Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

мошенником» вместо «не обманывай» уменьшила количество случаев мошенничества более чем вдвое[10]. Люди с меньшей вероятностью рискнут пойти на обман, если осознают, что получат нежелательную отрицательную характеристику личности. Вместо «не мусорить» попросите человека не становиться «нарушителем санитарных правил». Пытаетесь приучить ребенка всегда говорить правду? Вместо призыва «не лгать» лучше убедите его «не становиться лжецом».

Этот метод мы можем применить и к самим себе. Если вы пытаетесь выработать привычку чаще заниматься спортом, например бегать, лучше говорить, что вы стали «любителем бега», а не «бегаете». В этом случае возникнет впечатление основательности и последовательности своих действий. Это повысит вероятность того, что вы начнете бегать по утрам, и привычка останется с вами надолго.

Замена действия на качество личности стимулирует агентивность. Это лишь один из способов обращения к расширенной языковой категории. Помимо него существуют еще четыре способа:

1) заменить «не могу» на «не буду»;

2) заменить «должен» на «могу»;

3) говорить с собой;

4) понять, как использовать местоимения «ты» или «вы».

ЗАМЕНИТЕ «НЕ МОГУ» НА «НЕ БУДУ»

Интересно, что язык способен побуждать к желаемым действиям. Но, помимо желаемого, вы можете получить и другой результат. Язык также может указывать на степень владения собой.

У каждого человека есть цель, которой он хотел бы достичь. Больше времени посвящать спорту или сбросить вес. Рассчитаться с долгами или упорядочить расходы. Стать более организованным, узнать что-то новое или проводить больше времени с друзьями и семьей. Несмотря на наличие целей и искреннее стремление их достичь, нам это редко удается. Мы хотим чаще посещать тренировки и разобраться со своими финансами, но время идет, а ничего не происходит.

Важная причина этого – искушение. Мы хотим, чтобы еда была более здоровой, но купленная коллегами пицца выглядит так аппетитно, что мы не в силах отказаться от кусочка. Мы хотим стать людьми более организованными, но зависаем в социальных сетях на два часа, а потом удивляемся, как быстро пролетело время. От всей души надеемся, что после Нового года воплотим в реальность принятые решения и начнем новую жизнь, но нам опять мешают искушения.

Могут ли в этом случае помочь слова?

Столкнувшись с искушением, мы часто используем слова «не могу»: «Эта пицца по-чикагски выглядит так восхитительно, что я не могу ее не попробовать только потому, что решил питаться исключительно полезными для здоровья продуктами». «Я бы с удовольствием поехал в отпуск, но не могу, потому что решил подкопить денег». Мы используем формулировку «не могу», поскольку это простейший способ объяснить, почему мы что-то не делаем.

В 2010 году два психолога, специализирующихся на изучении потребительского поведения, предложили людям, заинтересованным в том, чтобы изменить систему питания на более здоровую, принять участие в эксперименте, направленном на выявление способов сделать это наиболее эффективно[11]. Участникам предложили, каждый раз сталкиваясь с искушением, следовать определенной стратегии поведения, чтобы не поддаться ему.

Одну группу попросили придерживаться традиционного способа и говорить «не могу». Например, когда их соблазняли шоколадным тортом, они, отказываясь, отвечали что-то вроде: «Я не могу съесть торт, мне запрещено сладкое». Этой фразой они объясняли отказ и себе, и другим.

Участники из второй группы использовали несколько иной подход. Пытаясь побороть искушение, вместо «не могу» они говорили «не буду». Например: «Я не буду есть шоколадный торт».

Это похоже на различие между «помочь» и «помощник». Разница между «не могу» и «не буду» может показаться незначительной – так и есть. В обоих выражениях одинаковое количество букв, оба являются наиболее простыми способами выразить отказ, поэтому мы и используем их чаще всего. Но, как показали исследования, одно из них значительно эффективнее другого.

Ответив на несколько вопросов, завершивших эксперимент, участники стали подниматься, чтобы покинуть комнату. Когда они заполняли анкету-опрос, за участие им предлагали на выбор два угощения: шоколадный батончик или полезный злаковый. Первый вариант выглядел аппетитно, и семьдесят пять процентов участников из первой группы выбрали именно шоколадку. Однако среди тех, кому предлагалось сказать «не буду», выбравших шоколадный батончик оказалось в два раза меньше. Ответ «не буду» вместо «не могу» вдвое повысил способность людей противостоять искушению.

