Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов

Сейчас всех «закрою»!

На совещаниях он вскакивает первым, хлопает в ладоши, пытается всех зарядить своей безудержной энергией, ободрить, вдохновить… В общем, ходячий тайфун в офисе. Казалось бы, классный сотрудник, мечта любого руководителя. Только вот есть нюанс… «Зажигалочки» чаще не зажигают, а выгорают!

Кажется, что у них полно энергии, но на деле это обыкновенная суета. Как если бы водитель все время нажимал на педаль газа в машине, но не переключал передачи. Мотор ревет, шуму много, а движения вперед – ноль.

ЭНЕРГИЯ ≠ СУЕТА.

Вспомните тех, кто реально закрывает крупные сделки и кого уважают клиенты. Эти люди не кричат, не бегают по офису в поисках драйва. Они ведут себя спокойно, уверенно, размеренно. Потому что настоящая сила и энергия в продажах рождается не из хаотичной активности, а из внутреннего баланса.

Опытные переговорщики не пытаются «продавить» клиента, не торопятся, не перепрыгивают с темы на тему. Они держат паузу, говорят четко и неторопливо. Не боятся тишины в разговоре, ведь молчание – это мощнейший инструмент в продажах. Кто первый не выдержал и заговорил – тот проиграл.

УВЕРЕННЫЙ ПРОДАВЕЦ НЕ СУЕТИТСЯ. КЛИЕНТ ЧУВСТВУЕТ ЭТО И ДОВЕРЯЕТ.

Что делать, если вы тоже такая «зажигалочка» – понимаете, что энергия кипит, но результата от этого не прибавляется? Используйте метод визуализации «Точка Б»:

1. Представьте себя через год, два, пять. Как вы выглядите, сколько зарабатываете, какие клиенты у вас есть?

2. Как вы себя чувствуете в этой точке Б? Наверняка спокойно, уверенно, размеренно.

3. А теперь задумайтесь: если в точке Б вы спокойны, зачем суетиться в точке А? Вы не можете прийти в точку уверенности через хаос. Бегун не доберется до финиша марафона, если будет хаотично метаться между стартовой линией и первым километром, – только выдохнется.

Был у меня знакомый менеджер. Когда он пришел в компанию, его было много. Очень много. Он бегал, предлагал всем работать, пытался «заряжать энергией». Он думал, что, если говорить быстро и много, клиенты скорее согласятся. За первые два месяца он не закрыл ни одной сделки. Клиенты уставали, терялись, чувствовали за бурной активностью его внутреннюю неуверенность.

Тогда ему дали простую установку:

– Перед каждым звонком выдержи пять секунд паузы. Перед каждым ответом – две секунды паузы. Контролируй речь, говори медленнее.

Через месяц он стал лучшим продавцом отдела.

Вывод: Хаотичная активность без цели – это потеря ресурсов. Состояние уверенности и спокойствия – ключ к успешным переговорам. Сила – в осознанности, а не в беготне. Домашнее задание: Понаблюдайте за собой и за коллегами. Кто из вас похож на «зажигалочку»? А кто действует спокойно, но эффективно? Запишите три элемента, которые можно изменить в своем поведении, чтобы замедлиться, усилив при этом влияние.

Великая игра в беспомощность: когда удобнее оставаться ребенком

Некоторые продавцы ведут себя как дети, заблудившиеся в супермаркете. Им удобно, когда за них все решают, когда их водят за руку и говорят: «Сюда смотри, вот эту кнопку нажми, а теперь скажи клиенту вот эту волшебную фразу…» Они надеются, что, если выглядеть беспомощным, кто-то обязательно будет бегать вокруг, уговаривать, доказывать, объяснять.

Они говорят:

«Я человек системы, мне нужен четкий алгоритм!»

«А если клиент скажет так, что мне делать?»

«Я не понимаю, а можно еще раз объяснить?»

«Мне нужно еще немного подготовиться…»

Все это – не про непонимание, а про избегание ответственности.

Последствия такого поведения печальны. Продавец сливает энергию в никуда, «доканывает» себя собственной беспомощностью, ему плохо. Коллектив раздражается, потому что один из сотрудников тормозит работу. Клиенты не хотят с такими людьми общаться, потому что чувствуют слабость. В результате – ноль продаж, ноль ответственности, а виноватыми остаются все, кроме самого продавца.

Распознать «ребенка» легко:

• он всегда требует готовый алгоритм;

• никогда не принимает решения сам, даже если они очевидны;

• часто спрашивает: «А как правильно?», «А если не получится?», «А вдруг клиент откажет?»;

• ставит под сомнение даже самые простые утверждения.

И ведь человек может быть вовсе не глупым. В жизни он решает сложные задачи: ведет бизнес родителей, покупает машину, выбирает ипотеку… Но на работе ему удобнее быть маленьким и беспомощным.

Например, руководитель внедряет новую стратегию продаж:

– Теперь делаем так и так. Я объяснил вам схему, давайте приступим к работе!

– А что мне конкретно делать? – хлопает глазами сотрудник.

– Ну как же… Я только что рассказал! Возьми этот алгоритм и начни применять!

– Я все равно ничего не понимаю… А если клиент скажет вот так? А если у меня не получится? Может, подскажешь точный текст, который нужно проговорить?

Вот это «не знаю» и «не понимаю» переводится так:

«На самом деле я все прекрасно знаю и понимаю, но очень хочу остаться в детской позиции, прикинуться “тупорезом”, выпросить максимально разжеванный пошаговый алгоритм и готовые ответы – потому что тогда мне не надо ни о чем думать. Я кайфую от этого состояния. И вообще, я же наемный сотрудник – ты крутись, предлагай решение, бегай вокруг меня, убеждай. Ну и что, что я сам себя торможу, и коллегам мешаю работать, и энергию руководителя уничтожаю. Плюшек от этой позиции все равно больше. А к успеху кто-нибудь меня подгонит рано или поздно».

Сам продавец далеко не всегда осознает свой саботаж, он может делать это бессознательно и честно считать себя нерешительным. Но правда в том, что человек всегда принимает решение, даже если думает, что ни на что не соглашался. То есть он не просто отказывается брать на себя ответственность – он выбирает остаться ребенком.

Если вы узнали себя в этом описании, то у вас два варианта:

1. Продолжить прятаться в детской позиции: вас никто не трогает, можно жаловаться на обстоятельства, списывать неудачи на внешние факторы. Но при этом ваш доход не растет, уверенность снижается, вы выносите мозг и себе, и окружающим. В том числе и близким, поскольку при внешнем благополучии чувствуете себя плохо, и в долгосрочной перспективе вам становится все хуже.

2. Принять взрослое решение, перестать прикрываться беспомощностью и стать хозяином своей жизни. Честно спросите себя: сколько денег вы недозаработали, пока выбирали быть «маленьким»? Какую цену уже заплатили за свое избегание ответственности? Сколько еще готовы за это платить?

Не врите себе, что это происходит само собой. Вы сделали выбор. И только вам решать, куда он вас приведет.

Домашнее задание: Понаблюдайте за собой: