Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов

Самообман в продажах: когда продавец рассказывает себе сказки и верит в них

Есть в продажах один забавный феномен, который сжигает потенциальный успех дотла. Это искусство рассказывать себе истории. Не те, что продают, вдохновляют или приводят клиента к решению. Нет, речь про истории, которые продавцы рассказывают сами о себе. Причем с такой уверенностью, что хоть в книгу записывай.

Например, ко мне на консультацию приходит менеджер и говорит:

– Я человек-система.

Или:

– Я такой человек…

И дальше идет длинный список самопридуманных диагнозов: «Я аналитик, мне нужно все разложить», «Я эмоциональный, поэтому мне тяжело быть настойчивым», «Я человек творческий, а продажи – это не мое», «Я не люблю навязываться» и прочее, прочее, прочее. То есть он не просто поместил себя в рамки – он себе бетонную стену построил и вывеску прибил: «Проход запрещен».

А дальше начинается самое смешное. Потому что у этой истории обычно есть продолжение, хоть оно и не произносится вслух:

– Ну давайте теперь полечим мой несуществующий диагноз.

Перевожу на русский: он сам придумал проблему, сам в нее поверил, а теперь хочет, чтобы его спасли от нее.

Это как если бы вы пришли к врачу и сказали:

– Доктор, у меня серьезная болезнь – я родился не гением. Давайте найдем способ, как мне теперь с этим жить.

И тут очень важный момент: если человеку достаточно долго повторять одно и то же, он начинает в это верить. Если он 20 раз скажет «Я не умею продавать», то реально начнет продавать хуже. Если 30 раз скажет «Я не умею работать с возражениями», то даже и не попытается научиться с ними работать.

Но самое интересное – все это не что иное, как классическая детская позиция: «Я не хочу разбираться сам, давайте меня уговорите быть успешным». Это как маленький ребенок, который делает капризное лицо и ждет, что родители решат все его проблемы.

Что с этим делать?

1. Осознать, что это самообман.

2. Перестать верить в сказку, которую сами себе придумали.

3. Начать действовать, исходя из реальности, а не из выдуманной «диагностики личности».

И вот вам практика. Поймайте себя на таких мыслях, остановитесь и спросите: «Это правда? Или это просто удобная история, которую я себе рассказываю, чтобы избежать ответственности?»

Выводы главы

Успех в продажах – это не только скрипты, трюки и техники, но прежде всего внутреннее состояние продавца. Тот, кто владеет инструментами, но не контролирует свое состояние, всегда будет проигрывать тому, кто излучает уверенность, спокойствие и легкость.

1. Если входить в переговоры с установкой «Главное не накосячить» или «Нужно любой ценой закрыть сделку», клиент это почувствует и интуитивно отстранится. Смещайте фокус на процесс, относитесь к нему как к исследованию, и сделки будут закрываться легче.

2. Стараться – значит напрягаться. Чем активнее пытаетесь показать себя с лучшей стороны, тем хуже результат. Настоящий профессионал не старается, а просто делает.

3. Суета ≠ результат. Не пытайтесь компенсировать отсутствие реальных действий шумом, хаотичностью и видимостью бурной деятельности. Сделки закрываются не теми, кто кричит и прыгает, а теми, кто размеренно ведет клиента к решению.

4. Позиция «Я ничего не понимаю, скажите, что мне делать» оставит вас на уровне вечного новичка. Выигрывает в конечном итоге только тот, кто не боится брать на себя ответственность.

5. Завышенные ожидания – ловушка, которая сжигает энергию. Успех приходит к тем, кто не привязывается к искусственным ожиданиям, а просто делает свою работу.

6. Рынок – это бесконечный поток возможностей, а не закрытая система, клиентов хватит на всех.

7. Фраза «Я такой человек…» – это не реальность, а удобная отговорка, чтобы не делать то, что нужно. Вы либо рассказываете себе истории, либо делаете деньги.

Сколько бы трюков вы ни освоили, самый ценный инструмент – это ваша уверенность, осознанность и умение держать фокус на клиенте, а не на страхах или желании «Как бы продать». Чем сильнее ваша внутренняя устойчивость, тем быстрее к вам приходят деньги.

Спасибо за выбор нашего издательства! Поделитесь мнением о только что прочитанной книге.