Оливер Гассман Бизнес-модели 55 лучших шаблонов - Оливер Франкенбергер

Это достижение активно используется банковской сферой: традиционные банки предоставляют онлайновые сервисы в качестве дополнения к существующим продуктам. «Оцифровывание» породило новые компании, специализирующиеся на интернет-банкинге и не имеющие физических отделений. Среди примеров можно выделить немецкие 1822direkt, DKB и comdirect.de, австрийскую bankdirekt.at, швейцарскую Swissquote.ch, английскую First Direct и российскую VTB Direct. Эти банки зачастую фокусируются на специфических финансовых продуктах, например операциях с ценными бумагами или другими специальными инвестициями. Одно из преимуществ «Оцифровывания» — низкие издержки, которые для клиентов выливаются в более выгодные процентные ставки.

Если уж говорить о Facebook, он есть не что иное, как цифровой вариант ранее вполне обыденного физического предмета. Само название могло бы намекать на ежегодные альбомы или студенческие справочники, существовавшие в прошлом. Сегодня Facebook — крупнейшая в мире социальная сеть, насчитывающая более 1 млрд активных пользователей. Ей удалось довести старые концепции до цифровых крайностей. Несмотря на колоссальную пользовательскую базу, компания до сих пор предпринимает попытки монетизировать потенциал своих пользователей. Facebook и прочие подобные сервисы нередко подвергаются критике из-за социального воздействия; их обвиняют в подмене и замещении реального человеческого общения. Швеция, традиционно идущая впереди Европы всей, впервые зафиксировала уменьшение числа пользователей в 2013 г. Оцифровывание, разумеется, никуда не делось, но никто не станет отрицать тот факт, что все больше людей предпочитают частные и малочисленные онлайн-платформы.

Когда и как применять шаблон «Оцифровывание»

«Оцифровывание» — это очень перспективная бизнес-модель, расцвет которой нам еще предстоит увидеть в ближайшем будущем. Интернет-компаниям вряд ли удастся избежать использования этого шаблона, но он актуален и для многих других игроков: с появлением Интернета вещей, в котором физические объекты наделяются интеллектом и взаимодействуют друг с другом, «Оцифровывание» становится все более важным и для производителей. Эти перемены обусловлены заметно сократившейся стоимостью сенсоров и соответствующих сетей, которые собирают данные и участвуют в их передаче. Эти усовершенствования открыли новые коммерческие возможности, основанные на программном обеспечении: при предельных затратах, стремящихся к нулю, машины можно активизировать по требованию. По требованию, к примеру, наращивают обороты автомобили или оборудование («ПО как сервис»). Автомобильная индустрия активно изучает сферы применения «Оцифровывания», но пока все находится на начальном этапе. За последние несколько десятилетий виртуальный и реальный миры постепенно сливались, открывая поистине безграничные перспективы. Мы прогнозируем, что в будущем практически все товары и услуги тем или иным образом освоят данный шаблон: профилактическое техобслуживание, интеллектуальное управление запасами, логистика в реальном времени, полностью интегрированное управление цепочкой поставок, услуги на основе ПО. В течение ближайших пяти–десяти лет «Оцифровывание» произведет радикальный переворот во многих областях.

Несколько вопросов для размышления

Каким аспектам нашей продукции пойдет на пользу внедрение ПО?

Можем ли мы создавать и получать стоимость посредством «Оцифровывания»?

Когда и в каких ситуациях нам имеет смысл применять данный шаблон?

34. «Перекрестные продажи» Убить двух зайцев одним выстрелом

Шаблон

Перекрестные продажи (рис. 53) предполагают предложение дополнительных товаров или услуг (помимо основных продуктов и услуг) компании с целью использовать существующие отношения с клиентами таким образом, чтобы продать больше товаров. Шаблон «Перекрестные продажи» предоставляет возможность извлечь как можно больше выгоды из ресурсов, продаж и маркетинга (как, почему).

