Подавляй и властвуй. Как люди теряют человечность? - Стэнли Милгрэм

за счет того, что направляют наш выбор занятий, задач, ситуаций и компаньонов, равно как и суть наших реакций на все это. То, что мы делаем, последствия этих действий, которые мы воспринимаем как закономерно связанные с нашим поведением, и то, как мы относимся к собственным действиям и их последствиям, создают бихевиоральную систему, которая способна как катализировать наше личностное развитие, так и тормозить его.

Как бы то ни было, справедливо и то, что некоторые наши мысли и чувства не получают внешнего выражения в действиях. Точно так же мы совершаем некоторые действия автоматически или бездумно и не получаем обратной связи, которая бы влияла на наше внутреннее состояние. Таким образом, некоторые образцы поведения можно изменить напрямую, без предварительного изменения внутренних процессов, и сходным образом изменение некоторых установок и представлений может никак не сказаться на поведении.

Примеры производственной мудрости. В случае с Джейсоном стремление оказаться на работе вовремя можно приписать нововведенным поощрениям, которые оказались в прямой зависимости от его поведения. Каждый раз, проявив пунктуальность, он зарабатывает очко, из которых по итогам месяца может сложиться настоящий приз. Многие компании решили использовать этот прием на практике и остались довольны результатом. Например, одна из компаний, занимающихся разработкой металлоизделий, использовала принцип позитивного закрепления для того, чтобы привить привычку к пунктуальности своим секретарям, продавцам и служащим на складе. Было решено проводить лотерею, право на участие в которой в конце каждого месяца получали бы те служащие, кто в течение месяца проявил примерную пунктуальность и посещаемость (за исключением очередных отпусков и похорон). Победителей ждали призы в виде цветных телевизоров и различной бытовой техники. Шансы на выигрыш для каждого участника составляли 1 к 25. По данным отдела кадров этой компании, за первый год проведения лотереи количество прогулов и опозданий снизилось на 75 %. Сегодня в металлопромышленности можно встретить немало «джейсонов», ведущим стимулом для которых является премия «лучшему труженику месяца».

Много их и в мире больших универмагов. Во время одного из экспериментов, который проводился в крупном столичном магазине, ученые изучали проблему влияния закономерного закрепления на усердие торгового персонала. Первый этап, длившийся четыре недели, состоял из наблюдения за сотрудниками 16 отделов. Внимание исследователей было сконцентрировано на продажах, складской работе и других производственных процессах, включая посещаемость, а также на частоте проявления того поведения, которое соответствовало стандартам компании. По истечении контрольного срока служащим заботливо напоминали о принятых в компании стандартах — о планах продаж, о дозволенном количестве отгулов и т. п. На протяжении следующих четырех недель сотрудники 8 отделов (экспериментальная группа, отобранная по случайному принципу) получали систематическое поощрение за продуктивность, отвечающую или превышающую нормативы. Поощрения, присуждавшиеся каждую неделю, включали в себя: 1) оплачиваемые отгулы (с сохранением зарплаты или с выдачей эквивалента наличными) — количество дней определялось производительностью труда данного сотрудника: 2) право на участие в лотерее — на этот раз призом являлся отпуск на двоих за счет компании. Служащим оставшихся 8 отделов (контрольной группе) не предлагалось никаких поощрений за отличную работу. В течение второго контрольного срока исследователи также наблюдали за частотой проявлений поведения, соответствующего стандартам компании. Что же показали результаты? Несмотря на то, что производительность труда в обеих группах была практически одинаковой на протяжении первого четырехнедельного периода (точка отсчета), усердие группы, получавшей подкрепление, существенно возросло, как только в ней было объявлено о возможных поощрениях, и в результате эта группа оставила вторую далеко позади.

Детские проблемы. Эффективность положительного закрепления самым неожиданным способом помогла «проблемным» ученикам одной из средних школ Калифорнии. Вместо того чтобы пытаться воздействовать на поведение делинквентных подростков напрямую, поощряя правильные действия, психолог и специалист-дефектолог попытались научить детей формировать поведение учителей.

Исследователи встали на сторону проблемных детей для того, чтобы научить их изменять поведение учителей, создававших пресловутые проблемы на основании того, что большая часть детей обладала слабыми социальными навыками и прилепленным ярлыком «неисправимых». Оба эти фактора, как представлялось исследователям, приводили к некоторой предвзятости в учительском поведении, а в дальнейшем и к ощутимой тенденции без раздумий исключать учеников из школы и в целом отказываться от работы с ними. Итак, из числа «неисправимых» были отобраны семеро детей, в возрасте от 12 до 15 лет. Они стали участниками тренинга по изменению поведения. Ученики получили представление о «различных закреплениях, которые можно использовать при формировании учительского поведения». Среди поощрений, допустимых в общении с учителями, были улыбки, вхождение в визуальный контакт и спокойное поведение на своем месте. Кроме того, ученики получили возможность попрактиковаться в одобрении учителя: «Мне нравится работать в классе, когда учитель хорошо относится к детям». Также они учились пресекать негативное поведение учителя с помощью, например, такой фразы: «Мне очень трудно выполнять задание, когда вы на меня сердитесь». Эти приемы, несмотря на их сложность, были в конечном итоге освоены, и дети, вооруженные каждый своим арсеналом поощрений, были «выпущены» на учителей.

Согласно показаниям как детей, так и независимых наблюдателей, количество позитивных контактов «учитель — ученик» резко возросло, тогда как количество негативных контактов снизилось. В течение недели перед началом детской «контратаки» состоялось, в среднем, 8 позитивных и 18 негативных контактов на одного ученика. Всего лишь через пять недель применения нового поведения количество позитивных контактов возросло до 32, тогда как негативные моменты были практически сведены к нулю.

Вероятно, самым важным с точки зрения педагогов является тот факт, что юные специалисты по изменению поведения обрели чувство уверенности в собственной способности управлять школьной средой. Другими словами, источники влияния сами подверглись влиянию. Они узнали о том, что обладают определенной возможностью контролировать ситуацию. На практическом уровне этот эксперимент дает пример продуктивного способа улучшения межличностных отношений. Очевидным становится и то, что наши действия оказывают огромное влияние на других людей, даже если мы этого не осознаем. Во всяком случае, для одного из авторов это представляется вполне правдоподобным. По мнению окружающих, его юные дочери «знают, на какую кнопку нужно жать», чтобы заставить его делать то, что они хотят, но так, чтобы он думал, что хочет этого сам.

Разумеется, вы понимаете, что далеко не все последствия наших действий оказываются позитивными. Поведение, которое влечет за собой негативные последствия или какие-либо наказания, проявляется, как правило, все реже и реже. Наказание — это стимул, появление которого вследствие определенного поведения ведет к снижению частоты проявления этого поведения. Если вы открыто высмеиваете друга за необдуманное высказывание, велика вероятность (на что вы, собственно, и рассчитываете), что в будущем он воздержится от подобных ошибок.

Если за приобретенным поведением не следует закрепления и частота