Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов - Уилльям Юри

Все это время компания продолжала работать над достижением согласия. Поскольку основной интерес «Майкрософт» заключался в сохранении контроля над разработкой нового и очень важного вида программного обеспечения, «Ситрикс» должна была дать партнеру этот контроль, оставшись при этом независимой компанией. Осознав неудовлетворенные интересы партнера-конкурента, команда «Ситрикс» разработала взаимовыгодное решение. Она попыталась максимально облегчить для «Майкрософт» отказ от ранее принятого решения, чтобы компания не попала в дурацкое положение. Вместо этого «Майкрософт» сумела укрепить свою репутацию надежного и заслуживающего доверия партнера.

Хотя это кажется невероятным, но «Ситрикс» сумела добиться успеха. Через десять недель интенсивных переговоров «Майкрософт» приняла решение в пользу сотрудничества, а не конкуренции. На совместной пресс-конференции обе компании признали достигнутое соглашение взаимовыгодным. Это была именно та речь, которую собеседник должен произнести, объясняя, почему он принял то или иное предложение.

«Ситрикс» и «Майкрософт» сотрудничали как верные партнеры следующие десять лет и даже дольше. Этот пример показывает, что даже если соперник значительно сильнее вас, вы вполне можете сказать НЕТ и все же добиться ДА в ответ. Секрет этого кроется в позитивном НЕТ.

Союз ДА и НЕТ

Позитивное НЕТ символизирует союз двух самых основополагающих слов любого языка: ДА и НЕТ.

Сегодня самая серьезная проблема заключается в том, что мы давно оторвали свои ДА от НЕТ. ДА без НЕТ – это умиротворение, а НЕТ без ДА – это война. ДА без НЕТ лишает вас удовлетворения. НЕТ же без ДА разрушает отношения с собеседником. Нам нужны и ДА, и НЕТ одновременно. ДА – это ключевое слово общности, НЕТ – слово индивидуальности. ДА – это слово общения, НЕТ – слово защиты. ДА – слово мира, НЕТ – слово справедливости.

Объединить эти два слова, построить союз ДА и НЕТ – большое искусство. Такой союз позволит вам отстоять собственные интересы и потребности, не разрушая важных соглашений и драгоценных отношений с другими людьми.

Именно на достижение этих целей и направлено искусство позитивного НЕТ.

Практика позитивного НЕТ

Когда я писал эти слова в горном отеле, мой взгляд упал на обычную табличку «Не курить». Но здесь она звучала по-иному:

ЧТОБЫ ВСЕ ГОСТИ ОТЕЛЯ ЧУВСТВОВАЛИ СЕБЯ КОМФОРТНО, В ЭТОМ НОМЕРЕ НЕ КУРЯТ.МЫ ПРЕДЛАГАЕМ КУРИТЬ В НАШЕЙ КУРИТЕЛЬНОЙ КОМНАТЕ.ОТТУДА ОТКРЫВАЕТСЯ ПРЕКРАСНЫЙ ВИД!СПАСИБО!

В этом НЕТ присутствуют все три основные части позитивного НЕТ. Во-первых, табличка подтверждает ключевое внутреннее Да! владельцев отеля («чтобы все гости отеля чувствовали себя комфортно»). Во-вторых, НЕТ опирается на факты и реальность («в этом номере не курят»). И в конце концов, мы приходим к конкретному и конструктивному ДА? («Мы предлагаем курить в нашей курительной комнате»). Заканчивается же все простым жестом уважения («Спасибо!»).

Владельцы отеля инстинктивно поняли основные элементы позитивного НЕТ. Известны они и всем нам. И это неудивительно, ведь основываются эти элементы на обычном здравом смысле – а может, и не на обычном, поскольку многие наши НЕТ не соответствуют этой простой модели. Я надеюсь, что простая схема «ДА! НЕТ. ДА?», о которой мы говорили в этой книге, поможет вам сделать ваши НЕТ позитивными и эффективными.

При решении любой проблемы огромную роль играет подготовка и практика. Действительно, стоит вам испытать метод на практике, как время на подготовку начнет сокращаться. Постепенно вам будет требоваться на это всего несколько секунд. И все же, как правило, чем больше подготовки, тем лучше.

Для начала обратите внимание на то, как вы говорите НЕТ. Что для вас более привычно – приспособление, атака, уклонение или сочетание всех трех элементов? Запомните, когда вам удавалось отказать эффективно, а когда вы терпели неудачу. С кем вам труднее всего иметь дело – с начальником, детьми или пожилыми родителями? Следите за нездоровыми ДА и НЕТ. Замечайте, какие приемы работают, а какие НЕТ. А потом пробуйте снова.