Копнув глубже, ученые выяснили, что фраза «не буду» оказалась более эффективной по причине вызываемых у людей ощущений. Фраза «не могу» предполагает, что мы не в состоянии что-то сделать, и сама собой уже предоставляет причину отказа. Чтобы лучше понять смысл только что сказанного, предлагаю вам выполнить следующее упражнение и заполнить пробелы.

Я не могу съесть __________, потому что __________.

Я не могу купить __________, потому что __________.

Я не могу сделать __________, потому что __________.

Вне зависимости от того, какое блюдо, действие или вещь вы указали, написанное после «потому что» является неким запретом, поступившим извне. «Я не смогу съесть пиццу по-чикагски, потому что врач велел мне следить за здоровьем». «Я не могу купить новый телевизор, потому что муж просил меня экономить». «Не могу» всегда подразумевает, что мы хотим что-то сделать, но кто-то или что-то нам мешает, как будто есть некий запрет извне (от врача, от мужа или тому подобное).

У «не буду» смысл совсем иной. В этом случае причины, не позволившие совершить действие, совсем другие. Попробуйте понять это сами, заполнив пропуски в следующих предложениях.

Я не буду есть __________, потому что __________.

Я не буду покупать __________, потому что __________.

Я не буду делать __________, потому что __________.

Теперь повод для отказа – это не что-то сиюминутное. Он более серьезный и неизменный, как укоренившееся отношение или привычка. Вместо внешнего запрета или иного обстоятельства, мешающего совершить желаемое, локус контроля меняется на внутренний: «Я не буду есть пиццу по-чикагски, потому что я ее не люблю», «Я не буду проверять почту каждые пять минут, потому что мне важно работать сосредоточенно».

Фраза «не могу» помогала людям преодолеть искушение по той причине, что у них не было сил выполнить то или иное действие. Создавалось впечатление, будто ими кто-то управляет. Во втором же случае, соглашаясь или отказываясь что-то делать, люди все равно ощущали, что сами принимают решение. Все зависело от них.

Конечно, я мог бы не отрываться от телевизора, тратить время попусту, убить день, но я не буду это делать. Я выберу что-то другое. Чувство собственной власти над выбором помогло победить искушение. Ведь это, собственно, изначально и было их целью.

Принятое решение изменить что-то с Нового года дается с трудом? Придерживаться намеченного непросто? Попытайтесь в разговоре с собой поменять «не могу» на «не буду».

Запишите, почему вы не делаете то, чего стараетесь не делать, фокусируясь на причинах, помогающих ощущать себя хозяином ситуации. Если боитесь забыть, запишите все «не буду» на стикерах и повесьте на видном месте, например на холодильнике или на мониторе компьютера, чтобы они сразу бросались в глаза при возникновении искушения. Или поставьте напоминание в календаре, которое будет появляться время от времени, чтобы вы не забыли о том, чего решили не делать.

Этот способ применим и к другим ситуациям, когда надо от чего-то отказаться. Иногда люди просят нас сделать то, чего мы не хотим, но нам трудно найти способ не согласиться, тем более сделать это вежливо и тактично. Быть полезным и помогать людям хорошо, но мы не в состоянии помочь всем. Например, коллега просит вас войти в проектную группу, задача которой совершенно не связана с вашей работой, или начальник говорит сделать то, что выходит за рамки ваших служебных обязанностей, – из таких положений трудно выбраться.

Специалисты часто советуют найти того, на кого можно сослаться как на внешнее условие для отказа. Но правильные слова позволят сделать то же самое немного иначе.

В подобных случаях может пригодиться «не могу». Несмотря на то что «не могу» не очень эффективно помогает противостоять искушению, поскольку связано с внешними условиями, именно по этой самой причине здесь оно будет к месту для отклонения нежелательных просьб. Отказываясь, скажите, что вы не можете войти в проектную группу, потому что начальник попросил вас стать на время наставником молодому коллеге, или что вы не можете выйти за рамки указанных в договоре должностных обязанностей, поскольку это нанесет ущерб выполнению вашей непосредственной работы.

То, что эти внешние обстоятельства созданы не вами, а кем-то другим, сыграет вам на руку. Вы не сможете выполнить и то и другое сразу и предоставите просящему о помощи самому решить, что важнее.