Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Торстен Гавенер

Итак, если вы намерены установить с другим человеком взаимоотношения, стоит начинать с тщательного наблюдения за его поведением и манерами, чтобы как можно точнее привести в соответствие собственное поведение. Повторю еще раз основные параметры, на которые следует обращать внимание.

– Осанка и жесты;

– Громкость и скорость речи;

– Дыхательный ритм и

– Интонация (невербальная информация).

Без сомнения, все это может пригодиться для налаживания свободного от всевозможных трений общения в любой сфере, и вы можете пользоваться этими приемами сознательно.

Теперь займемся непосредственно вопросом о том, как следует налаживать взаимоотношения с собеседником. Начнем с осанки и жестов. Здесь все достаточно просто – подражайте собеседнику. Внимательно наблюдайте за его осанкой, за тем, как он держит руки, что делает пальцами, как наклоняет голову и так далее. Старайтесь держаться точно также. То есть если ваш собеседник изменил положение руки, повторите это движение. С той же скоростью. При этом есть два способа действий.

Какой из них использовать в каждом конкретном случае, зависит от того, находитесь вы с собеседником рядом или напротив друг друга....

* В случае если ваш собеседник находится напротив вас, нужно использовать зеркальное отображение. То есть если он двигает левой рукой, вы должны повторить его движение правой. Такой прием называют «отражение». Если же вы сидите рядом с собеседником, левой рукой повторяйте движения его левой руки и наоборот. Этот способ называют «уподобление».

Но, если вы будете использовать эти приемы слишком явно и навязчиво, собеседник вам не откроется, а, наоборот, замкнется и подумает, что у вас не все дома. Будьте осторожны!

Неоднократно доказано: когда двое «на одной волне», у них возникает неосознанное стремление подражать партнеру. Понаблюдайте сами. Отличным объектом в этом смысле является пара влюбленных, которые не так давно вместе. Они двигаются в одном темпе, часто принимают похожие позы и говорят с одинаковой интонацией и громкостью. Но напомню еще раз, что при намеренном использовании подобной согласованности требуется предельная осторожность. Несложно представить, насколько мало здесь одного знания техники. Необходима чуткая интуиция и немалый опыт, если вы действительно хотите таким образом завоевать незнакомца.

Только представьте себе, к примеру, вы заметили, как продавец пытается копировать ваши движения. Вы сложили руки на груди, и вдруг он делает то же самое. Вы перенесли вес с одной ноги на другую и он тоже. И так далее. Как только эта техника обнаруживается, она перестает быть действенной, поэтому вы наверняка подумаете: «Секундочку, он что, повторяет за мной? Кажется, кто-то собирался мной манипулировать». С этого момента ваше доверие к продавцу исчезает без остатка, и у него больше нет никаких шансов его завоевать. Теперь у вас есть все основания к любому его высказыванию относиться скептически. И скорее всего вы при этом правы!

Итак, в ваших же интересах действовать очень мягко и ненавязчиво, потому что хотя «отражение» и является одним из самых действенных методов воздействия, его же легче всего распознать. Неправильное использование «отражения» только вредит взаимоотношениям. В то же время «отражение» вполне естественно для человеческой природы и часто проявляется непроизвольно. В таком случае эффект по-настоящему впечатляет.

Часто такое можно увидеть, когда взрослый разговаривает с маленьким ребенком. Даже университетские профессора в такие моменты «скатываются» на язык малышей, перенося таким образом детские манеры в свое поведение. Но если бы они потопали ногами и поползали, эффект был бы еще лучше (хотя, возможно, это уже слишком).

Лучше всего при использовании подражательных техник начинать с мелочей и медленно последовательно совершенствоваться. Для начала используйте похожие жесты и не стремитесь к абсолютной идентичности. На профессиональном языке такие жесты называются «репрезентативная жестикуляция». Принцип прост: собеседник скрестил руки на груди, положите одну руку на другую. Таким образом, вы следуете за собеседником посредством похожего, но ослабленного жеста. Этот прием весьма эффективен, ведь такие жесты гораздо сложнее распознать.

...

* Еще одна маленькая хитрость – «отложенное отражение». В таком варианте вы подражаете своему собеседнику не синхронно, а спустя примерно тридцать секунд. Этот прием также хорошо маскирует подражание с вашей стороны и создает у собеседника впечатление легкости общения.

