Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - Алексей Рязанцев

Шаг 7. Прописать должностные инструкции «как есть». Этот раздел подробно описан в главе 4, поэтому я остановлюсь лишь на том, какие пункты здесь необходимы: название должности, подчиненность (обязательно!); список бизнес-процессов, в которых участвует сотрудник; пошаговый план выполнения задачи в каждом бизнес-процессе. Еще можно прописать систему мотивации, прикрепить приказ о расчете зарплаты, систему премирования/депремирования и добавить формы контроля сотрудников.

Шаг 8. Составление книги продаж. Без нее автоматизировать процессы сложно, если вообще возможно. В книге продаж процесс продаж описывается с разных сторон. Как ее составить, подробно рассказано в главе 6. Можно сказать, что это взаимодополняющие вещи: если вы не опишете технологию продаж, автоматизация будет идти тяжело. В книге продаж вашей компании прописывается вся информация, касающаяся продаж, – о вашей компании и клиентах, как вы продаете и какой продукт, каким образом приходят клиенты, как работают менеджеры, скрипты продаж и как ими пользоваться.

Автоматизация бизнес-процессов

Итак, если вы поняли, что тратите много времени на решение повторяющихся задач, что вам нужно описать и отдать определенные задачи сотрудникам и не заниматься ими самостоятельно, что надо описать процессы бизнеса для легкого масштабирования или упаковки франшизы, эта глава – для вас.

Что такое бизнес-процесс? Это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определенного продукта (услуги) для потребителей. Немного более сложным языком – это последовательность функций, преобразующих входы в выходы. Входы – то, на чем инициируется процесс (информация, ресурсы, материальные ценности). Выходы – то, что есть на выходе процесса (информация, ресурсы, материальные ценности). Инициатором процесса может стать событие, движение ресурсов, таймер. Или он запускается вручную.

Пошаговый план автоматизации

1. Выделить ресурсы на проект по автоматизации – время и деньги. Если у вас нет необходимого запаса времени, кто еще будет заниматься стратегическим развитием? Для этого мы предварительно и делегировали текучку. Деньги понадобятся, так как набивание шишек в бизнесе чего-то стоит. Есть шишки дорогие, а есть дешевые, но они неизбежны: опыт в бизнесе редко бывает бесплатным.

2. Прописать организационную структуру предприятия, в которой будут видны все связи между отделами и кто кому подчиняется.

3. Прописать функциональную структуру. Определить роли в компании и функциональные обязанности каждой роли.

4. Прописать макромодель бизнес-процессов.

5. Выписать все бизнес-процессы.

6. Описать каждый бизнес-процесс «как есть».

7. Оптимизировать процессы и получить их «как должно быть».

8. Создать рабочую группу по реализации оптимизации и описанию бизнес-процессов.

9. Прописать и внедрить новые должностные инструкции.

Цели автоматизации бизнес-процессов

1. Ускорить процессы в бизнесе.

2. Увеличить качество продуктов и сервиса.

3. Свести к минимуму человеческий фактор.

4. Иметь возможность удаленно управлять бизнесом.

5. Удаленно брать управление в свои руки.

6. Легко масштабировать свой бизнес: открывать филиалы и представительства.

7. Упаковать франшизу.

8. Предпродажная подготовка бизнеса.

Освободите время – минимум 8–16 часов в неделю. Это несложно, особенно с учетом того, что вы уже кое-что сделали в данном направлении во время предварительной подготовки к проекту. Отметьте для себя процент времени, которое занимает текучка в работе. Задача руководителя – не заниматься работой в бизнесе, а заниматься работой НАД бизнесом – развитием компании, построением системы. Пока вы будете тратить свое время на подписание бумаг, прием входящих звонков, поиск партнеров и клиентов и тому подобное, ваш бесценный временной ресурс будет урезан почти вдвое, а может, и больше. В сутках 24 часа, и когда-то всем нужно спать. Задача эффективного руководителя – не встать в центре и управлять всеми процессами, чтобы все было завязано на него, а встать сбоку и управлять бизнесом, развивать его как систему (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Схема организации компании, завязанной на руководителе

Рис. 9.2. Схема бизнеса на «автопилоте»

Смысл в том, что нужно запретить себе выполнять определенные задачи: заниматься маркетингом, если у вас есть маркетолог, который получает за это зарплату; все секретарские функции и др. рис. 9.2. Нужно выписать такие задачи и не касаться их. А по части маркетинга достаточно один раз в месяц просматривать таблицу по рекламной эффективности и корректировать бюджет.

9. Организационная структура.

Ее очень удобно нарисовать в виде интеллект-карты в программе MindManager. В ней есть некоторые профессиональные решения, которые реально все упростят. Пропишите, кто является директором, ближайших приближенных к нему лиц, руководителей отделов, сами отделы и каждого подчиненного в них. Каждому звену присвойте подчиненность. Например, программисты подчиняются руководителю отдела внедрения и сопровождения, который в свою очередь подчиняется директору (рис. 9.3).

Задание на 20 минут: пропишите организационную структуру – какова она и как функционирует сейчас, а затем – какой вы ее видите через полгода-год.

10. Функциональная модель.

После того как вы прорисовали организационную структуру, нужно нарисовать функциональную модель. Это делается следующим образом: вы рисуете сеть отделов, прописывая над каждым его задачу. Затем в каждый отдел вносите роли сотрудников, закрепляя за ними определенные функции, которые приведут к успешной работе отдела. И так на всех этапах – от уборщицы (если она есть) до генерального директора. В итоге вы получите функциональную модель вашего бизнеса (рис. 9.4).

Оптимизация бизнеса с помощью организационной и функциональной структуры прежде всего позволяет решить проблему с подчинениями. Иногда задачу сотруднику ставит не его непосредственный руководитель, а человек, который уполномочен ставить задачи. Сотрудник в большинстве случаев задачу не выполняет, аргументируя это тем, что получил задание не от своего прямого начальника. Ваша организационная структура решит эту проблему благодаря тому, что вы систематизируете функционал всех должностей, и будет понятно, кто за что отвечает.

Затем найдите пересекающиеся задачи и функции, которые выполняют несколько сотрудников. Помните, что на этом сильно теряется эффективность! Поэтому нужно назначить на каждую задачу одного ответственного. Также отследите функции, за которые никто не отвечает.