99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли - Николай Мрочковский

♦ Уникальность.

Обязательно протестируйте каскадное выстраивание специального предложения. То есть структура должна быть примерно такая: вы показываете ценность своего товара, делаете специальное предложение и после этого используете следующую фразу: «Подождите, это еще не все! Так же вы получите… плюс к этому комплекту мы добавим…» Тем самым вы повышаете ценность своего продукта в глазах своего клиента.

Следующее – это ограничение по какому-то критерию. Наиболее популярны ограничения по времени, по количеству участников и по количеству товара. Например, ограничение по времени: «Только до 1 августа вы сможете приобрести данный товар со скидкой 50 %».

По количеству участников можно сделать так: «Только первые десять клиентов получат этот товар со скидкой в 50 % плюс в подарок мы добавим…» По количеству товара: «Так как у нас осталось только десять наименований на складе, их вы можете приобрести со скидкой 50 %. Плюс в подарок мы добавим еще какой-то бонус. И в дополнение вы получите бесплатное обслуживание на один месяц».

Ограничение:

♦ По времени.

♦ По количеству участников.

♦ По количеству товара.

И последнее – призыв к действию. Вы говорите своему клиенту, чтобы он позвонил прямо сейчас, кликнул сюда, подписался, пришел и так далее. Некоторые считают, что подталкивают клиента к действию уже тем, что размещают номер телефона на своем сайте либо в рекламном объявлении. Или это может быть какая-то наружная реклама: вы указываете телефон, но это никак не действует на потенциального клиента. То есть человек не видит, что нужно делать с этой информацией, как ее можно использовать.

Вместо этого простыми психологическими подталкиваниями вы способны спровоцировать человека совершить определенные действия: «Позвони прямо сейчас и сделай заказ», «Действуй, набери наш номер и оформи предварительную заявку» и так далее.

Возможно, это звучит банально, но это действительно психологический контакт с вашей целевой аудиторией, и это работает. Успешные продающие сайты или хорошие рекламные объявления постоянно используют эту технику.

Призыв к действию:

♦ Звони прямо сейчас.

♦ Действуй!

♦ Кликни сюда.

♦ Приходи.

♦ Отправь SMS.

♦ Подпишись.

Оценка эффективности рекламных носителей

В этой главе мы рассмотрим, как оценить эффективность рекламных носителей. Для этой цели мы создали таблицу, о которой и пойдет речь.

В какой-то момент вы решаете как следует взяться за рекламу, то есть эффективно начать рекламироваться в СМИ, на билбордах, объявлениях и так далее.

Вам необходимо взять данную таблицу, назначить какого-то сотрудника ответственным за поиск рекламных носителей и вручить ему данный документ. И пускай человек строго по ней ищет рекламные места, заполняя все ячейки. После этого он приходит к вам с отчетом, и вы решаете, где точно будете рекламировать, где стоит попробовать, а какие варианты можно отсечь сразу.

Чтобы понять, как правильно заполнять данную таблицу, давайте сейчас проделаем это вместе.

«Наименование» – журнал «Строительный мир».

«Тип» – рекламный журнал строительной тематики. «Целевая аудитория» – дачники, частные застройщики.

«Количество контактов с целевой аудиторией» – сколько за определенный период времени выходит экземпляров данного журнала. Предположим, тысяча в месяц.

«Место расположения» – давайте предположим, что Люберецкий район Московской области.

«Стоимость рекламного места» – первоначально вы своему сотруднику дали параметры, где вы хотите увидеть объявление и как оно должно выглядеть, на какой странице и так далее. Предположим, что стоит это 2500 рублей/место.

«Рекламируемый продукт» – завлекающий товар. Вы продаете разные товары, но ваш сотрудник указывает только тот, который лучше всего подходит для данной целевой аудитории.

Например, если вы торгуете цементом оптом, то в данном журнале не стоит сообщать, что вы продаете его вагонами. Здесь нет той целевой аудитории, которой это было бы интересно. В этом журнале стоит писать, что вы предлагаете цемент в мешках по 50 килограммов, потому что дачники берут его на дачу, что-то строят, что-то заливают и так далее. Поэтому ваш сотрудник записывает: «Цемент в мешках по 50 килограммов».

И в графе «Комментарии» тоже делается запись. Комментарии могут быть очень разными, все зависит от специфики вашего бизнеса. Например, можно указать, что стоит рекламироваться с начала мая до конца сентября. Соответственно, если мы заключим договор на эти четыре месяца, скидка будет такая-то, и мы экономим столько.

Либо другой комментарий: стоит попробовать одну неделю и оценить результат. Исходя из этой таблички сотрудник подбирает множество различных вариантов, а вы решаете, насколько целесообразно размещать информацию о своих товарах или услугах на том или ином рекламном носителе.

Таблица 28. Оценка рекламных носителей

Измерение эффективности рекламного сообщения

То, что вы не измеряете, вы не контролируете. Это означает, что внедряя в свой бизнес новые технологии, необходимо выстроить систему измерения (оценки) каждой из них.

Иначе вся работа будет определяться у вас двумя показателями: «хорошо» и «плохо».

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешным и постоянно приносил высокий доход, нужно внедрять различные методики и оценивать их эффективность. Затем оставлять те, которые приносят результат, и избавляться от тех, которые не работают. Только так можно выстроить прибыльную бизнес-систему.

Любой спортсмен знает, что постоянное измерение результатов положительно влияет на успех. Если легкоатлет будет бегать просто так, о каком успехе может идти речь? Так же и в бизнесе. Чтобы постоянно работать над своим успехом, нужно записывать результаты – один этот факт поможет их улучшить.

Как правильно производить измерения? Давайте рассмотрим конкретный пример. Представьте, что вы владелец розничного магазина по продаже строительных материалов, который находится на одном из рынков Подмосковья. Перед вами стоит задача – выбрать, в какую рекламу лучше вложиться. Раздавать флаеры у входа на рынок или разместить объявление в целевой газете? Задача не из легких. Поэтому первоначально мы предлагаем вам испробовать оба варианта.

Чтобы произвести измерение эффективности этих вариантов, нужно сделать следующее: в газете вы размещаете объявление и в конце текста делаете следующую приписку: «ПРЯМО СЕЙЧАС позвоните по номеру (495) 666-66-66, оставьте предварительную заявку и получите скидку 10 %».