Реклама. Принципы и практика - Уильям Уэллс

Рис. 5.1. Факторы, влияющие на принятие решений потребителями

Что касается маркетинга В2В, то в качестве покупателей здесь могут выступать профессиональные агенты компаний по закупкам; остальные работники компаний просто используют товары, закупленные этими агентами по снабжению. Например, ПК могут использоваться практически каждым сотрудником при выполнении всех видов работ, но покупку ПК для компании осуществляют профессионалы закупочной деятельности. На рис. 5.1 показана общая модель поведения потребителя. Она может также служить своего рода маршрутной картой при изучении материала этой главы.

Принцип. Покупатели могут не быть пользователями, а пользователи – не быть покупателями товара. Покупатели и пользователи часто имеют совершенно разные потребности.

Культурные и социальные факторы, влияющие на поведение потребителей

Ваши реакции на рекламное послание обусловлены многими факторами. Культура общества, в котором вы выросли, вложили в вас убеждения и ценности. Многие ваши привычки и склонности развились под влиянием семьи. Мнения друзей также влияют на ваше мнение, как и на поведение в качестве потребителя. Культурные и социальные факторы, влияющие на ваше поведение в качестве потребителя, могут быть разбиты на пять основных категорий: (1) культура; (2) социальный класс; (3) референтные группы; (4) семья и (5) демографические характеристики.

Эта реклама, разработанная для «Tide», показывает эффективность нацеливания на представителей испанской культуры («Salsa – это то, что вы танцуете, а не то, что вы носите»).

Культура

Культура определяется как совокупность «осязаемых» понятий (искусство, литература, архитектура, мебель, одежда, музыка – так называемая материальная культура) и «неосязаемых» (знания, законы, мораль и обычаи), которые характеризуют группу людей или ее образ жизни. Понятия, ценности, правила поведения, которые создают культуру, усваиваются и передаются от одного поколения другому. Границы поведения, установленные каждой культурой, называются нормами. Нормы – это простые правила, которые мы узнаем при социальном взаимодействии, уточняющем или запрещающем определенное поведение.

Источник норм – ценности, которые формируются в результате нашего погружения в определенную культуру. В США люди ценят свободу, независимость и индивидуализм; в других странах, в особенности в азиатских, люди больше ценят принадлежность к семье и группе, чем личную свободу. Разумеется, существуют и общечеловеческие ценности: большинство людей дорожит своим здоровьем. Ценности с трудом поддаются изменению, а их количество является сравнительно небольшим. Существуют также внутренние ценности, направляющие поведение людей. Рекламодатели стремятся понять основные ценности, формирующие мнения людей, и обращаются к ним при выборе первичных рекламных призывов; основные ценности бренда должны соответствовать основным ценностям потребителя. Упрощенный список основных ценностей может выглядеть следующим образом:

1. Чувство принадлежности.

2. Возбуждение.

3. Радость и удовольствие.

4. Теплые взаимоотношения.

5. Самореализация.

6. Уважение окружающих.

7. Ощущение достижения цели.

8. Безопасность.

9. Самоуважение.

Субкультуры. Иногда в рамках одной культуры могут быть выделены группы, называемые субкультурами. Испаноязычные американцы, проживающие на юге Калифорнии, в Техасе, Майами и Нью-Йорке могут заметно различаться между собой и представлять различные субкультуры общей испанской культуры. Субкультуры могут определяться по географическим регионам или по наличию у людей общих характеристик – возраста, базовых ценностей, языка или этнического происхождения. В США существуют субкультуры подростков, студентов, пенсионеров, южан, техасцев, спортсменов, музыкантов, работающих матерей-одиночек и многие другие.

Покупатели сноубордов являются особой референтной группой. Этот веб-сайт содержит баннерные рекламы, связанные с другими рекламодателями.

Корпоративная культура. Понятие культуры применимо и к маркетингу В2В, и к маркетингу В2С. Термин корпоративная культура используется для описания того, как работают различные компании. Деятельность одних компаний строго регламентируется: они используют подробно расписанные процедуры, имеют жесткий график работы, предъявляют требования к одежде сотрудников и т. п. Деятельность других компаний менее формализована с точки зрения как процедур, так и коммуникаций. Подобным образом корпоративная культура влияет и на способ принятия решений о закупках: одни компании жестко контролируют закупочную деятельность, а другие предоставляют своим сотрудникам больше свободы. Многие компании, в особенности после краха Enron и серии других громких скандалов, начинают заявлять о своих нормах и ценностях, регулирующих их собственное поведение и закупочную деятельность их агентов. Разумеется, споры о привлечении рабочей силы извне и об ее использовании в странах третьего мира, где обращение с ней не всегда соответствует общепринятым нормам, превратились в важные культурные проблемы для закупочных отделов многих компаний.

Социальный класс

Положение, которое занимаете вы и ваша семья в обществе, определяет ваш социальный класс. Социальный класс определяется такими факторами, как доход, благосостояние, образование, работа, престиж семьи, стоимость дома и его местоположение. Каждое общество имеет определенную структуру социальных классов. В более структурированных обществах, например таких, как индийское, человеку приходится затрачивать много усилий, чтобы перейти в социальный класс, отличный от того, к которому принадлежали его родители. В США, где переход из одного класса в другой намного проще, тем не менее существует своя система, делящая общество на высший, средний и низший классы.

Референтная группа

Референтная группа – это группа людей, которую вы используете как ориентир для поведения в определенных ситуациях. Основными примерами референтных групп являются политические партии, религиозные сообщества, этнические организации, клубы по интересам, неформальные объединения типа друзей по работе или учебе. Дэвид Рейсман описывает индивидов с точки зрения их отношений с другими людьми как действующих по внутреннему убеждению (индивидуалистов) и ориентирующихся в своем поведении на мнение группы или общества. Рекламодатели особенно заинтересованы в роли членов группы с точки зрения их влияния на нужды и желания людей второго типа. В то же время люди, действующие по внутреннему убеждению, с большой вероятностью будут испытывать новые товары первыми.

Для потребителей референтные группы выполняют 3 функции: (1) предоставляют информацию; (2) служат средством сравнения; (3) предлагают руководство. Реклама, показывающая типичных потребителей веселящимися в приятном окружении, использует стратегию, направленную на референтные группы. Вас также может привлекать какая-то референтная группа, и вы захотите быть похожим на ее членов, поскольку они вызывают у вас чувства уважения или восхищения. Производители рекламы часто используют подтверждения знаменитостей в ответ на это желание.

«Жаждущие» бургеров White Castle понимают, что они являются членами особой группы. Это ощущение «особенности» является важным аспектом их собственного имиджа и приятным элементом их времяпровождения. Они воспринимают свою жизнь особым образом, непонятным «простым смертным». Обычные бургеры не соответствуют запросам этих людей. Такой взгляд вполне резонирует с идеей покупки сразу десятка слайдерсов и их поглощения с ощущением своей избранности.

Семья

Семья является наиболее важной референтной группой в силу относительной продолжительности ее существования и разнообразия возникающих в ней отношений, как это показано на рекламе Sony. Другие референтные группы, например наши сверстники, коллеги по работе и соседи, обычно изменяются по мере нашего взросления. Согласно определению Бюро переписи США, семья – это группа из двух или более человек, связанных узами кровного родства, состоящих в браке или имеющих приемных детей, которая ведет совместное хозяйство. Домашнее хозяйство отличается от семьи тем, что в него могут входить люди, проживающие на общей жилой площади независимо от того, являются они родственниками или нет. Ваш образ жизни определяет то, как вы тратите свое время и доходы и каким видам деятельности вы отдаете предпочтение.