Скорость – еще одна важная характеристика движений собеседника. На этот параметр также стоит обращать внимание при налаживании контакта с новым человеком. При этом начинать нужно уже с момента приветственного рукопожатия. Так, протягивая руку медлительному человеку, вы должны затратить больше времени, чем если здороваетесь с чемпионом мира по кикбоксингу. Не в последнюю очередь такой прием срабатывает по той причине, что, внимательно наблюдая за собеседником, вы полностью отдаетесь происходящему здесь и сейчас. Одно это заставляет вашего партнера думать, что вы заинтересованы в его словах, а чувствовать внимание приятно каждому. Таким образом вы не только становитесь ближе к собеседнику, но и оттачиваете свои навыки. Со временем вы будете становиться все более искусным наблюдателем, станете замечать все больше тонкостей в поведении окружающих и научитесь подражать им совершенно незаметно. Все это позволит вам из каждого разговора извлекать для себя что-то полезное.

Теперь мне хотелось бы остановиться на одном частном случае касательно подражательных техник. Предположим, вы заметили, что ваш собеседник занимает закрытую оборонительную позицию, например скрещивает руки или кладет ногу на ногу. Нужно ли в таком случае копировать его позу? Мнения по этому поводу расходятся. Одни считают, что даже в таком случае нужно непременно копировать поведение собеседника, другие же, напротив, предлагают в этой ситуации занять открытую позицию. Как это часто бывает, здесь нет одного верного ответа. Все зависит от конкретной ситуации. Если во время разговора нарастает напряжение, то закрытая позиция может создать у вашего собеседника впечатление, что вы собираетесь во что бы то ни стало отстаивать свою точку зрения и тем самым приблизить конфликт. Поэтому лучше всего в такой ситуации отдать предпочтение более открытой позиции и использовать в своей технике другие параметры (например, скорость движений или речи). Если же вы получили от собеседника один-единственный сигнал, например сложенные на груди руки, можете спокойно копировать его. И вообще подумайте, возможно, этот жест вовсе не означает стремление отдалиться, а просто является для этого человека частью привычной и комфортной позиции. А может, в помещении просто прохладно?

Для меня подражательные техники являются неотъемлемой частью профессии. Каждый раз, приглашая на сцену зрителя, я принимаю его позу. В ментальном плане мы с ним становимся единым целым.

Это чувство сложно описать. Это похоже на ощущение полного единения, и оно приятно нам обоим. Хотя лишь я знаю, что конкретно происходит в этот момент на сцене, мой собеседник чувствует, что мы функционируем в унисон, и автоматически ощущает себя легко, комфортно и непринужденно. Это дает мне большое преимущество, потому что позволяет легко угадывать, о чем он думает и как будет себя вести. Итак, я плавно уравниваю наши дыхательные ритмы и принимаю ту же позу, что и мой зритель. Я представляю себя на месте того человека, которого только что попросил подняться на сцену, и стараюсь увидеть себя его глазами. На несколько мгновений я перестаю быть собой. Я становлюсь им, думаю, как он, чувствую, как он. Иногда я даже высказываю вслух то, что приходит мне на ум в такие моменты. Результат всегда в буквальном смысле этого слова «чарующий». Это упражнение в своей основе имеет принцип «все едино». Если вы испытаете это однажды, то поймете, о чем я говорю. Я подражаю не только внешним телесным проявлениям, но и ментальным. То, что получается в результате, кажется настоящей магией.

Следование и ведение

Если вам удалось, наконец, настроиться на одну волну со своим собеседником, то пришло время сделать следующий шаг. Он заключается в том, что от повторения за собеседником вы переходите к тому, чтобы вести его за собой. Это означает, что вы должны следить за тем, когда собеседник начнет непроизвольно повторять ваши жесты или подстроится к вашему дыхательному ритму. С этого момента вы можете вести его за собой. Однако к ведению вы сможете перейти только после того, как по-настоящему хорошо освоите то, что на профессиональном языке называют «следованием». То есть вы должны стать действительно хорошим наблюдателем, научиться перенимать манеру речи и поведения собеседника, то есть «двигаться с ним в одном темпе». Образно говоря, перед тем как запрыгнуть в идущий поезд, нужно сначала уравняться с ним в скорости. Часто для обозначения этого процесса используется также английское слово «Pacen».