Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

Допустим, вы изобрели левитирующий мобильный телефон. Прототип, который вы представили на международной выставке CeBIT, стал настоящим хитом. К вам обращается потенциальный инвестор и предлагает вам сумму в несколько миллионов. Он хотел бы владеть контрольным пакетом вашей компании, но уверяет вас, что он через год уйдет, и тогда вы снова будете владельцем контрольного пакета 7. Такие заверения – это хорошо, но их недостаточно. Если оппонент говорит вам, что джентльменского соглашения достаточно, то у вас есть веская причина сформулировать условия для неустойки: если он так уверен, что все выполнит, то ему нечего бояться. «Это не имеет значения, но так я буду чувствовать себя спокойнее», – можете сказать вы. – «Конечно, я вам доверяю. Я знаю, что все сложится и между нами не будет проблем. Но мой адвокат/муж/партнер настаивает на этом»8.Преподносите это не как знак недоверия, а как стандартную процедуру.

Конечно, есть переговоры, в которых вы не можете предусмотреть неустойку. Что делать, если вы договорились со своей одиннадцатилетней дочерью, что если вы купите ей собаку, она будет выгуливать ее хотя бы раз в день, но уже через несколько недель ей не хочется этого делать? У вас нет договора с пунктами об усыплении на этот счет, и теперь вам нужно самому каждый вечер тратить время на этот комок шерсти, который вам даже изначально не нравился 9.

Если ваш ребенок не придерживается соглашений, то имейте в виду, что у детей также есть ожидания от родителей, которые они считают не оправданными. Даже если не все можно изложить в письменной форме, вы можете четко договориться о взаимных ожиданиях с последствиями в случае их невыполнения 10. Для развития ребенка очень важно, чтобы он осознавал последствия своих действий: если ваш ребенок не спал до полуночи, а на следующее утро пришел невыспавшийся в школу, то в долгосрочной перспективе это гораздо эффективнее, чем заставлять ребенка ложиться спать. Вот как можно было бы представить соглашение сторон: перед покупкой собаки вы должны договориться с дочерью о том, что, если она не будет выполнять свою часть сделки, то, например, ей на целый год будет запрещено оставаться на ночевку у подруг.

В ситуациях, когда договорные неустойки невозможны, вы всегда должны четко договариваться о том, что произойдет, если одна из сторон не выполнит свою часть соглашения.

Посредничество и Ко.

Челночная дипломатия – это метод ведения переговоров с привлечением посредника, который курсирует между обеими сторонами, объясняя позицию друг друга. Этот метод особенно часто применим в конфликтах, зашедших в тупик. Однако это не оптимальный подход, так как общую картину ситуации видит только посредник 11.

В то же время арбитраж – это не переговоры между двумя сторонами, а скорее частный судебный процесс, в котором арбитр выносит окончательное решение12.

С другой стороны, посредник помогает сторонам прийти к соглашению. Вот почему также говорят о «переговорах с помощью» (Assisted Negotiation)13. Посредничество стало очень популярной альтернативой судам, оно дешевле арбитража и дает лучшие результаты 14. Посредничество не ново, а даже, вероятно, так же старо, как и сами конфликты, поэтому его еще называют «второй старейшей профессией в мире». Хороший посредник должен помнить о том же, что и любой хороший переговорщик. Однако способность установить взаимопонимание с обеими сторонами, вероятно, является самым важным качеством для успешного посредника 15.

Лучше всего привлекать посредника, когда вы не можете продвинуться дальше, но еще не слишком сильно охвачены гневом и способны продолжать общение. Профессионалы ведения переговоров называют этот момент «созреванием», поскольку переговоры, как плод, не должны быть недозрелыми, но и не должны быть уже гнилыми 16.

Будьте честны со своим посредником: одна из основных проблем для любого посредника заключается в том, что из-за предубеждений восприятия, о которых говорилось выше, обе стороны склонны подозревать его в работе на оппонента 17.

Пересмотр

«Изменения к настоящему договору должны фиксироваться в письменной форме», написано в конце многих договоров. Что это значит? Прежде всего одно: договор подлежит пересмотру. Каждый договор есть не что иное, как переговорная позиция 18. Но почему ваш оппонент должен позволить вам убедить его пересмотреть уже подписанный договор? Все просто: потому что он этого хочет.

Договор имеет смысл пересматривать в тех случаях, когда какая-то из сторон осознает, что некоторый пункт не столь выгодный, как предполагалось изначально. Возможно, вы забыли прописать в договоре срок оплаты, а это значит, что после выставления каждого счета вам приходится сутками прятаться в своем сыром подвале в ожидании возможного банкротства, пока не поступят деньги. Вполне возможно, что ваш деловой партнер обычно платит через две недели, но он мог бы легко пойти вам на уступку. А может быть, он тоже нашел в вашем договоре пункт, который его беспокоит, и который вы тоже могли бы легко изменить.

Дело в том, что после переговоров по договору ситуация часто меняется, и изменения в договоре могут иметь смысл для обеих сторон.

И наоборот: если ваш партнер по переговорам вдруг захочет пересмотреть договор, не игнорируйте его. Выслушайте предложения оппонента и спросите себя, чем они могут быть выгодны и для вас.

Что хорошего для любой стороны в том, чтобы быть одним из сотни кредиторов в деле о несостоятельности контрагента? Прибыльность делового партнера, особенно выше определенного объема, отвечает взаимным интересам. Лучшим примером этого являются компании, которые ведут переговоры со своими арендодателями по поводу своих коммерческих помещений: повторные переговоры – или шантаж, как это называют арендодатели – в таких случаях очень распространены.

Британский эксперт по переговорам Гэвин Кеннеди рекомендует своим клиентам очень агрессивный метод, если оппонент отказывается от повторных переговоров. Согласно этому приему, вы должны так сформулировать свои требования по договору, чтобы ваш оппонент в итоге начал умолять о поправках. Например, если вы согласовали техническую поддержку по договору, едва ли существует максимальное количество звонков, которое разрешено делать вашим сотрудникам на горячую линию. И вот вы заставляете своих сотрудников по пять раз в день звонить поставщику из-за каждой мелочи и каждый раз вызывать техников. После сотен звонков, десятков посещений техников и поставки запасных частей даже ваш подрядчик устанет. Если вам предложат другие устройства, откажитесь. Если попытаются ограничить пакет услуг или сократить количество вызовов техника, пригрозите расторжением договора. Существует большая вероятность того, что та структура компании-оппонента, которая несет основные расходы, – в данном случае служба поддержки клиентов – вмешается, и вы добьетесь изменения своего договора или даже его расторжения. Это также работает