуляциями. Он знает, что каждая услуга, оказываемая им, позволяет ему претендовать на извлечение пользы.

Цены на свои товары он устанавливает так, чтобы те, наряду с себестоимостью, эксплуатационными расходами и затратами на рекламу, еще позволяли получать прибыль. При этом он учитывает, что важна не цена какого-то товара, а, во-первых, его внутренняя ценность, во-вторых, потребности клиента, в-третьих, значимость, которую ему придают покупатели. Первый и третий пункт коммерсант старается сознательно определить – трудом и рекламой. А второй пункт он стремится прозорливо учесть, так что успех ему всегда гарантирован.