Не забывайте о практике. В качестве упражнения говорите НЕТ хотя бы раз в день, выбирая для этого интересные ситуации. Тем, кто привык приспосабливаться, очень важно рискнуть выразить несогласие и удивить тем самым собеседника. Помните, что у вас есть право сказать НЕТ – это даже ваша обязанность, если речь идет о действительно важных вещах.

Если вам трудно, найдите себе тренера и порепетируйте. Если вам предстоит произносить важную речь или проводить презентацию, вы же будете репетировать свое выступление заранее? Сказать НЕТ начальнику, важному покупателю, супругу или ребенку не менее сложно. Пожалуй, это одно из самых важных выступлений в вашей жизни. Отрепетируйте свое НЕТ на друге или коллеге, спросите его мнение, внесите нужные изменения и попробуйте снова. Запомните, как собеседник реагирует на ваши НЕТ. Составьте план действий в каждом случае. Друг исполнит роль потенциального собеседника, а вы попробуете отрепетировать сознательный отказ от реакций на провокации и давление. Когда вы на практике испытаете различные варианты поведения, вам будет легче противостоять манипуляции и провокациям в реальной жизни.

Друзья окажут вам серьезную поддержку в процессе подготовки. Скажите, что для вас очень важно сказать НЕТ и настоять на своем. Будьте решительны и тверды. Друзья помогут преодолеть эмоциональное сопротивление отказу и поддержат вас, если собеседник сделает попытку давить на вас, чтобы вы изменили свою точку зрения.

Овладение новым навыком требует практики. К счастью, каждому из нас в течение дня предоставляется масса возможностей сказать НЕТ. Рассматривайте свои отказы как упражнение. Вы наращиваете мышцы позитивного НЕТ. Укрепление и наращивание мышц требует повседневных упражнений. Практика и наблюдательность помогут вам овладеть искусством эффективного и позитивного НЕТ.

НЕТ может стать подарком

То, как мы говорим НЕТ, многим кажется совершенно неважным, но со временем эта привычка кардинальным образом изменит вашу жизнь, жизнь тех, кто вас окружает, и весь мир в целом.

Говоря НЕТ позитивно, мы делаем себе подарок. Мы получаем время и средства на то, чего действительно хотим. Мы защищаем то, что ценим. Мы меняем ситуацию к лучшему – и при этом сохраняем наших друзей, коллег и покупателей. Короче говоря, мы становимся самими собой. Каждый день практикуясь в позитивном НЕТ, мы улучшаем качество собственной жизни, добиваемся успехов на работе и счастья дома. Это подарок, который мы можем сделать самим себе.

Но ваше НЕТ может стать подарком и для окружающих. «Скажи мне ДА, скажи мне НЕТ, но сделай это сейчас», – вот что я часто слышу от своих собеседников. Люди чаще всего предпочитают четкий ответ, даже если он будет отрицательным. Нерешительность и промедление действуют на нервы. Полученный отказ позволяет им двигаться дальше и принимать собственные решения.

Позитивное НЕТ может сблизить нас с собеседником, стать началом гармоничных отношений. Не говоря правды (то есть не решаясь сказать НЕТ), мы отдаляемся от собеседника. Нечто важное остается недосказанным и неопределенным. Один мой друг на время расстался с женой. Он вспоминает: «Нам нужно было освободиться, чтобы воссоединиться». Эти мужчина и женщина обнаружили, что действительно могут воссоединиться и построить гораздо более гармоничные отношения. Честное и уважительное НЕТ идет на пользу обеим сторонам.

Говоря НЕТ, вы делаете подарок не только себе и своему собеседнику, но и чему-то большему. Представьте на минуту, каким бы стал наш мир, если бы позитивное НЕТ стало нормой, а не исключением.

Родители, умеющие уважительно и позитивно говорить НЕТ своим детям, жили бы спокойнее и не вели бесполезной и деструктивной борьбы. А их дети вырастали бы менее испорченными и более счастливыми, как и все, кто растет в атмосфере уважения и твердости. Те, кто сегодня сталкивается с проблемами в личных отношениях, обнаружили бы, что их браки и дружеские отношения стали более здоровыми и гармоничными.

Менеджеры и руководители разных уровней, умеющие позитивно говорить НЕТ, смогли бы добиться большего успеха в производстве и в работе своих организаций. Сотрудникам финансовых отделов и отделов кадров постоянно приходится говорить НЕТ различным клиентам. Эти люди смогли бы вносить гораздо больший вклад в успех компании. Те, кто занимается продажами, поняли бы, когда и как нужно говорить НЕТ покупателям, и почувствовали бы поддержку своему поведению.

Если бы в нашем большом мире все научились говорить НЕТ позитивно, то мы бы смогли отстоять то, что важно и правильно, эффективно, и это позволило бы принимать конструктивные решения. Может быть, в начале этого процесса возникли бы определенные проблемы, но в конце концов наш мир стал бы более спокойным и справедливым.