Психотрюки в продажах. 55 приемов, которые помогут продать что угодно - Игорь Романович Рызов

А если уверены, что «детская позиция» – не про вас, подумайте, есть ли в вашем окружении люди, которые ведут себя как беспомощные дети? Как вы реагируете на это? Что изменится, если вы перестанете брать за них ответственность?

Завышенные ожидания: как перестать ломать себя и начать продавать

Еще одна частая ошибка, которая однозначно вредит продажам, – завышенные ожидания. Многие продавцы создают себе искусственные планки, а потом бьют себя по голове за то, что не допрыгнули. Они начинают продажу, а в голове уже прописано: «Если я сейчас не продам, значит, я бездарь». Или еще жестче: «Если я сегодня не закрою сделку, то все, я провалился».

Представьте футболиста, который выходит на поле и думает: «Если за минуту не забью, то лучше мне вообще не играть». С такими мыслями, может, и правда лучше не играть: на мяче точно сосредоточиться не получится.

Другой пример: человек, который никогда не бегал, решил: «Через месяц марафон, бегу 42 км». Он не думает про процесс, про свое текущее состояние, про подготовку – он просто вылепил себе цифру и теперь после каждой тренировки расстраивается: «О, я пробежал только 2 км, значит, я безнадежен». Даже если в прошлый раз пробежал 1,5 км – нет, это не считается.

Так же и в продажах: вы не знаете, что вас ждет. Но уже поставили себе в голове какой-то KPI, который в большинстве случаев никто, кроме вас, даже не требовал. Этот образ идеального результата – как вы его выбрали? Он вообще реален? Может, и нет, но вас уже сковал страх, ведь вероятность не дотянуться до завышенной планки велика. И мы снова возвращаемся к напряжению.

У вас есть опыт, у вас есть знания, у вас есть практика. Но если при каждой неудаче вы себя уничтожаете, ваш уровень энергии стремительно падает, и веры в себя остается все меньше. Смотрите, как все взаимосвязано:

• вы ждете от себя сверхрезультатов;

• не достигаете их с первого раза;

• расстраиваетесь, считаете себя недостойным;

• ваша энергия в продажах падает;

• клиенты ощущают вашу неуверенность и не покупают;

• вы расстраиваетесь и зажимаетесь еще больше.

Вот такой замкнутый круг.

Представьте себе продавца, который хочет собрать 300 клиентов на свой курс. Он ставит себе эту цель, мотивируется, но… к нему приходит два человека. Все. В голове катастрофа. «Я облажался. Я неудачник». Он ложится на кровать и решает, что его карьера провалилась.

Но что изменилось бы, если бы он с самого начала отпустил ожидания? Просто начал бы работать с этими двумя клиентами, нашел бы в этом ценность, понял, что процесс важнее цифр. Так он переключился бы на работу, а не на ожидания и при следующем наборе с обновленной стратегией мог бы серьезно улучшить результат.

ОПУСТИТЕ ПЛАНКУ, КОТОРУЮ САМИ СЕБЕ ПРИДУМАЛИ, И ВЫ ПОЧУВСТВУЕТЕ СЕБЯ ГОРАЗДО УВЕРЕННЕЕ.

Как избавиться от давления ожиданий:

1. Перестаньте вешать на себя искусственные цифры. Если вы никогда не продавали на 10 млн в месяц, то почему думаете, что вот именно сейчас вы обязаны это сделать?

2. Фокусируйтесь на процессе. Продайте один раз, потом второй. Закройте не 100 сделок, а одну для начала.

3. Не превращайтесь в менеджера, который сам себя угнетает. Вы не на войне. Продажа – это диалог. Никто не умирает, если клиент сказал «нет».

4. Снимайте с себя лишнее давление. Если клиент не купил сейчас, это не значит, что он не купит позже. Или что с вами что-то не так.

5. Запомните, что в продажах выигрывает тот, кто расслаблен и уверен. Паника и самобичевание никогда не приводили к большим деньгам.

Парадоксально, но лучший способ продавать больше – это перестать насиловать себя ожиданиями. Чем спокойнее вы относитесь к процессу, тем быстрее получаете результат.

Синдром самонедостаточности: как продавец превращает себя в заложника страха

Есть в продажах ловушка, в которую попадает огромное количество продавцов, и называется она «синдром самонедостаточности». Это когда вы начинаете думать, что весь мир вращается вокруг вашего дохода и что любая сделка, заключенная не вами, – это личная потеря. И сами себя загоняете в ловушку.

Синдром самонедостаточности разрушает: рождает тревожность, зависть, страх конкуренции и даже паранойю. Если продавец считает, что в мире денег ограниченное количество и что их можно только забрать у кого-то, а не заработать, он превращает себя в жертву дефицита.

• Начинает бояться конкуренции. Вместо того чтобы учиться у сильных игроков, он злится, что кто-то продает лучше.

• Зацикливается на мелочах. Вместо того чтобы искать новых клиентов, он следит, кто у кого «перехватил» сделку.

• Перестает развиваться. Вместо того чтобы изучать рынок и адаптироваться, он обвиняет всех вокруг в своих неудачах.

По сути, это мышление бедности. Это как сказать: «Если кто-то купил последнюю булочку в этом кафе, значит, теперь я останусь голодным» или «Если кто-то поехал в отпуск, значит, мне не хватит денег на билет».

Мир так не работает. Возможностей гораздо больше, чем нам кажется.

Как избавиться от синдрома самонедостаточности:

1. Поймите, что рынок – это океан, а не маленький пруд. Если кто-то поймал рыбу, это не значит, что рыба в океане закончилась. Продажи – не фиксированное количество денег, которые раздаются между продавцами.

2. Не зацикливайтесь на одном клиенте. Если вы боретесь за каждого клиента так, будто он последний на земле, то ставите себя в зависимость от случайностей. Лучше сосредоточиться на потоке клиентов, а не на каждом отдельном случае.

3. Переключите фокус с конкурентов на себя. Чем больше вы переживаете из-за конкурентов, тем меньше у вас времени на улучшение собственных навыков и роста своих продаж.

4. Научитесь радоваться чужим успехам. Да, это сложно. Но если ваш коллега или конкурент смог – значит, это реально. Значит, и вы сможете.

Главный враг – это ваши ограничения в голове.

Перестаньте видеть мир как маленькое помещение с ограниченными ресурсами. Перестаньте думать, что успех других – это ваша потеря. Перестаньте цепляться за каждого клиента как за последнего. Как только избавитесь от