Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

И снова я взял трубку и напомнил ему о нашем последнем разговоре. И снова он не мог его вспомнить.

После многочасовых упорных переговоров – дискуссий, споров, примирений – все наконец разрешается благополучно, и вы приходите к соглашению. Но как часто вы сталкивались с тем, что через несколько дней ваш оппонент вообще не помнит важных моментов договоренностей? «Нет, мы это даже не обсуждали». И вы выглядите глупо. Обещание означает всего лишь, что другой человек соглашается на что-то в данный момент. Однако фиксация договоренностей в письменной форме означает, что вы больше не будете зависеть от способности или желания вашего собеседника помнить то, что вы обсуждали.

Независимо от того, составляете ли вы официальный контракт или просто соглашение, сделайте своей привычкой записывать ключевые моменты сразу после переговоров и настаивать на том, чтобы обе стороны подписали их. То, что кажется вам лишним на первый взгляд, через несколько дней оказывается бесценным подспорьем. Убеждайте оппонента поставить свою подпись, но формулируйте свои слова аккуратно. Люди колеблются, когда вы кладете перед ними бумагу и говорите: «Подпишите здесь!» Вместо этого скажите: «Не могли бы вы поставить под этим свое имя, пожалуйста»1.

После переговоров не только запишите результаты переговоров, но и составьте список, кто что должен делать 2. «Мы договорились, куда мы семьей поедем в отпуск. Но кто забронирует отель? Кто займется рейсами? Когда именно в августе мы летим?»

Люди переоценивают свою память и память своих оппонентов. Через несколько недель вы не вспомните никаких подробностей. Поэтому сядьте сразу после переговоров – при необходимости с вашей командой – и запишите каждый важный момент: о чем вы договорились? Какие вопросы остались открытыми? Что осталось только уточнить?

Неважно, ведете ли вы очень сложные и длительные переговоры или просто договариваетесь о цене за составление вашей налоговой декларации.

Протокол

Как и у всех событий, у исхода каждого разговора всегда есть три стороны: моя, твоя и истина. Каждый человек видит и интерпретирует происходящее по-своему. Поэтому важно фиксировать результаты, а протокол переговоров имеет неоценимое значение. Когда вы пишете протокол, вы можете расставить акценты по своему усмотрению и даже опустить то, что вам не нравится. В конце можно огласить повестку следующей встречи.

Большинство людей слишком ленивы, чтобы вести протокол или даже читать его – тем лучше для вас. Рассылка зафиксированных на письме результатов переговоров – не только знак внимания и любезности вашим оппонентам, но и фактор весомого преимущества. Отправляя заметки своему партнеру по переговорам с комментарием: «Я очень рад, что мы договорились по следующим пунктам…» или: «Протокол прилагается», вы также можете добавить к ним: «Если я не получу от вас ответа, я буду считать, что вы не против». Теперь, если ваш собеседник вам не ответит или подтвердит, что согласен, – это то же самое, что иметь на руках письменный договор. При следующей встрече вы можете сразу возразить, если это необходимо: «Вы прямо обозначили, что доставка будет осуществлена в течение недели. О минимальной сумме покупки речи не шло. Это есть в протоколе, и вы не возражали».

Вам даже не нужно ждать завершения переговоров, чтобы использовать свои заметки. Во время переговоров Дональд Трамп использует список «мы-они», в котором он перечисляет каждый пункт переговоров: его позиция слева, позиция оппонента справа 3. Мало того, что переговоры становятся более прозрачными, вы сразу же замечаете каждое противоречие со стороны вашего собеседника и можете эффективно привлечь его внимание: «Час назад вы согласились на почасовую оплату в размере 150 евро до конца календарного года». Как уже обсуждалось в главе о справедливости, никто не любит противоречить себе. С помощью простых и подробных заметок у вас появятся эффективные рычаги воздействия.

Договор

Многие основывали бизнес на пару с другом 4. Вы начинали как партнеры, затем мелкие ссоры становились все чаще, а дружба превращалась в неприязнь, а затем и в ненависть.

Вы можете не беспокоиться о том, насколько честен ваш оппонент, когда все в порядке. Но приглядитесь, будет ли он так же честен, когда почует деньги. Как говорил Бертольт Брехт, сначала еда, а потом мораль. Кроме того, когда оппонент видит выгоду, выборочная память становится доминирующей. Насколько легко забыть или неверно истолковать устное соглашение, когда оно стоит на пути у нескольких сотен тысяч евро?

Эмпайр-стейт-билдинг является не только необыкновенно высоким и красивым зданием, но также и абсолютным исключением по другой причине: его строительство обошлось на пять миллионов долларов дешевле и было завершено на полтора месяца быстрее, чем предполагалось. Любой, кто когда-либо строил хотя бы навес для машины, может себе представить, насколько это маловероятно. Строительные компании часто разоряются. Подсчет расходов вообще дело непростое и чем запутаннее затраты – а в строительстве они очень запутанны, – тем более расплывчатым будет расчет. Будьте умнее и записывайте все договоренности.

Когда ваш деловой партнер составляет договор, очень внимательно прочитайте его, даже если он утверждает, что это стандартный договор. А если вы попросили изменить отдельные пункты и получили измененный вариант, прочтите все еще раз. Находчивые бизнесмены нередко используют эту возможность для изменения и других пунктов. Популярный в некоторых кругах прием заключается в том, чтобы составить необходимый контракт, но с одним или двумя пунктами, против которых вы будете возражать и захотите их изменить. Когда вы получаете измененный контракт, ваше внимание сосредоточено на этих пунктах, и вы упускаете из виду тот факт, что ваш оппонент изменил в свою пользу и другие пункты 5. Отвлекающий маневр (Misdirection) – девиз таких действий, подобно тому как фокусник использует момент исчезновения одного объекта, чтобы тайно достать другой. Одна незамеченная мелочь может обойтись вам в потери, исчисляемые тысячами евро. Конечно, вы можете подать в суд, но судов, как правило, следует избегать, если вы цените время, эффективность и надежность. Всегда помните, что мошенников больше за пределами тюремных стен, чем внутри них 6.

Договорная неустойка

Основой контракта должна быть неустойка по договору. Что произойдет, если оппонент не выполнит свою часть сделки? Самые важные два слова после соглашения – «В случае…». Если вы арендуете квартиру на время отпуска, выясните, что будет в случае повреждения мебели. Конечно, не всякую вероятность можно предугадать, но основное и, прежде всего, последствия должны быть учтены в вашем договоре. Так ваша позиция власти будет сильна даже после подписания контракта, и никто не сможет спекулировать на том – обычно с преимуществом в свою пользу, – каковы будут