Главное преимущество «Перекрестных продаж» для клиентов заключается в получении большей стоимости из одного источника за счет экономии на поиске дополнительных продуктов (что). Еще один безусловный плюс этого шаблона — чувство безопасности, которое он вселяет. Клиенты, у которых установились доверительные отношения с компанией, со спокойной душой доверяют ей снова, чего нельзя сказать об их восприятии новой компании (что). Предлагая дополнительные товары и услуги, крайне важно продолжать удовлетворять запросы клиентов с тем, чтобы недовольные клиенты не отказались от первоначального продукта. Для этого требуется тщательное планирование и поддержание товарного ассортимента компании.

Происхождение

Перекрестные продажи были в ходу уже у торговцев в древности на базарах Ближнего Востока. Современным примером их использования служит нефте­газовый гигант Royal Dutch Shell (Shell), который успешно реализовал инновационную бизнес-модель, основанную на шаблоне «Перекрестные продажи». Через свою сеть заправочных станций Shell продает продукты, не связанные с нефтяным бизнесом, например бакалейные и прочие товары повседневной необходимости. Согласно легенде, все началось с того, что умный франшизополучатель Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл ресторан KFC на заправочной станции Shell. Вскоре клиенты заправляли не только свои автомобили, но и желудки, вдохновив Shell на идею перекрестных продаж. По сути, комбинация продуктов питания и бензина оказалась столь удачной, что компания незамедлительно начала применять концепцию «Перекрестные продажи» и в других аспектах своего бизнеса.

Новаторы

Шведская компания IKEA — крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и аксессуары для дома. IKEA применяет концепцию «Перекрестные продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли компании.

Компания Tchibo — немецкая сеть кофеен и продавец кофе — также успешно внедрила бизнес-модель на основе «Перекрестных продаж». Изначально кофейный бизнес, состоявший в продаже кофейных зерен по почте, был создан Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 г. в Гамбурге. Впоследствии компания успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973-м Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов. Под девизом «Каждая неделя — новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo. «Перекрестные продажи» во многом обусловливают выдающиеся показатели узнаваемости бренда Tchibo в родной Германии: о компании знают не менее 99% немцев.

Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»

Колоссальный потенциал данного шаблона может раскрыться в ситуациях, когда обыкновенные не особо прибыльные товары или услуги, удовлетворяющие базовую потребность, комбинируются с высокоприбыльными продуктами. Это, в частности, относится к случаям с потребительскими товарами, когда клиенты совершают дополнительные покупки ради удобства, например, приобретают продукты питания на заправочных станциях. Шаблон также находит применение в B2B-секторе, где узкоспециализированные продукты группируются с другими товарами и услугами. Это могут быть специальные лифты для высоток в здании с обычными лифтами и эскалаторами или установка новых лифтов, включающая техническое обслуживание. Такие комбинации обычно удовлетворяют желание покупателей приобретать все необходимое в одном месте. В B2B-секторе «Перекрестные продажи» зачастую подкрепляются шаблоном «Поставщик решений».

Несколько вопросов для размышления

Можно ли сгруппировать продукты в целях удобства потребителей?

Достаточно ли высока субъективная воспринимаемая полезность «Перекрестных продаж»?

Существует ли естественная потребность группировать эти продукты с точки зрения потребителей?

Можем ли мы установить единообразные цены на эти продукты?

Достаточно ли высоки барьеры для входа для потенциальных новых конкурентов?

35. «Платите по желанию» Во сколько вы это оцениваете

Шаблон

При использовании бизнес-модели «Платите по желанию» именно клиент устанавливает цену на товар или услугу (что). Продавец обязуется принять предложенную клиентом цену, даже если она окажется нулевой или ниже реальной стоимости предложения. Иногда продавец указывает минимальный порог, на который может ориентироваться покупатель. Данная модель может привлекать многих клиентов, но наилучшая сфера ее применения — конкурентные рынки, которые работают с продуктами, имеющими низкие предельные издержки, и на которых существует тесная связь между компаниями и беспристрастной клиентской базой. Вопреки тому что можно было бы подумать, клиенты редко пользуются преимуществами принципа «Платите по желанию»: исследования показывают, что размер платы за услуги, оказываемые в рамках этой бизнес-модели, намного выше ноля (почему).